高效打造營銷鐵軍地圖

高效打造營銷鐵軍地圖(張魯寧)課程介紹：

培訓(xùn)方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等。
課程承諾：聽課50%內(nèi)對課程質(zhì)量不滿意，無條件全額退款！

課程概要：
    銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環(huán)境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一支擁有超強競爭力的銷售隊伍。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求。”可見團隊管理者何等重要。團隊建設(shè)，不僅要督促銷售員賣出更多的產(chǎn)品，更要建立一個屬于下屬的發(fā)展空間，在這個空間里，引導(dǎo)下屬提高個人素質(zhì)，建立科學的考核機制，最終將其培養(yǎng)成為王牌銷售人員，打造一支銷售鐵軍。

培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴

培訓(xùn)用時：2天，每天6-6.5小時

課程大綱：

開篇：如何才能成為王牌銷售隊伍的領(lǐng)軍人物
攻略方向：為什么自己干銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)很滿意，現(xiàn)在管團隊了里外不是人？為什么做了銷售經(jīng)理大家和我不交心了？為什么業(yè)務(wù)好的骨干都說不得，一說就要撂挑子？為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？做了銷售負責人我也覺得責任重大，我該如何提高修煉自己？
一、銷售隊伍領(lǐng)軍人物的三大任務(wù)——明確職責所在
1、負責制定銷售計劃
2、組織實施銷售活動
3、完成企業(yè)銷售任務(wù)
二、銷售隊伍領(lǐng)軍人物要具備五大職業(yè)技能
1、組織技能
2、策劃技能
3、執(zhí)行和變通技能
4、管理技能
5、斡旋客戶技能
三、銷售隊伍領(lǐng)軍人物要避免的管理雷區(qū)
1、銷售做的好就能帶好團隊——感覺錯位
2、個人能力強，領(lǐng)導(dǎo)力很差——方向錯位
3、容不得下屬成長以我為標準——能力錯位
4、感性管理銷售隊伍情義為重——管理錯位
5、業(yè)績?yōu)橥酰渌疾恢匾冃уe位
6、目標不清，管理隨心所欲——目標錯位
四、銷售隊伍領(lǐng)軍人物個人魅力修煉
1、時間觀念高效運作——相得益彰
2、率先垂范榜樣力量——身先士卒
3、掌控全局靈活變通——運籌帷幄
4、不搞專制合理授權(quán)——科學管理
5、信任團隊助人成長——予人玫瑰
6、體諒他人關(guān)懷下屬——惺惺相惜
五、高效打造營銷鐵軍地圖——行軍路徑
路徑一：如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍——好的銷售隊伍是設(shè)計出來的
路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強大基因決定未來發(fā)展?jié)摿?BR>路徑三：成為優(yōu)秀銷售隊伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將
路徑四：銷售隊伍的目標與計劃——目標計劃制定執(zhí)行不放空炮
路徑五：銷售隊伍高效日常管理——細節(jié)決定成敗團隊常態(tài)管理
路徑六：大客戶的銷售過程管控——分段式大客戶銷售過程把關(guān)
路徑七：建設(shè)銷售團隊激勵機制——激勵產(chǎn)生正能量激發(fā)每個人
路徑八：團隊精神是核心競爭力——打造一只有靈魂的銷售團隊
銷售管理案例：銷售經(jīng)理救火隊員的一天
銷售管理游戲：讓我認識你（BINGO）

