藍(lán)色營(yíng)銷，紅色銷售

藍(lán)色營(yíng)銷，紅色銷售(蔡致遠(yuǎn))課程介紹：

又名：銷售管理者-駕馭營(yíng)銷

● 如何運(yùn)用“藍(lán)色營(yíng)銷”優(yōu)化“紅色銷售”
    “銷售”意味著攻城拔寨，攻堅(jiān)克難，攻關(guān)掠地，因而它需要更多的熱情激情和自信斗志，這就是“紅色”特有的屬性。
    “營(yíng)銷”則意味著運(yùn)籌帷幄，排兵布陣，規(guī)劃布局，因此它需要更多理性冷靜的分析部署與調(diào)整變化，這就是“藍(lán)色”特有的屬性。
    絕大部分銷售管理者自身都是非常優(yōu)秀的銷售人才，他們具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和高超的銷售能力，他們?cè)凇白鳇c(diǎn)（做具體客戶）”方面極其優(yōu)秀，但在“做面（整體市場(chǎng)布局）”方面或許還需要提升“全局觀”和“營(yíng)銷思維”。
    用藍(lán)色的“營(yíng)銷”優(yōu)化紅色的“銷售”，用“紅色”的銷售落地藍(lán)色的營(yíng)銷，《藍(lán)色營(yíng)銷，紅色銷售》這一版權(quán)課程試圖從“營(yíng)銷全局”的角度為銷售管理者梳理市場(chǎng)規(guī)劃，優(yōu)化業(yè)務(wù)布局，調(diào)整市場(chǎng)策略和強(qiáng)化市場(chǎng)管控。

● “藍(lán)色營(yíng)銷紅色銷售”培訓(xùn)課程的獨(dú)特定位
中國培訓(xùn)界唯一專門針對(duì)銷售經(jīng)理們的營(yíng)銷（Marketing）培訓(xùn)

   我擔(dān)任全國銷售總監(jiān)多年，公司HR部門每年都會(huì)向我推薦各種培訓(xùn)課題，但都無法讓我產(chǎn)生興趣�！颁N售技能”培訓(xùn)相對(duì)我這一層級(jí)的人而言有些Low了，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)又太泛泛而談與實(shí)際業(yè)務(wù)的結(jié)合度不夠。因此我最希望聽一堂真正能結(jié)合銷售指導(dǎo)銷售的營(yíng)銷課。                                   
-----Vincent Law 某財(cái)富五百強(qiáng)企業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)

    “藍(lán)色營(yíng)銷紅色銷售”作為一本目前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)非�；馃岬臅充N書，作為一門獲得版權(quán)保護(hù)的創(chuàng)新課程，它的獨(dú)特定位將給銷售管理者們帶來多個(gè)不一樣，不一樣的全新理念，不一樣的創(chuàng)新工具，不一樣的營(yíng)銷模型……

1. 不一樣的全新理念
 ◇ 如何把“營(yíng)銷的4P組合”變異為“銷售的4W組合”？……
 ◇ 如何把“市場(chǎng)細(xì)分”應(yīng)用到銷售中變成“業(yè)務(wù)區(qū)分”？……
 ◇ 如何把“市場(chǎng)定位”應(yīng)用到業(yè)務(wù)中變成“銷售錯(cuò)位”？……
 ◇ 如何把“需求引導(dǎo)”應(yīng)用到客戶管理中變成 “期望駕馭”？…….
 ◇ 如何把“銷售渠道”應(yīng)用到客戶開發(fā)中變成“業(yè)務(wù)通路”？……
2. 不一樣的創(chuàng)新工具
 ◇ 市場(chǎng)容量，市場(chǎng)份額和市場(chǎng)增量分析工具…….
 ◇ 市場(chǎng)布局和區(qū)域部署的四象限工具表……
 ◇ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)五維分析和八大對(duì)策工具表……
 ◇ 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)整4大指標(biāo)優(yōu)化工具表……
 ◇ 客戶期望值駕馭四大窗口7大軌道規(guī)劃表……
3. 不一樣的營(yíng)銷模型
 ◇ 銷售預(yù)測(cè)FSET模型……
 ◇ 銷售通路管控模型…….
 ◇ 銷售推動(dòng)矩陣模型……
 ◇ 銷售信任64演進(jìn)模型……
 ◇ 銷售份額四維反擊模型……

