營銷管理中的“法”“理”“道”（大客戶開發(fā)，渠道建設(shè)，團隊管理）

營銷管理中的“法”“理”“道”（大客戶開發(fā)，渠道建設(shè)，團隊管理）(鮑英凱)課程介紹：

授課方式
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

認(rèn)證費用：
高級證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)　
備　　注:
1.高級證書申請須同時進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊中（高）級營銷管理（師）》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

授 課 風(fēng) 格

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動與提問， 通過生動形象的案例， 講述公司治理及團隊管理的“法”與“道”。
咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對性地解答學(xué)員的提問
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；
案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；
寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力
理性實踐式 — 通過對學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識，在娛樂之后有更多感悟。

學(xué) 習(xí) 目 錄
第一部分：大客戶開發(fā)與維護(hù)中的'診'與'治' - 4 -
一、價格不是競爭的唯一方式-----競爭的三種不同方式 - 4 -
二、差異化經(jīng)營------不同發(fā)展階段的營銷策略 - 5 -
    客戶需求分析與滿足需求的具體技巧 - 5 -
一、如何發(fā)現(xiàn)需求------大客戶需求診斷中的望聞問切： - 5 -
二、如何滿足需求------大客戶需求滿足過程中的情商與智商 - 5 -
二、如何維護(hù)客戶------大勝以'德'，小勝以'智'我們何以做到基業(yè)長青                    - 5 -
第二部分：渠道建設(shè)與維護(hù)中的'謀'與'略'                                              - 5 -
一、我們要市場，渠道要利潤------渠道設(shè)計應(yīng)考慮哪些因素：                            - 6 -
二、我們要增長，渠道要穩(wěn)定------渠道的激勵需考慮哪些因素：                           - 6 -
三、我們要業(yè)績，渠道談條件------渠道選擇應(yīng)考慮哪些因素：                            - 6 -
四、我們謀未來，渠道看當(dāng)前------渠道業(yè)績是考核唯一的因素嗎：                         - 6 -
第三部分：營銷部門的團隊建設(shè)與管理 - 6 -
一、銷售主管的角色認(rèn)知： - 6 -
二、銷售人員的選，育，用，留： - 6 -
三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計 - 8 -

課程大綱

營銷策略的制定
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用
1. 消費品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，銷售工作有何相通，如何借鑒？
2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何平衡？
3. 成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何兼顧？
4. 知名企業(yè)，新興公司，如何在銷售工作中揚長避短？
★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
思考題：
1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源如何整合）
2. 面對同行競爭，我們是否有機會超越（創(chuàng)新才能生存）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義的危害）
4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）
二、營銷策略的制定
1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？  法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報如何提供
3. 資訊、信息與情報如何管理
4. 資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
    1. 競爭有幾個層次？一流企業(yè)的業(yè)績增長靠的是價格？
    2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？
    3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？
    4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？

第一單元：大客戶開發(fā)與維護(hù)中的“診”與“治”
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：
一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?BR>4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
             為何我國的百年老店如此之少？
第一章 知己知彼，百戰(zhàn)不殆： 
一．信息充分, 分析準(zhǔn)確;
二. 計劃清晰, 分工明確;
三. 組織得力, 行動保障;
四．責(zé)任落實，有獎有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

第二章 針對大客戶的銷售模式
一、整合資源， 創(chuàng)新思維
1. 三個不同層次的競爭
2. 三種不同方式的思維
3. 整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢
4. 積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退
★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
             GE公司亞運會失敗案例總結(jié)
二、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習(xí)慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？       
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二、什么是SPIN式銷售
三、如何挖掘與引導(dǎo)對方的需求
四、開放式提問與封閉式提問的運用技巧
五、SPIN提問方式的注意點
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷售問題
三、 FAB方法的運用
★ 實景案例：PHILIPS如何運用FAB的方式推介新產(chǎn)品？

