向華為學(xué)：以客戶為中心的狼性營(yíng)銷

向華為學(xué)：以客戶為中心的狼性營(yíng)銷(譚宏川)課程介紹：

課程收益
1. 透析華為的狼性文化
2. 了解華為人才獲取方式
3. 學(xué)習(xí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施
4. 借鑒華為營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)   
  
課程大綱
 
第一講：華為的狼性文化
課堂互動(dòng)：大家如何理解狼性文化？

一、華為狼性文化源于危機(jī)意識(shí)
1. 課前閱讀：任總《我的父親母親》
2. 案例：比爾蓋茨——微軟離破產(chǎn)之后十八個(gè)月

二、華為的狼性文化
1. 頭狼文化
2. 團(tuán)隊(duì)合作
3. 學(xué)習(xí)意識(shí)
4. 集群作戰(zhàn)
5. 包容文化
6. 堅(jiān)持忍耐

第二講：初創(chuàng)期的華為狼性營(yíng)銷 1987-1992
生存期——活著就是硬道理
一、領(lǐng)導(dǎo)者的狼性

二、創(chuàng)業(yè)初期就具備的“以客戶為中心”的營(yíng)銷意識(shí)
1. 案例：華為-客戶眼中與眾不同的代理商

三、“我們活下來(lái)了”——逆境中求生存
1. 案例：同時(shí)期，中興、思科與華為企業(yè)實(shí)力的對(duì)比
2. 案例：短暫的輝煌——巨龍的崛起與隕落

四、創(chuàng)業(yè)期華為組織營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)

第三講：國(guó)內(nèi)發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷 1992-2000
發(fā)展期——井岡山的紅旗能抗多久
一、華為營(yíng)銷的壓強(qiáng)原則
1. 案例：黑龍江——與愛(ài)立信的山頭戰(zhàn)役
2. 案例：山東——與朗訊、西門子的山東菏澤之戰(zhàn)

二、對(duì)標(biāo)與超越——向優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)

三、彎道超車
1. 案例：從C5網(wǎng)絡(luò)到C1網(wǎng)絡(luò)，華為農(nóng)村包圍城市策略

四、國(guó)內(nèi)發(fā)展期，華為營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)演進(jìn)

五、營(yíng)銷體系重要成果：華為優(yōu)秀市場(chǎng)人員模型

六、華為人才獲取
1. 早期以社會(huì)招聘人才為主
2. 后期以招聘應(yīng)屆生為主，立足于自身培養(yǎng)
3. 現(xiàn)在不拘一格，開(kāi)放合作

七、華為營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)
1. 上崗培訓(xùn)
1）軍事訓(xùn)練——融入集體
2）企業(yè)文化——認(rèn)同公司
3）技術(shù)培訓(xùn)和實(shí)習(xí)——掌握知識(shí)和技能
4）營(yíng)銷理論和市場(chǎng)演習(xí)——實(shí)踐煅煉
2. 在職培訓(xùn)
1）打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
2）1+1新員工的導(dǎo)師制
3）專項(xiàng)培訓(xùn)班
4）網(wǎng)絡(luò)教育
5）有償深造（華為大學(xué)）
3. 下崗培訓(xùn)
1）燒不死的鳥(niǎo)是鳳凰
2）資源池與戰(zhàn)略后備隊(duì)
3）干一行、愛(ài)一行，服從公司調(diào)配
討論：結(jié)合華為客戶經(jīng)理模型，談?wù)勀銓?duì)這個(gè)角色的認(rèn)識(shí)（從素質(zhì)、能力、角色定位等角度）

第四講：全球化發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷 2000-2010年
全球化——變革與自我批判
一、雄赳赳氣昂昂，跨國(guó)太平洋

二、全球化初步階段
1. 案例：試水香港電信市場(chǎng)

三、忍耐與等待，堅(jiān)守國(guó)外市場(chǎng)
1. 案例：俄羅斯市場(chǎng)開(kāi)拓
2. 案例：巴西市場(chǎng)8年不盈利

四、全面推進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)
1. 案例：英國(guó)電信BT21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證

五、市場(chǎng)攻堅(jiān)，重返國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)
1. 案例：國(guó)內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)三大戰(zhàn)役