第一講、高效打造營銷鐵軍地圖第一站——如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍
攻略方向：什么是銷售團隊，我覺得我們像銷售團伙？為什么一支銷售隊伍有核心和靈魂？為什么每天打雞血對我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊伍？如何設(shè)計銷售團隊形式？
一、什么是一支有靈魂的銷售團隊？
二、企業(yè)的銷售隊伍八大核心作用
三、目前企業(yè)銷售隊伍常見的六個雷區(qū)
1、銷售人員懶散疲憊
2、銷售人員動作混亂
3、銷售人員帶走客戶
4、銷售隊伍“雞肋充斥”
5、好人招不來，能人留不住
6、銷售業(yè)績動蕩難測
四、銷售隊伍出現(xiàn)問題的三大原因
1、銷售隊伍結(jié)構(gòu)設(shè)置問題
2、銷售過程管控不利導(dǎo)致
3、銷售隊伍訓(xùn)練的不到位
4、激勵機制缺位失血過多
5、團隊溝通協(xié)作障礙重重
五、銷售模式與管理風格的匹配
1、效率型銷售與效能型銷售的比較
2、兩類銷售模式對管理風格的要求
六、四種銷售團隊類型設(shè)計
1、區(qū)域型銷售團隊類型設(shè)計
2、產(chǎn)品型銷售團隊類型設(shè)計
3、客戶型銷售團隊類型設(shè)計
4、復(fù)合型銷售團隊類型設(shè)計
案例分享：輪胎銷售經(jīng)理的尷尬管理
銷售管理工具：銷售團隊組織架構(gòu)

第二講、高效打造營銷鐵軍地圖第二站——銷售人員的甄選與招聘
攻略方向：你需要什么樣的兵？如何選到優(yōu)質(zhì)的兵？為什么以前做快消品做的很好，到我這做工業(yè)品就不行了？為什么看起來能說會道的，一動真刀真槍就完蛋了？有些銷售人員老油條，招聘面試需要問什么問題更有效？
一、王牌銷售人員勝任力五級素質(zhì)模型
二、招聘前九問——招聘前做好充分的準備
三、你需要什么樣的兵
1、銷售員應(yīng)對金錢有強烈的欲望
2、頭腦簡單，能堅持到底
3、不以學歷性格論英雄
4、內(nèi)心強大，有不服輸精神
四、有效招聘要做到四個切合
五、公司內(nèi)部招聘——肥水不流外人田
六、公司外部招聘——多渠道引進人才
七、效率型銷售模式對銷售人員的要求
八、效能型銷售模式對銷售人員的要求
九、銷售人員的有效篩選
1、簡歷篩選——過往考察
2、筆試篩選——有效測定
3、面試篩選——甄選心法
十、面試人員在面試過程中常見誤區(qū)
銷售管理工具1：銷售人員素質(zhì)測評指標
銷售管理工具2：職業(yè)興趣性格APP
銷售管理工具3：面談問題構(gòu)成表
銷售管理工具4：銷售人員求職面試表

第三講、高效打造營銷鐵軍地圖第三站——成為優(yōu)秀的王牌銷售教練
攻略方向：為什么有經(jīng)驗的銷售的人員也不能直接上手業(yè)務(wù)？銷售人員有沒有現(xiàn)成的教材直接培訓(xùn)？銷售人員除了和客戶聊產(chǎn)品，其他就不會聊了，怎么辦？銷售人員在培訓(xùn)過程需要怎樣才能效果更好？作為銷售經(jīng)理對團隊管理規(guī)則和要懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
一、平時多流汗，戰(zhàn)時少流血
1、“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好
2、訓(xùn)練具有“十倍的殺傷力”
3、培訓(xùn)能實現(xiàn)“績效的階乘”
4、銷售是產(chǎn)品競爭更是銷售人員比拼
二、銷售隊伍訓(xùn)練中的常見問題
1、無章可循，無法可依
2、經(jīng)理忙于事務(wù)被動應(yīng)付
3、師傅帶徒弟的單一方法
4、忽視案例與文本的積累
5、不講究必要的方法手段
6、無視理念與行為的差距
三、銷售人員要掌握的四大知識體系
四、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的四個時機
五、“放單飛”之前必須熟知的八個專項
六、讓“學而時忘之”的成人培訓(xùn)效果最佳
七、掌握培訓(xùn)中的教學三個要素
八、培訓(xùn)效果落地——柯氏四級評估法
銷售管理工具：紅黑案例模板
銷售管理研討：企業(yè)銷售團隊解決問題之道

