營(yíng)銷培訓(xùn) |
如何像李子柒們一樣,在抖音電商月入千萬
從短視頻到電商的距離有多遠(yuǎn)?
2017年12月,李子柒入駐抖音。2020年6月,李子柒開通抖音小店,不到一年,李子柒品牌月度銷售額已經(jīng)穩(wěn)定到千萬...
要想打爆一個(gè)品類,超級(jí)賣點(diǎn)是關(guān)鍵
中國(guó)著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波老師在跨年演講中著重提到:在產(chǎn)品過剩時(shí)代,消費(fèi)者非常難以被定義和滿足:我已經(jīng)有10件襯衫了,第11件襯衫該如何賣給消費(fèi)者?我已經(jīng)吃過重慶最正宗的火鍋了,新開業(yè)的火鍋拿什么吸引我?...
如何進(jìn)行高端客戶的營(yíng)銷
走近高端客戶需“形魂合一” 要使高端人群成為你的客戶,前提條件是:你一定要“認(rèn)識(shí)他”;他一定要“認(rèn)識(shí)你”。 高端客戶分為“形”和...
內(nèi)容營(yíng)銷如何轉(zhuǎn)化成付費(fèi)訂單
2016年“網(wǎng)紅”這個(gè)詞顯然已經(jīng)成了最大的“網(wǎng)紅”。有人說了,那么多粉絲隨隨便便發(fā)幾條廣告就能賺個(gè)幾十上百萬元的。或者是開個(gè)淘寶店,也能掙個(gè)盆滿缽滿的。 ...
致勝營(yíng)銷者的五大成功要素
一個(gè)致勝品牌團(tuán)隊(duì),一般有五個(gè)要素,包括致勝領(lǐng)導(dǎo)者、逆境中的自信、堅(jiān)決聚焦、目標(biāo)意識(shí)和成長(zhǎng)渴望。而單從致勝領(lǐng)導(dǎo)者的維度看,他們需要具備哪些特點(diǎn)? 在最有活力、最令人眼花繚...
為何你的精準(zhǔn)營(yíng)銷選對(duì)了渠道,但仍不奏效?
“精準(zhǔn)營(yíng)銷”是一個(gè)被使用泛濫的營(yíng)銷術(shù)語。一提到“精準(zhǔn)營(yíng)銷”,不少人首先想到的就是選擇“精準(zhǔn)的推廣渠道”。這個(gè)人群篩選步驟,固然重要;但是,不少企業(yè)往往就此止步,認(rèn)為只要選對(duì)了渠道,就可以帶來所謂的“...
我經(jīng)歷的三次營(yíng)銷狂歡
作為一個(gè)靠管理學(xué)吃飯的人,過去兩三年,我發(fā)現(xiàn)自己在公共言論空間有點(diǎn)不合時(shí)宜。一撥又一撥的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)髦青年,歡天喜地、敲鑼打鼓地在那里大喊,管理過時(shí)啦,組織要消亡啦,各行各...
區(qū)域品牌策劃方案
區(qū)位品牌指來自同一區(qū)域內(nèi)的某類產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有較高的知名度和美譽(yù)度,為顧客所信任,給顧客形成品質(zhì)純正、質(zhì)量上乘的印象,該區(qū)域的企業(yè)在市 場(chǎng)開拓中可以憑借區(qū)位品牌效應(yīng),節(jié)約營(yíng)銷費(fèi)用,迅速打開...
關(guān)于產(chǎn)品營(yíng)銷的三十個(gè)策略
營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),下面先知品牌就來介紹下產(chǎn)品營(yíng)銷的35個(gè)策略。 產(chǎn)品營(yíng)銷策略...
新媒體營(yíng)銷時(shí)代下的“六大黃金法則”
在上月21號(hào)召開的《中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年會(huì)》“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的新媒體營(yíng)銷”上,青蔥新媒體CEO桑兮兮對(duì)目前正處于新媒體時(shí)代下的企業(yè)傳播方式發(fā)表了...
小品牌大智慧,一步教你如何做大做強(qiáng)!
如果你是創(chuàng)業(yè)者,就知道事情很少能按照計(jì)劃走。許多新公司撐不過“死亡之谷”階段, 因?yàn)榇藭r(shí)除了忙著爭(zhēng)取資金、資源與客戶,還得想辦法讓自己的商業(yè)創(chuàng)意吸引人。然而還是有些創(chuàng)業(yè)者闖出了名號(hào),把自己的商業(yè)...