● 本次培訓(xùn)由哪些新穎的內(nèi)容？

本次培訓(xùn)簡(jiǎn)要大綱（Outline of 2-day Seminar）

導(dǎo)言
 ◇ 營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)VS銷售驅(qū)動(dòng)
 ◇ 銷售管理者在營(yíng)銷執(zhí)行中的角色
 ◇ 銷售管理者的“營(yíng)銷盲點(diǎn)”

第一模塊
1. 基于市場(chǎng)分析的（Marketing Analysis）的銷售規(guī)劃
 ◇ 以銷售為目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的6C要素結(jié)構(gòu)圖
 ◇ 以銷售為目標(biāo)而進(jìn)行的營(yíng)銷環(huán)境剖析---內(nèi)部系統(tǒng)及外部系統(tǒng)
 ◇ 銷售區(qū)域宏觀趨勢(shì)分析PEST法
 ◇ 銷售區(qū)域中觀競(jìng)爭(zhēng)分析四大角色與四大壁壘
 ◇ 銷售區(qū)域微觀客戶分析三大份額
 ◇ 銷售規(guī)劃三大層面模板

第二模塊
2. 基于市場(chǎng)細(xì)分的（Marketing Segmentation）的客戶布局
 ◇ 市場(chǎng)（客戶）細(xì)分策略
 ◇ 目標(biāo)客戶定位及分析
 ◇ 不同資源空間細(xì)分市場(chǎng)的作戰(zhàn)策略
 ◇ 不同競(jìng)爭(zhēng)格局細(xì)分市場(chǎng)的攻防策略
 ◇ 不同價(jià)值貢獻(xiàn)客戶群體的銷售攻略
 ◇ 不同決策區(qū)間客戶群體的營(yíng)銷韜略
 ◇ 不同流動(dòng)趨向細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)規(guī)劃

第三模塊
3. 基于4P營(yíng)銷組合的4W銷售業(yè)績(jī)協(xié)同推動(dòng)
 ◇ 4P營(yíng)銷組合的不足和問題
 ◇ 4W業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)組合的內(nèi)涵和要素
 ◇ 第一驅(qū)動(dòng)輪之銷售政策4大構(gòu)成
 ◇ 第二驅(qū)動(dòng)輪之價(jià)值呈現(xiàn)6大維度
 ◇ 第三驅(qū)動(dòng)輪之營(yíng)銷通路5大魔方
 ◇ 第四驅(qū)動(dòng)輪之推動(dòng)管道3大策略
 ◇ 4W業(yè)績(jī)推動(dòng)組合的配合使用

第四模塊
4. 基于“需求引導(dǎo)”的期望值營(yíng)銷策略
 ◇ 從“滿足需求”升級(jí)為“期望駕馭”
 ◇ 客戶期望駕馭的橫向引導(dǎo)和縱向引導(dǎo)
 ◇ 客戶期望之窗的四大象限分析
 ◇ 基于四大象限的加減乘除銷售攻略
 ◇ 客戶期望縱向引導(dǎo)的7大維度
 ◇ 四大象限和7大維度的組合營(yíng)銷套路

第五模塊
5. 基于“市場(chǎng)定位”的錯(cuò)位式營(yíng)銷策略
 ◇ 從“定位”升級(jí)為“錯(cuò)位”
 ◇ “錯(cuò)位營(yíng)銷”的四大常用手法
 ◇ 市場(chǎng)與客戶面錯(cuò)位營(yíng)銷的模板與案例分享
 ◇ 需求與供給面錯(cuò)位營(yíng)銷的模板與案例分享
 ◇ 推廣和銷售面錯(cuò)位營(yíng)銷的模板與案例分享