第四講、高效打造營銷鐵軍地圖第四站——銷售隊伍的目標和計劃
攻略方向：為什么要有銷售目標？銷售目標和計劃是一回事嗎？人們總說計劃沒有變化快，那為啥還要制定銷售計劃？為什么制定什么樣的銷售目標大家都說太高了？年初制定的銷售目標到年底一看差的太遠，該咋辦？
一、如何理解銷售目標？設(shè)定目標好處是什么？
二、制定銷售目標要符合SMART+C原則
三、制定目標銷售額的方法
1、分配法——經(jīng)營負責人意見推測法
2、上行法——銷售人員意見推測法
3、綜合法——由上至下，由下至上
4、推測法——客戶及客戶意見法
四、符合六項特點銷售目標才有可操作性
五、將銷售目標合理的分配給銷售人員
1、分配原則——遵守四項基本原則
2、分配依據(jù)——根據(jù)六項類別分配
六、銷售目標與計劃管理的互動關(guān)系
七、制定正確而有效的銷售計劃
八、全程監(jiān)督——做好五步管理動作
九、及時修正完善銷售計劃
十、讓勝利成為銷售隊伍的一種習慣
銷售管理練習：學習制定工作、學習、生活目標與計劃

第五講、高效打造營銷鐵軍地圖第五站——銷售隊伍高效日常管理
攻略方向：為什么銷售人員跑業(yè)務(wù)很積極，銷售經(jīng)理卻不了解業(yè)務(wù)進展？管理表單太多會不會影響正常銷售工作？為什么總開會卻感到總是開扯淡會？銷售人員回來一次不容易，酒喝了好幾場，事好像啥也沒干？為什么營銷例會感到千篇一律，空洞無物？林子大了什么鳥都有，我該如何管理鳥人？銷售經(jīng)理日常出差就是為了協(xié)助賣產(chǎn)品嗎？
一、運用銷售管理表單管理銷售人員
二、銷售管理表單設(shè)計五原則
三、銷售團隊常用的兩類六大表格
四、三種現(xiàn)象面對填寫管理表單——從強制到常態(tài)
1、如何對待抵觸現(xiàn)象
2、如何對待敷衍現(xiàn)象
3、如何對待不利用現(xiàn)象
五、日常管理在會議中展開
六、開銷售會議就要這樣開
七、營銷例會的是非
八、營銷例會10個操作關(guān)鍵
九、為提高銷售效率銷售人員述職
十、銷售團隊領(lǐng)軍人物隨訪輔導(dǎo)
十一、你銷售團隊中有這八種人嗎？如何管理？
十二、王牌銷售團隊的管理鐵律
1、管理不能心慈手軟
2、距離產(chǎn)生管理美
3、管理要站得高，看得遠
銷售管理工具：銷售工作日報表
銷售管理工具：周工作計劃表
銷售管理工具：月度工作計劃表
銷售管理工具：述職報告模板

第六講、高效打造營銷鐵軍地圖第六站——大客戶的銷售過程管控
攻略方向：銷售人員總認為銷售是一門藝術(shù)，大客戶銷售到底是一門技術(shù)還是一門藝術(shù)？為什么銷售人員在整個大客戶開發(fā)過程不了解不同業(yè)務(wù)階段銷售重點不同？為什么大客戶銷售進度不能量化全憑感覺開展業(yè)務(wù)？做為銷售經(jīng)理怎樣把控整個銷售團隊大客戶或者大項目的業(yè)務(wù)開展進度？銷售人員帶走大客戶怎么辦？
一、為何要控制銷售過程
二、項目型銷售的管理流程圖
三、大客戶銷售流程
四、銷售過程控制模型
五、銷售漏斗和銷售里程碑
六、建立流程的四項原則
原則一、控制過程比控制結(jié)果更重要
原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到
原則三、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理
原則四、營銷管理的最高境界是標準化
七、客戶管理分析¬¬¬-----客戶檔案與數(shù)據(jù)庫建立
1、把銷售過程標準化，靠系統(tǒng)來運行
2、銷售過程細分化，角色分工，團隊合作
3、建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”
4、建立銷售人員離職交接班制度來規(guī)避風險
銷售管理工具：大客戶信息表
銷售管理工具：大客戶銷售流程
銷售管理工具：大客戶招投標流程