微店成功逆襲的“九陽真經(jīng)”
他山之石,可以攻玉。如果現(xiàn)在你的微店還處在“沒開張期”,或者還處在營(yíng)銷的迷茫中,你不妨從以下九大策略中尋求借鑒的密碼。 不做代理,做自己的“Product” &nb...
營(yíng)銷人必須懂得的“獨(dú)孤九劍”
在營(yíng)銷人的眼中,這個(gè)商業(yè)社會(huì)就是一個(gè)江湖,狼煙四起,稍有不慎,就會(huì)掉到職業(yè)發(fā)展的陷阱中。要在江湖中求得生存,必須先懂得江湖中的規(guī)矩,要想在江湖中有一定的地位,更要牢記這些江湖規(guī)矩。 ...
產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的七大心經(jīng)
筆者非常佩服營(yíng)銷策劃前輩葉茂中老師的堅(jiān)持,從很多他的成功案例中可以讀出他的產(chǎn)品經(jīng)理情節(jié)。產(chǎn)品經(jīng)理做起來不容易,從創(chuàng)新產(chǎn)品的挖掘到銷售測(cè)試,都離不開產(chǎn)品經(jīng)理的付出,因此,北...
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷十八招
最近談廣告的人少了,談營(yíng)銷的人多了,為啥呢,因?yàn)闋I(yíng)銷花錢少,有時(shí)候也確有效果,并且不易被察覺。而廣告則屬于陣地戰(zhàn),想在廣告聯(lián)播中脫穎而出,考驗(yàn)的絕對(duì)是真材實(shí)料。下面我們來看看緊抓用戶眼球的互聯(lián)網(wǎng)...
新營(yíng)銷要夯實(shí)基礎(chǔ)才會(huì)借力發(fā)力
最近幾天老接到來自保險(xiǎn)方面的電話,例如保險(xiǎn)金融保險(xiǎn)的售前和售后相關(guān)的職位邀請(qǐng)。其實(shí)我很感到意外,我不知道自己的信息為什么能被這些人敏感的捕捉到。說實(shí)話我從未在網(wǎng)上發(fā)布過任...
企業(yè)如何進(jìn)行正確的品牌診斷
企業(yè)品牌診斷由于診斷人員的經(jīng)驗(yàn)與使用工具的不同,都會(huì)出現(xiàn)不同的路徑甚至是結(jié)果,雖然統(tǒng)一性有一定的差異,但基本上是遵循固定的脈絡(luò)進(jìn)行的,必須是建立在三個(gè)基礎(chǔ) 上的:品牌建立在與消費(fèi)者的關(guān)系基礎(chǔ)之上;...
營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的重要性
市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)職能戰(zhàn)略,是企業(yè)戰(zhàn)略體系的核心,它依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的要求與規(guī)范制定市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)、途徑與手段,并通過市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)支持和服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略。 營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的...
客戶思維≠客戶需求,一場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例算出了更..
先來聽聽“榜樣企業(yè)家”的故事,看看客戶思維的真實(shí)體悟和實(shí)踐歷程。 他是古總,也就是我們廣東私董會(huì)里那個(gè)人見人愛的阿龍。企業(yè)地處梅州,一個(gè)至今還山清水秀、未被完全工業(yè)化的富氧山區(qū)。因?yàn)榧易?..
營(yíng)銷體系建設(shè)是支撐創(chuàng)新項(xiàng)目商業(yè)化的基礎(chǔ)
幾乎在每個(gè)展會(huì)上,我們都能見到各種各樣的創(chuàng)新產(chǎn)品,琳瑯滿目,著實(shí)讓人眼前一亮,但是你是否留意觀察很多獨(dú)具特色,賣點(diǎn)鮮明的新產(chǎn)品在展會(huì)過后成長(zhǎng)的路徑并非如你所料想的那樣,更...
微信營(yíng)銷品牌塑造5大點(diǎn)
...此,在微信主題設(shè)計(jì)上,應(yīng)站在用戶的角度,注意用戶需求與微信內(nèi)容的相關(guān)性,選擇具有吸引力的微信主題,突出 微信營(yíng)銷服務(wù)的特點(diǎn),才能打動(dòng)用戶,從而提高微信信息的訪問率.
2.加強(qiáng)微信互動(dòng)性,注重用戶體驗(yàn) 互動(dòng)性在溝通中蘊(yùn)藏著巨大潛力,因?yàn)楹脛?chuàng)意能夠創(chuàng)造高訪問率,特別是優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)?zāi)軌蝌?qū)動(dòng)用戶與用戶之間的信息傳遞,所以微信創(chuàng)意要從考慮能否 通過互動(dòng)性給用戶留下深刻...
