房地產(chǎn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造及銷售談判

房地產(chǎn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造及銷售談判(閔新聞)課程介紹：

擁有房地產(chǎn)銷售精英訓(xùn)練導(dǎo)師之稱 —— 閔新聞

一直在企業(yè)任執(zhí)行董事，從未離開(kāi)過(guò)企業(yè)具體工作；
曾任中原房地產(chǎn)華東區(qū)域銷售總監(jiān)、易居中國(guó)華東區(qū)域副總經(jīng)理；
是中國(guó)各大名校房產(chǎn)總裁營(yíng)銷班，及多家房產(chǎn)咨詢公司特級(jí)講師；
名師學(xué)院《誠(chéng)信公約》會(huì)員講師；
擁有全國(guó)講師證和心理學(xué)及催眠師證三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師。
 
邀請(qǐng)您！一起探討如何打造房產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)先的精英銷售團(tuán)隊(duì)與業(yè)績(jī)。

【課程背景】
    隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)高速發(fā)展，房地產(chǎn)已成為推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要推動(dòng)力量。但由于我國(guó)現(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較晚、發(fā)展迅猛、所以存在很多問(wèn)題，國(guó)家也頒布了很多政策來(lái)調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)。
    目前“史上最嚴(yán)調(diào)控”仍在繼續(xù)，行業(yè)正處于深度調(diào)整的前夜，市場(chǎng)正面臨著轉(zhuǎn)型，不確定因素也日漸增多。2013年底以來(lái)，全國(guó)70個(gè)大中城市的商品房銷售價(jià)格統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，也印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于這場(chǎng)巨大的變革之中。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％
實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。

【客戶反饋】
1、、我們?cè)谶x擇此類培訓(xùn)課程和老師的時(shí)候，閔老師在培訓(xùn)方面有10多年的工作經(jīng)驗(yàn)，特別是他一直在企業(yè)擔(dān)任執(zhí)行董事，從未離開(kāi)過(guò)企業(yè)具體工作，而且給很多的企業(yè)做過(guò)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總以及我本人抽出了2天的時(shí)間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了閔老師的課程，受益頗多，確實(shí)給我們的企業(yè)在目前的發(fā)展階段提供了一套系統(tǒng)的知識(shí)和有效執(zhí)行方案，特別是在培訓(xùn)中，閔老師給我們企業(yè)做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝閔老師這樣的職業(yè)精神和責(zé)任心。  
——上海綠地集團(tuán)住宅部副總：陳軍

2、閔老師的課程運(yùn)用案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式授課，講的非常好、生動(dòng)、實(shí)際，讓我及我的銷售團(tuán)隊(duì)很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)我個(gè)人都很有幫助。同時(shí)閔老師還為我們提供了一套實(shí)用、細(xì)致的銷售流程，以及解除銷售抗拒點(diǎn)系列話術(shù)。閔老師的課程使我們公司銷售人員在銷售中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶順利簽單；閔老師的課程并且對(duì)我們團(tuán)隊(duì)日常人際交往都有極大的幫助，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。我們公司五年來(lái)請(qǐng)了40多位銷售培訓(xùn)的老師，閔老師是最優(yōu)秀的一個(gè)。他的課程幫助我們銷售部門(mén)理清了思路，幫助我們建立完善的銷售體系。我們已經(jīng)與閔老師建立5年的長(zhǎng)期合作，感謝閔老師給我們企業(yè)帶來(lái)這么好的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望閔老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團(tuán)培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績(jī)繼續(xù)保持大幅度增長(zhǎng)。
——上海復(fù)地集團(tuán)商業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)：鄭海文

3、我們?nèi)f科地產(chǎn)雖然是房地產(chǎn)第一梯隊(duì)的企業(yè)，但我們的員工還是限制在本企業(yè)的一些自我優(yōu)勢(shì)中，通過(guò)閔老師全國(guó)各家商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的精髓分享和實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，讓我們的系統(tǒng)注入了溶百家之長(zhǎng)的精華，讓我們企業(yè)增添了很多創(chuàng)新和靈感，特別是閔老師的激情實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練讓我們?nèi)w員工動(dòng)力的激情大增，業(yè)績(jī)?nèi)〉妹黠@增長(zhǎng)，客戶滿意率得到極大提升，真是人外有人，天外有天！感謝閔老師精彩實(shí)戰(zhàn)的房地產(chǎn)訓(xùn)練，讓我們的收益非常頗多，期待下一次閔老師再來(lái)我們企業(yè)作一期房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練。
——深圳萬(wàn)科地產(chǎn)人力培訓(xùn)部：王老師