第七講、高效打造營銷鐵軍地圖第七站——建設(shè)銷售團隊激勵機制
攻略方向：錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的，只靠錢就能激勵員工的工作積極性嗎？銷售隊伍還要靠什么激勵？什么時候你對工作特別滿意?什么時候你對工作特別不滿意?有對工作既沒有滿意也沒有不滿意的時候？為什么？作為銷售領(lǐng)軍人物對隊伍的管理就要懷菩薩心腸還是行霹靂手段？
一、銷售人員的動力性變化曲線
二、因組織因素造成銷售人員士氣低落的15種原因
三、因銷售人員自我認知造成低落情緒的產(chǎn)生原因
四、如何才能激勵？
1、馬斯洛需求層次的激勵
2、馬斯洛需求層次在工作中的實際運用
3、赫茲伯格的雙因素激勵
4、赫茲伯格的雙因素激勵在工作中的實際運用
5、雙因素理論與需要層次理論的關(guān)系
五、剖析銷售團隊及其管理特點
1、銷售團隊的群體特點是什么？
2、銷售人員的管理特性
3、銷售工作的特性是什么？
4、銷售人員在職業(yè)周期階段的激勵    
銷售管理工具：保健因素與激勵因素對比表

第八講、高效打造營銷鐵軍地圖第八站——團隊精神才是真正核心競爭力
攻略方向：拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領(lǐng)導(dǎo)強則團隊強，領(lǐng)導(dǎo)弱則團隊弱，團隊管理者應(yīng)該對營銷團隊的績效負全責。很多工業(yè)品企業(yè)的營銷團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。
一、以一當十并不難，難的是以十當一
二、時代需要英雄，更需要偉大的團隊
三、沒有完美的個人，只有完美的團隊
四、如何使1+1＞2——打造協(xié)作型團隊
五、沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展——打造創(chuàng)新型團隊
六、物競天擇，適者生存¬——打造競爭型團隊
七、如何使1+1＞2——打造學習型團隊
八、團隊領(lǐng)導(dǎo)以身作則——規(guī)則是給別人定的，更是給自己定的
結(jié)尾：銷售團隊視頻：永不放棄

講師介紹：張魯寧

■實戰(zhàn)企業(yè)首席營銷培訓(xùn)師                       
■國家認證高級培訓(xùn)師                         
■中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師           
■中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
曾在世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作18年；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實戰(zhàn)，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強。
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課經(jīng)歷】
中國電信、龍工、斗山工程機械、中國人保財險、太平洋財險、美孚潤滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國空間技術(shù)研究院、德邦科技、濰柴集團、百瑞機械、永弘機械、普堃液壓、廊坊設(shè)計院、LS農(nóng)機、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機械、順達聚氨酯、鑫亞集團、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬華建材、揚州亞星、三角輪胎、蓬泰集團、南車集團、山東鋁業(yè)、強信機械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團等眾多知名企業(yè)近500家。

【主講課程】
《工業(yè)品大客戶銷售策略和技巧》
《經(jīng)銷商開發(fā)與管控能力提升（工業(yè)品）》
《工業(yè)品大客戶銷售禮儀與自我修煉》
《服務(wù)智勝-工業(yè)品大客戶的服務(wù)營銷》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶維護》

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