淺談市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理
...有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時(shí),一直暗藏在水面下的渠道競(jìng)爭(zhēng)也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說法。 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。營(yíng)銷渠道沖突是...
“傻瓜式”市場(chǎng)營(yíng)銷技巧
...時(shí)啟動(dòng)了背后的產(chǎn)品開發(fā))。促銷和銷售僅僅只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分。 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷是交流,但是大部分人都不對(duì)傻瓜講話成功的技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷必須把默不作聲的生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉羌夹g(shù)性的需求,吹噓不是好的市場(chǎng)營(yíng)銷,明晰的雙向溝通才是。 (3)簡(jiǎn)明并不能掩蓋復(fù)雜提倡單一化觀念的做減法市場(chǎng)營(yíng)銷并不意味著你能低價(jià)拋售你復(fù)雜的產(chǎn)品,這樣會(huì)降低你的市場(chǎng)進(jìn)入門檻。只有到用戶開始用上你的產(chǎn)品,你...
淘寶商家做好微信營(yíng)銷的五條經(jīng)驗(yàn)
...遍都只會(huì)一味的推送資訊,而不注重用戶的參與和感受。這樣很容易造成用戶的厭惡,很快地就屏蔽掉公號(hào)甚至取消關(guān)注,收效甚微。但是有的商家通過微信第三方平臺(tái),對(duì)公眾賬號(hào)再開發(fā),使得公號(hào)具備各種各樣的交互功能,例如新品發(fā)布、人氣排行等,讓用戶能夠在公眾賬號(hào)上自行選擇,進(jìn)入不同的頁面;不僅不會(huì)取得用戶的反感,也會(huì)讓他們感受到商家的心意,更重要的是通過多種功能,使得產(chǎn)品能夠更加有效地銷售出去。
2.推...
做好微信營(yíng)銷,最需要的九種能力
...而不是毫無規(guī)則亂做內(nèi)容,也就是能夠迅速準(zhǔn)確在眾多的微信用戶以及所發(fā)布的內(nèi)容當(dāng)中找到自己想要的,并且能夠結(jié)合時(shí)下的熱點(diǎn)以及你的受眾用戶的興趣事物,將其很好的用自己的話呈現(xiàn)在公眾面前。同時(shí)要做到三點(diǎn):精、細(xì)、美,這是微信內(nèi)容運(yùn)營(yíng)最重要的三大核心!
三、積極思考能力
一名合格的出色的微信運(yùn)營(yíng)者一定是思維敏捷的,因?yàn)樗麄儫o時(shí)不刻都在思考,思考怎樣讓自己的內(nèi)容更有價(jià)值,思考如何提...
幾個(gè)營(yíng)銷技巧的關(guān)鍵點(diǎn)
...證明了人們?cè)诳紤]將來的后果時(shí)常常表現(xiàn)的不理性,而是因?yàn)檫@些做法很有效。 盡管營(yíng)銷技巧在運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理方面無意間走到了前頭,但卻很少有商家能夠以系統(tǒng)的方法來梳理和運(yùn)用這些原理。一種更系統(tǒng)的做法則能為營(yíng)銷技巧商開發(fā)出巨大的價(jià)值。通常情況下,稱為四種實(shí)用的營(yíng)銷技巧,是每一位營(yíng)銷商不可或缺的工具。 營(yíng)銷技巧利用默認(rèn)選擇的力量 有壓倒多數(shù)的證據(jù)表...
將營(yíng)銷技巧融入營(yíng)銷產(chǎn)品中的方法
...方。他們努力讓消費(fèi)者喜歡上某樣產(chǎn)品,即使它一點(diǎn)吸引力都沒有。這樣做代價(jià)很高,其實(shí)這種錯(cuò)誤是可以避免的。下面,本文給你和你的企業(yè)提出一些更好的建議。 一、把營(yíng)銷技巧融入你所做的事情 現(xiàn)在我要讓你做一些看似很大膽的事情?紤]一下,不改變你的營(yíng)銷技巧,而是改變你銷售的產(chǎn)品以及核心服務(wù)。 為什么呢?因?yàn)槟憔谷豢梢岳速M(fèi)這么多年的時(shí)間去銷售一種產(chǎn)品,即...
大客戶銷售如何開局?