課程大綱

第一模塊: 狼性地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)打造

一、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)之狼性銷售“自知”訓(xùn)練
1、我為什么要做房地產(chǎn)銷售？
2、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征？
3、自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃？　
4、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動(dòng)力源泉挖掘？
5、參加房地產(chǎn)狼性銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作執(zhí)行力迫切性？

二、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)之狼性銷售 “冠軍”心態(tài)訓(xùn)練
1、地產(chǎn)銷售冠軍狼性之專注目標(biāo)、重視過(guò)程的計(jì)劃心態(tài)
2、地產(chǎn)銷售冠軍狼性之積極向上、正面思考的激勵(lì)心態(tài)
3、地產(chǎn)銷售冠軍狼性之巔峰潛能、興奮突破的信念心態(tài)
4、地產(chǎn)銷售冠軍之永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取心態(tài)、
5、地產(chǎn)銷售冠軍之頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的堅(jiān)持心態(tài)

三、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)之狼性銷售 “團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練
1、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)之狼性銷售團(tuán)隊(duì)共贏精神
2、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)之狼性銷售團(tuán)隊(duì)溝通精神
3、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)之狼性銷售團(tuán)隊(duì)合作精神
4、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)之狼性銷售團(tuán)隊(duì)服從精神

四、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)之狼性銷售之“執(zhí)行力”訓(xùn)練
1、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行
3、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化總結(jié)
2、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造
4、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)早課晚會(huì)執(zhí)行激勵(lì)總結(jié)訓(xùn)練

第二模塊: 狼性地產(chǎn)銷售談判技巧
一、房地產(chǎn)狼性銷售客戶開(kāi)發(fā)與性格分析
1、拓客12法分析和演練、
⑴商圈派單；⑵動(dòng)線阻截；⑶商戶直銷；⑷客戶陌拜；⑸電話名單；⑹網(wǎng)絡(luò)微信；⑺展會(huì)爆破；⑻企業(yè)團(tuán)購(gòu)；⑼商家聯(lián)動(dòng)；⑽分銷渠道；⑾競(jìng)品阻截；⑿圈層活動(dòng)
2、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓(xùn)練
⑴理智穩(wěn)健型；⑵感性沖動(dòng)型；⑶優(yōu)柔寡斷型；⑷借故拖延型；⑸沉默寡言型；⑹喋喋不休型；⑺畏手畏腳型；⑻斤斤計(jì)較型；⑼迷信風(fēng)水型；⑽盛氣凌人型

二、房地產(chǎn)客戶需求全面分析
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？
3、如何探聽(tīng)客戶的購(gòu)房預(yù)算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
7、如何與客戶建立信任感，拉近關(guān)系？

三、房地產(chǎn)客戶性格心理活動(dòng)分析
1、客戶的4大性格分析及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶心理的5W2H和五種角色
3、客戶購(gòu)買決策的5個(gè)階段
4、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買7個(gè)心理階段
5、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)
6、房地產(chǎn)客戶的兩大心理法則

四、房地產(chǎn)沙盤(pán)樣板房介紹
1、如何沙盤(pán)介紹讓客戶有付定金意識(shí)？
2、沙盤(pán)介紹如何進(jìn)行報(bào)價(jià)和產(chǎn)品介紹
3、帶看如何與客戶進(jìn)行互動(dòng)體驗(yàn)？
4、帶看中五覺(jué)互動(dòng)體驗(yàn)法則應(yīng)用？
5、帶看中FAB互動(dòng)利益價(jià)值法則應(yīng)用？
6、帶看中的櫻花樹(shù)理論的運(yùn)用法則？
7、帶看中如何了結(jié)客戶的滿意度和異議？

五、房地產(chǎn)客戶解除異議階段
1、房地產(chǎn)客戶異議的種類
2、異議原因分析
3、處理異議的四大原則？
4、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟 ？
5、客戶異議5大處理技巧：
6、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析

六、房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
1、價(jià)格談判的角色和信念
2、殺價(jià)：
3、守價(jià)：
4、議價(jià)
5、放價(jià)
6、價(jià)格談判“大吃一驚”和“反悔策略”運(yùn)用

七、快速逼定談判階段
1、逼定的信念
2、逼定3大條件：
3、逼定成交5大要點(diǎn)
4、逼定4大方式
5、逼定12大時(shí)機(jī)
6、逼定10大技巧

【培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)】

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