六、華為一線組織運(yùn)作
1. 一線地區(qū)部/代表處的鐵三角結(jié)構(gòu)
2. 鐵三角的核心：客戶群系統(tǒng)部
3. 代表處的平臺(tái)化運(yùn)作（資源如何調(diào)配和獲�。�
4. 作戰(zhàn)中心、能力中心、資源中心（如何呼喚炮火）
5. 案例：華為的鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)擊敗友商，贏得合同

七、營(yíng)銷方法重要方法論
1. 海外營(yíng)銷九招
2. 鐵三角營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作
3. 營(yíng)銷五環(huán)十四招

第五講：2B+2B業(yè)務(wù)融合發(fā)展期的華為狼性營(yíng)銷 2010年+高速成長(zhǎng)期——開(kāi)放、妥協(xié)、灰度
一、居安思危，活下來(lái)——是華為公司最高綱領(lǐng)也是最低綱領(lǐng)

二、跨部門、跨組織的協(xié)同作戰(zhàn)
1. LTC（從線索到回款）的端到端流程

三、狼性文化的傳承
1. 企業(yè)BG的狼性營(yíng)銷
2. 消費(fèi)者BG的狼性營(yíng)銷

第六講：華為為什么會(huì)成功？向華為學(xué)什么
一、華為給中國(guó)企業(yè)界帶來(lái)的價(jià)值

二、對(duì)華為成功的多種解讀
1. 行業(yè)選擇的成功？（未來(lái)通信行業(yè)三分天下有其一）
2. 市場(chǎng)拓展的成功？（對(duì)目標(biāo)的執(zhí)著追求）
3. 頭狼的智慧？（華為教父的個(gè)人魅力）
4. 文化的成功？（愿景和價(jià)值觀）
5. 技術(shù)的成功？（研發(fā)的高投入、壓強(qiáng)原則）
6. 戰(zhàn)略布局的成功？（以農(nóng)村包圍城市，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)）

三、群狼爭(zhēng)先——華為營(yíng)銷隊(duì)伍管理和激勵(lì)
1. 以結(jié)果為導(dǎo)向
2. 末位淘汰制度
3. PBC（個(gè)人業(yè)務(wù)承諾）四部分
1) KPI指標(biāo)（銷售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)等綜合性指標(biāo)）
2) 措施和方法（達(dá)成目標(biāo)的手段，符合SMART原則）
3) 周邊協(xié)作
4) 個(gè)人學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)

四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)措施
1. 華為薪酬設(shè)計(jì)
2. 綜合激勵(lì)方式（短期+長(zhǎng)期）——工資、獎(jiǎng)金、分紅
3. 打破大鍋飯——不讓雷鋒吃虧
4. 獲取分享制——獎(jiǎng)金是掙出來(lái)的不是公司發(fā)出來(lái)的
5. 非物質(zhì)激勵(lì)——金牌團(tuán)隊(duì)、金牌個(gè)人，榮譽(yù)感有時(shí)比金錢更重要

五、營(yíng)銷任職資格體系（人才成長(zhǎng)）
1. 建立任職資格管理體系的目的
2. 任職資格衡量要素和晉升通道
3. 任職資格等級(jí)和角色
4. 任職資格獲取的條件與程序

第七講：課程總結(jié)——華為營(yíng)銷哪些方面的成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒
1. 客戶關(guān)系管理（以客戶為中心）
2. 戰(zhàn)術(shù)管理——人海戰(zhàn)術(shù)、兵團(tuán)作戰(zhàn)（團(tuán)結(jié)合作、集體奮斗）
3. 激勵(lì)管理——銷售隊(duì)伍高強(qiáng)度高壓力高回報(bào)（持續(xù)沖鋒、前赴后繼）
4. 運(yùn)作管理——科學(xué)方法（及時(shí)總結(jié)，失敗是成功之母）
5. 人才管理——英雄倍出、火線提拔、實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)
6. 文化灌輸——小勝在智，大勝靠德
輸出成果：課程的531改進(jìn)方案
 
講師介紹
  
譚宏川
原華為公司客戶群總監(jiān)、銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師、營(yíng)銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師、美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師
資歷背景 
1. 信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師
2. 日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證
3. 美國(guó)SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

授課風(fēng)格
1. 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。
2. 成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。
3. 行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過(guò)行為的改變提升銷售人員績(jī)效。

授課經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方等

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