第六模塊
6. 基于“傳播推廣”的信任樹營(yíng)銷策略
 ◇ 從“傳播推廣”升級(jí)為“信任加速”
 ◇ 信任樹營(yíng)銷的三級(jí)躍進(jìn)
 ◇ 信任樹第一級(jí)：人際信任的6P推廣策略
 ◇ 信任樹第二級(jí)：專業(yè)信任的4T推廣策略
 ◇ 信任樹第三級(jí)：利益信任的4C推廣策略
 ◇ 信任樹營(yíng)銷模板提供

第七模塊
7. 基于“競(jìng)爭(zhēng)分析”的競(jìng)合式營(yíng)銷策略
 ◇ 從“競(jìng)爭(zhēng)”升級(jí)為“競(jìng)合”
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)分析五大要素
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)反擊八大韜略
 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗四大區(qū)間
競(jìng)合分析模板和案例提供

● 本次研修班的培訓(xùn)師是誰？

    蔡致遠(yuǎn)是一位擁有15年著名企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)講師，并且也是接受國際品牌課程認(rèn)證和國際專家輔導(dǎo)最多的培訓(xùn)師之一,他也是管理類暢銷書《變速領(lǐng)導(dǎo)力—管理者領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)階手冊(cè)》的作者，該書入圍了中國十大優(yōu)秀管理書籍。
    蔡老師是美國西點(diǎn)軍校原首席戰(zhàn)略官拉里.唐尼索恩博士在華助理，是佩斯領(lǐng)導(dǎo)力商學(xué)院主席泰德.普林斯親自培養(yǎng)的認(rèn)證顧問，也是美國360咨詢集團(tuán)在華指定代表。
    位列全球20大領(lǐng)導(dǎo)力顧問的泰德.普林斯博士稱贊蔡老師在領(lǐng)導(dǎo)力方面有獨(dú)特的睿智和與眾不同的領(lǐng)悟，而美國360咨詢集團(tuán)主席邁克.艾科斯塔則認(rèn)為蔡老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程兼具了創(chuàng)新性和操作性。
 蔡老師畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系，是上海地區(qū)第一批企業(yè)管理專業(yè)的畢業(yè)生，他后來又獲得華東師范大學(xué)最著名的心理學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位。
     蔡老師一直在著名的跨國制造企業(yè)和世界頂級(jí)咨詢公司工作，15年的職業(yè)生涯培養(yǎng)了他三方面不同的職業(yè)能力，即咨詢師的洞察分析力，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理的組織協(xié)調(diào)力以及整合傳播公司客戶經(jīng)理的傳播溝通力，曾被派往美國，日本，新加坡，香港，澳大利亞等多個(gè)國家和地區(qū)，接受銷售，服務(wù)，管理等方面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)考察。
    蔡老師是國內(nèi)接受世界頂級(jí)培訓(xùn)專家指導(dǎo)最多的本土講師之一，并獲得了多個(gè)國際版權(quán)課程的講師認(rèn)證，包括威爾納聯(lián)合機(jī)構(gòu)《團(tuán)隊(duì)管理路徑圖》，美國360咨詢集團(tuán)的《新領(lǐng)導(dǎo)力》，美國西點(diǎn)軍校的《西點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力》等等在中國地區(qū)參加蔡老師培訓(xùn)的企業(yè)有跨國公司、合資企業(yè)、上市公司等眾多知名企業(yè),僅列舉部分如下：福特馬自達(dá)，安菲諾永億，聯(lián)合利華、均瑤集團(tuán)、光明乳業(yè)、和記黃埔、上海通用、東方通信、儀征化纖、TCL、索迪斯萬通、康佳集團(tuán)、恒生電子、康寧上海、芬美意香料、惠普中國、羅氏制藥、美標(biāo)(中國)有限公司、三九集團(tuán)、廣州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、Emerson、Siemens、Agilent、Lucent、AVAYA、Honeywell、Acer 集團(tuán)、Philips、華為、中興、巨龍、大唐電信、中化集團(tuán)、西安楊森、美的電器、華潤(rùn)集團(tuán)、東大阿爾派、雙鶴藥業(yè)、娃哈哈、太太集團(tuán)、日立電器、三星電器、富士通、格力電器、三洋電機(jī)、太谷飛機(jī)維修、多元電氣、百威啤酒等。

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