營銷戰(zhàn)略與策略升級

營銷戰(zhàn)略與策略升級(吳越舟)課程介紹：

課程背景：

 2015年整體通信產(chǎn)業(yè)低迷，產(chǎn)品同質(zhì)，微利時代，現(xiàn)實的營銷路在何方？
通信產(chǎn)業(yè)競爭激烈，行業(yè)透視需要視野，突破競爭需要智慧，關(guān)鍵點在哪？
企業(yè)戰(zhàn)略如何提升高度？如何才能在慘烈的競爭中，找到突破的切入點？
營銷團(tuán)隊如何構(gòu)建高績效的體系嗎？如何因地因時因人制宜哪？
……
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

培訓(xùn)收益：

1、了解當(dāng)前通信行業(yè)營銷中的常見問題及表現(xiàn)，明確戰(zhàn)略突破的方向與思路；
2、明確新時代通信行業(yè)營銷模式與理念的變化，闡明價值營銷已成競爭的關(guān)鍵；
3、掌握營銷外部開拓與內(nèi)部管理的各種策略，嫻熟“高低軟硬虛實”各類管理技巧；

課程大綱：

第一講：困境解析與成因
一、營銷過程中遇到的問題
1、市場視野局限,理念落后，銷售模式陳舊，未來戰(zhàn)略方向與思路不清
2、一線業(yè)績增長乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發(fā)展后勁不足
3、關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高，商務(wù)條款苛刻，關(guān)系營銷難以應(yīng)付
4、市場維護(hù)方式局限，陷入兩難境地，少服務(wù)無法維持，加服務(wù)入不敷出
5、服務(wù)手段單一，僅基于產(chǎn)品和價格，增值服務(wù)與創(chuàng)新少，導(dǎo)致客戶持續(xù)缺失
6、外部市場天天變，后臺專業(yè)部門的職能缺失，專業(yè)化低，系統(tǒng)支持不到位
7、營銷體系的引導(dǎo)力不夠，產(chǎn)研銷協(xié)同失效，缺少細(xì)分市場與新品的推廣
8、營銷隊伍的職業(yè)化程度低，機(jī)制失效+管理乏力
二、困境的成因分析
1、宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高
2、中觀行業(yè)洗牌加劇，競爭壓力大
3、微觀企業(yè)體系落后，核心能力弱
三、通信行業(yè)特點與變化
1、行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2、行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性，
3、需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案”
4、競爭模式轉(zhuǎn)變：“策略”轉(zhuǎn)向“體系”
案例：
1、蘋果的全球拓展戰(zhàn)略
2、三星手機(jī)的模式升級

第二講：價值營銷與突破
一、營銷的本質(zhì)
1、營銷的兩種思維方式：效率與價值
2、價值營銷的要點
3、價值營銷的“四化轉(zhuǎn)換”模型
二、價值營銷及其策略
1、價值鏈戰(zhàn)略營銷
2、產(chǎn)品技術(shù)營銷
3、咨詢方案營銷
4、技術(shù)服務(wù)營銷
5、客戶關(guān)系營銷
三、突破的層次與方向
1、戰(zhàn)略升級：價值鏈滲透策略：重新布局與規(guī)劃
2、創(chuàng)新升級：多角色組團(tuán)，突破與深耕市場
3、組織升級：多部門協(xié)同，逐步滲透客戶體系
案例：
1、陜鼓動力戰(zhàn)略升級的三部曲
2、小米手機(jī)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的探索與創(chuàng)新

第三講：行業(yè)洞察與調(diào)研
一、市場調(diào)研
1、市場調(diào)研的難點與要點
2、市場調(diào)研實戰(zhàn)策略--小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，戰(zhàn)略四種模式
3、系統(tǒng)工業(yè)品市場調(diào)研方法
二、行業(yè)“結(jié)構(gòu)與周期”
1、區(qū)域行業(yè)的結(jié)構(gòu)
2、行業(yè)周期的五種類型
三、日美的行業(yè)之爭
1、通產(chǎn)�。耗７屡c超越
2、硅谷生態(tài)：創(chuàng)新與價值創(chuàng)造
四、行業(yè)的“節(jié)奏與密碼”
1、行業(yè)周期的節(jié)奏把控
2、行業(yè)需求的密碼破譯
3、行業(yè)需求的節(jié)奏把控
案例：
1、匯川公司的節(jié)奏把控
2、華為手機(jī)的困惑與拓展實踐
3、深圳邁瑞的四輪驅(qū)動競爭模式

第四講：競爭分析與超越
一、競爭原則與策略要點
1、全局分析，透視虛實，揚(yáng)長避短
2、知己知彼，集中優(yōu)勢，打殲滅戰(zhàn)
3、短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力
4、群策群力，總結(jié)經(jīng)驗，不斷創(chuàng)新
二、三大競爭對手及研究
1、清晰第一競爭原則
2、第一對手透視與對策
3、第二對手透視與對策
4、第三對手透視與對策
三、競爭性分析與啟示
1、蘋果與三星
2、小米與蘋果
3、老板與方太
4、濟(jì)南二機(jī)與德國舒樂
5、市場驅(qū)動---走進(jìn)客戶價值鏈
案例：
1、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績斐然
2、華飛電子成長中的煩惱