...信息收集包括:
—大客戶的行業(yè)情況,如:發(fā)展趨勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)情況,大客戶在行業(yè)中的地位等等;
—大客戶的組織情況,如組織結(jié)構(gòu),采購(gòu)決策流程等;
—大客戶高層(決策者)的情況,如他的背景信息,關(guān)心的問題,對(duì)他有影響力的人等等;
 ...
關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理的步驟
...p; 團(tuán)隊(duì)的組建,離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員,是組建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實(shí)戰(zhàn)技能的高低,都會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。 選聘銷售人員時(shí),必須考量擬聘人員的以下基本要件: 1.知識(shí)層面 這是一個(gè)銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的知識(shí)層面。包括天文地理、人文心理、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)...
《爸爸去哪兒》的整合營(yíng)銷策略
...這樣一檔熱門綜藝整合營(yíng)銷策略節(jié)目的電視版權(quán)依舊是購(gòu)自海外(韓國(guó)),而更多衛(wèi)視的跟風(fēng)加入令業(yè)內(nèi)擔(dān)憂,戶外親子節(jié)目會(huì)如同歌唱類選秀一樣成為下一個(gè)泛濫熒屏的節(jié)目類型。 作為一個(gè)整合營(yíng)銷策略,我就從營(yíng)銷策劃的角度來分析下《爸爸去哪兒》走紅背后的原因。 廣告商蜂擁而至,談及《爸爸去哪兒》的收益,湖南衛(wèi)視方面給出這樣一個(gè)令人遐想的答案。這檔每周五晚非黃金時(shí)段播出的戶外親子真...
5大營(yíng)銷技巧快速提升連帶銷售
...人而異!在推銷失敗后也不要懷疑自己或者下次不敢去推銷(這是非常要不得),失敗之后我們要檢討,要找失敗問題點(diǎn)和解決辦法,爭(zhēng)取同樣的問題下次不再犯.(檢討是成功之母) 2.在做組合銷售的時(shí)候,要看客人,看時(shí)機(jī),并用心,千萬不要做“小和尚念經(jīng),有口無心”( 講你沒有組合推銷嗎,你有進(jìn)行組合推銷,但是就是效果很差,肯定語言和方法有問題).還有再次強(qiáng)調(diào):所以推銷話術(shù)一定要有根有據(jù),合情合...
營(yíng)銷總監(jiān)生存定律
...。這家企業(yè)就是蒙牛。因?yàn)榕8,只有快速達(dá)到100億元的銷售規(guī)模,才能獲得整合行業(yè)的機(jī)會(huì),才能改變自己的命運(yùn)。 當(dāng)企業(yè)按照自己的規(guī)!罢啤卑l(fā)展速度時(shí),命運(yùn)不會(huì)改變。當(dāng)蒙牛按照行業(yè)發(fā)展規(guī)律“倒推”發(fā)展速度時(shí),命運(yùn)自然會(huì)改變。 定律:企業(yè)命運(yùn)的改變?cè)从谄髽I(yè)在行業(yè)地位的改變,沒有改變行業(yè)地位的銷量增長(zhǎng)沒有價(jià)值。 在一個(gè)省實(shí)現(xiàn)1000萬元的銷售額...
六大策略讓你贏得客戶的信任
...信任,唯有坦誠(chéng)相待。怎么做呢?客戶問:“你們這個(gè)車子質(zhì)量可靠嗎?”孫佳佳回答道:“大哥,您拿這個(gè)問題來問我呀,我肯定會(huì)說這車是個(gè)好車呀。這車是我賣的,難道我還會(huì)說它不好嗎?可是我說這車好,您也不會(huì)全信呀。您要想聽到實(shí)話的話,建議您還是去問問那些已經(jīng)買了這款車子的老客戶吧。就這一款車,在全國(guó),我們一個(gè)月都要賣2萬多臺(tái)呢。如果一款車子的質(zhì)量不好的話,怎么可能在銷量上越賣越多呢?”
第二、與...
年底門店銷售業(yè)績(jī)沖刺六大法寶
...; 在年終沖刺之前一定要做好四大市場(chǎng)分析: 1、分析盤點(diǎn)自己所有門店銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因; 2、分析盤點(diǎn)自己最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前主要的促銷手法和銷售狀態(tài); 3、分析盤點(diǎn)自己所在區(qū)域或者商場(chǎng)年前將有任何大型活動(dòng),對(duì)自己門店銷售有無要求; 4、分析盤點(diǎn)自己銷售產(chǎn)品類別比重,找到自己核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。  ...