第二單元：渠道建設(shè)與管理中的“謀”與“略”
一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：
 ◇ 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度，怎么辦；
 ◇ 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難，怎么辦；
 ◇ 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低，怎么辦；
 ◇ 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情，怎么辦；
 ◇ 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
 ◇ 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
 ◇ 經(jīng)銷商不愿承擔(dān)業(yè)績增長的壓力，對于年度任務(wù)缺乏信心，怎么辦；
 ◇ 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶, 怎么辦；
二、渠道合作方的選擇
★ 討論：渠道銷售 = 經(jīng)銷商 = 代理商嗎？
1. 我們的銷售為何還需要經(jīng)銷商？
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
    企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
    企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
    企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 與誰合作：
    1.應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商：有實力的？實力一般的？
    2.經(jīng)銷商數(shù)量：越多越好？地域或行業(yè)越廣越好？
3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì)：獨家授權(quán)經(jīng)銷商？授權(quán)經(jīng)銷商？
B. 哪里尋找：
1.自己培養(yǎng)：說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配，配合度？
2.自己開發(fā)：在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限，周期較長
3.策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！
C. 如何管理：
1.業(yè)績的完成，長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性，健康型？
2.客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？
3.今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協(xié)？
3. 渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
    1.貪！---求大，求多，求快
    2.懶！---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
    3.變！---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠！
             堅持不變，持之以恒！
★ 案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
    1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
    2.企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
    3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
    A. 不合適的合作方：
    1.有貢獻(xiàn)，但不再適合的總經(jīng)銷制度：對方有客戶！有難度，有風(fēng)險
    2.有業(yè)績，但沒后勁的經(jīng)銷商：對方已經(jīng)年長，已經(jīng)富足，不想再投入，不想再冒險；
3.有業(yè)績，但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商：原則重要還是利益重要？
B. 如何管理：
1.合作方（經(jīng)銷商）數(shù)量太多：
2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售：
3.客戶/項目的歸屬權(quán)：
C. 項目報備制度的建立：
1.為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎(chǔ)；公平，公正，公開原則的體現(xiàn)
    2.建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細(xì)則
    ★ 討論：當(dāng)我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策
2.價格和返利政策
3.年終獎勵政策
4.促銷政策
5.客戶服務(wù)政策
6.客戶溝通和培訓(xùn)政策
4. 渠道管理應(yīng)避免的錯誤：
    1.制度！  ---時機，公平，鋼性，清晰
    2.均衡！  ---成熟與落后；大客戶與小客戶
    3.人員！  ---觀念，能力，經(jīng)驗，紀(jì)律！            
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

四、渠道沖突的管理：
1. 渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
2. 渠道沖突的實質(zhì)：
利益的沖突是指誰的利益有沖突？是表明上的還是本質(zhì)上的？
3. 渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

第三單元：高效團隊建設(shè)中的“法”與“道”
一、團隊核心---銷售主管的角色認(rèn)知：
1. 角色一：是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
   職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
   情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
   為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 角色二：是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 角色三：是其他部門的同事
   并不是每一位管理者的想法都是相同的
   你的工作必定須要其他部門的配合
4. 角色四：是全體員工中的一員
   你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷售主管的管理技能---銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團隊的合作精神  
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c. 執(zhí)行力  
★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
             通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心你的員工---自身態(tài)度上的重視
加深了解，更好使用
感受支持，感受團隊
及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計劃
b. 培養(yǎng)員工的七個習(xí)慣----日常行動上的落實
 ◇ 積極主動
 ◇ 以終為始
 ◇ 要事第一
 ◇ 共贏的心態(tài)
 ◇ 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢
 ◇ 興趣廣泛，平衡發(fā)展
 ◇ 居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失
c. 員工的分析判斷及溝通表達(dá)能力---重點能力上的培養(yǎng)
★ 案例討論：施耐德公司如何通過競爭對手的優(yōu)劣勢分析制定市場戰(zhàn)略/戰(zhàn)術(shù)計劃    
★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？

3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
A. 員工的管理
 ◇ 員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
 ◇ 不同特點的員工：內(nèi)向與外向；項目與渠道
 ◇ 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期
 ◇ 不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
  ---提高效率, 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
  ---能力 + 信任 + 制度
如何授權(quán)
  ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？

C. 員工的激勵:
 ◇ 激勵的誤區(qū)
 ◇ 激勵的原理
 ◇ 激勵的內(nèi)容
 ◇ 激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？
D. 如何留人：
 ◇ 用待遇留人：
 ◇ 用職位留人：
 ◇ 用機會留人：
 ◇ 用福利留人：
 ◇ 用期權(quán)留人：
 ◇ 用制度留人：
 ◇ 用陷阱留人：
 ◇ 用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？

團隊建設(shè)總結(jié)：
 ◇ 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的
 ◇ 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
 ◇ 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
 ◇ 妥協(xié)性：避免多頭馬車；
            眾口稱贊≠團隊管理

講 師 介 紹

實戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師

北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
 自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。

【 其 他 主 講 課 程 】
《創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理》
《銷售渠道運營與大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】
西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達(dá)、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等

更多營銷管理中的“法”“理”“道”（大客戶開發(fā)，渠道建設(shè)，團隊管理）相關(guān)課程：