第五講：戰(zhàn)略升級與模式
一、戰(zhàn)略設(shè)計與選擇
1、歷史的邏輯思考
2、經(jīng)營的系統(tǒng)思考
3、組織的基因思考
4、“命運(yùn)”的選擇---生存的方式
二、戰(zhàn)略設(shè)計的因素
1、基于區(qū)域的戰(zhàn)略：四類區(qū)域
2、基于行業(yè)的戰(zhàn)略：四種周期
3、基于客戶群類別的戰(zhàn)略：大中小微
4、基于競爭位次的戰(zhàn)略：四種類型
三、三種模式的升級
1、三類客戶群特點
2、三種策略的要點
3、三種模式的創(chuàng)新
案例：
1、三一重工與小松工程機(jī)械的較量
2、漢德車橋的市場謀略

第六講：策略組合與破局
一、品牌與渠道策略
1、品牌策略與實踐
2、渠道策略與實踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1、產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2、產(chǎn)品線策略
3、新品推廣策略
三、價格與服務(wù)策略
1、價格分析與策略
2、價格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
3、服務(wù)策略與設(shè)計
4、走進(jìn)客戶價值鏈
5、渠道培育與淘汰
案例：
1、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
2、香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊的“分層培訓(xùn)制”

第七講：體系協(xié)同與構(gòu)建
一、市場部的戰(zhàn)略指引模式
1、戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部
2、情報調(diào)研職能
3、管理協(xié)調(diào)職能
二、市場部的產(chǎn)銷協(xié)同模式
1、產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2、銷售部的隱性職能
3、產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點
三、市場部的研銷協(xié)同模式
1、研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣
2、新品的設(shè)計與推廣模式
3、新品團(tuán)隊的跨部門職能
4、新品經(jīng)理的綜合素質(zhì)
案例：
1、恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
2、中國檢驗集團(tuán)的營銷總部調(diào)整
3、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

第八講：團(tuán)隊構(gòu)建與培育
一、團(tuán)隊構(gòu)建方法與實操
1、構(gòu)建的策略與原則
2、構(gòu)建的方法與手段
3、基層實用激勵方法
二、團(tuán)隊的分層培訓(xùn)
1、基層培訓(xùn)要點與實用法
2、中層培訓(xùn)要點與實操
3、高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例：
1、3000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
2、營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產(chǎn)

結(jié)論：戰(zhàn)略升級—--策略創(chuàng)新
1、戰(zhàn)略升級源于決策者對行業(yè)需求、競爭格局與我司特長綜合應(yīng)用與把控；
2、策略創(chuàng)新源于一線操盤手的靈活與創(chuàng)意，有限時空與資源有效配置與組合。

講師介紹：

吳越舟老師  大客戶營銷管理專家
德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師
山東財經(jīng)大學(xué)、寧波大學(xué)工商管理碩士MBA導(dǎo)師
曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場總監(jiān)
曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理
曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理
現(xiàn)任：香港某上市公司中國市場總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師
23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超5萬多人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
        吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，5年累計銷售業(yè)績達(dá)7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領(lǐng)團(tuán)隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場部副部長兼北方大區(qū)經(jīng)理時，帶領(lǐng)團(tuán)隊從業(yè)績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！
       吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，多次獲得集團(tuán)個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計，都旨在幫助學(xué)員解決實實在在的問題。

授課風(fēng)格：
課程生動：吳老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊士氣、行動力。

榮譽(yù)與成就：
      2013年初，吳先生與程紹珊（國內(nèi)著名的營銷實戰(zhàn)咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬冊，并得到業(yè)界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進(jìn)入中國企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動中國營銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。
            
吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：
1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》
2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場點將----新市場經(jīng)理人的甄選實踐》
2012年第3期的大型情景案點評《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級式”的市場調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/P>

服務(wù)過的部分企業(yè)：
      特工電力集團(tuán)、三門俠電力、湖北長江電氣有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術(shù)集團(tuán)、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團(tuán)、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠(yuǎn)東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上�？敌箩t(yī)療投資集團(tuán)、牧野機(jī)床、寧波藍(lán)野醫(yī)療器械有限公司、中國核工業(yè)二三建設(shè)有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團(tuán)、瑞祥集團(tuán)有限公司、上海中波輪船、中國能建集團(tuán)裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團(tuán)有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營養(yǎng)品有限公司、山東齊魯萬和醫(yī)藥營銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料等多家中大型企業(yè)。
       北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、浙江大學(xué)MBA、武漢農(nóng)商行（輪訓(xùn)5期）、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團(tuán)、中國電信河北省各分公司、中國北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、唐山北車軌道運(yùn)營有限公司、中國南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)。

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