一招厲害的電話銷售技巧
...們溝通溝通,意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體,如果出現(xiàn)第三方一般就是談判能或者是斡旋,主體再多就是圓桌會(huì)議了。所以電話銷售更適合用溝通,因?yàn)殡娫掍N售的主體只有雙方,當(dāng)然會(huì)有監(jiān)聽人員,但他們肯定不會(huì)參與到現(xiàn)實(shí)的電話銷售的過程中。所以我在此篇文章中主要強(qiáng)調(diào)溝通的雙向性。
電話銷售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷模式,是已經(jīng)被市場(chǎng)證明...
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷的十二大技巧
...。哪怕調(diào)研的結(jié)果和一開始預(yù)想的一模一樣,也不能因此降低調(diào)研的作用。調(diào)研時(shí),競(jìng)品需要了解,顧客更不能忽視,必須做定性座談會(huì),必須搞清楚他們?yōu)槭裁促I我們的產(chǎn)品,為什么不買我們的產(chǎn)品,為什么買競(jìng)品的產(chǎn)品,為什么不買競(jìng)品的產(chǎn)品等等,這些最本質(zhì)的問題必須得到清楚明了的回答。舉個(gè)例子,該經(jīng)銷商在商場(chǎng)做的相當(dāng)好,這確實(shí)是事實(shí),但不是事實(shí)的全部,因?yàn)镠城每年在商場(chǎng)外有上百場(chǎng)的銷售活動(dòng),粗略估計(jì)有一半以上的量都在場(chǎng)...
微博營(yíng)銷:不要犯這三個(gè)錯(cuò)誤
...的財(cái)富和地位,所以只能“出位”。在微博己經(jīng)成為一種生活方式的今天,每個(gè)人都希望玩轉(zhuǎn)微博,成為影響力的中心,但玩微博其實(shí)也有禁忌。
不要自戀
郭美美在微博上紅,是因?yàn)殪琶、豪宅和奢華的生活方式。鳳姐的“優(yōu)勢(shì)”是說什么都非常自信。而芙蓉姐姐秀的是身材,后來竟然減肥成功了。不可否認(rèn)他們都成名了,但他們獲得的...
銷售=銷自己+售觀念+賣感覺!
...品的魅力,如果我們都是一副半死不活的樣子,客戶是不可能想象到我們產(chǎn)品的優(yōu)美的。第二層包裝是對(duì)公司的包裝。我第一次喝芬達(dá),第一次用佳潔士,就是因?yàn)槲铱吹搅朔疫_(dá)上面可口可樂的標(biāo)志和佳潔士上面的寶潔的標(biāo)志。我們的銷售人員總是一副大師神態(tài),左指指公司不足,右指指老板不行,那我們的產(chǎn)品賣的好才怪呢。第三層包裝是產(chǎn)品的包裝。很多公司花大力氣在宣傳上,卻不想花錢把產(chǎn)品的外包裝搞好點(diǎn);有些公司外包裝搞挺好,可顧客...
體驗(yàn)營(yíng)銷策劃如何抓住消費(fèi)者的心?
...立起強(qiáng)烈的品牌情感,通過品牌情感來維系市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
體驗(yàn)營(yíng)銷發(fā)展的生態(tài)環(huán)境
隨著整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的日新月異,體驗(yàn)營(yíng)銷逐漸成為人們生活當(dāng)中不可或缺的一部分,許多行業(yè)率先進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷的嘗試,并取得了較好的市場(chǎng)反應(yīng),在某些行業(yè)領(lǐng)域,體驗(yàn)營(yíng)銷甚至成為行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。
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移動(dòng)搜索借勢(shì)春節(jié)營(yíng)銷三大策略
...營(yíng)銷提供了絕佳機(jī)會(huì)。
“情感共鳴”是大眾狂歡的第一原動(dòng)力
網(wǎng)絡(luò)迷你劇《萬萬沒想到》自2013年8月開播以來,累計(jì)播放量已突破2.7億,刷新了網(wǎng)絡(luò)自制劇播放記錄,被譽(yù)為2013年“網(wǎng)絡(luò)第一神劇”。該劇由新媒體影像界最具影響力的網(wǎng)絡(luò)紅人“叫獸易小星”導(dǎo)演,結(jié)合職場(chǎng)、穿越等暢銷模式,成功引起網(wǎng)民追捧,將經(jīng)典歷...