大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略四大寶典

大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略四大寶典(丁興良)課程介紹：

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)
針對(duì)銷售顧問，如何經(jīng)營(yíng)好這20%的客戶
利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！
《大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略四大寶典》

● 課程收獲：
   “大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略四大寶典”體系是整合了國(guó)外500強(qiáng)企業(yè)中的成功法則與國(guó)內(nèi)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)而開發(fā)的，系統(tǒng)化課程分為營(yíng)銷、管理、服務(wù)、技能四大版塊 ,每一個(gè)版塊都有各自的特色課程，同時(shí)適合各個(gè)階層人士的總裁、營(yíng)銷總經(jīng)理、副總經(jīng)理等學(xué)習(xí)和使用。
“帕雷托法則”：20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對(duì)20%的客戶利用九字訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

● 課程特色：
1、針對(duì)大客戶，特別是工業(yè)電氣及自動(dòng)化、工程機(jī)械、機(jī)械制造與機(jī)床、工業(yè)原材料、建筑及工程安裝、高新技術(shù)及IT、客車行業(yè)、暖通設(shè)備與中央空調(diào)等行業(yè)；
2、大客戶的四套秘笈，是國(guó)內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計(jì)遵循五步架構(gòu)：案例研討——問題分析——解決方案——實(shí)際運(yùn)用——提供工具；
3、講師團(tuán)隊(duì)來自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
4、五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
5、“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
6、針對(duì)大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
7、有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
8、VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國(guó)90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；
9、“大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院——國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷第一品牌。

● 講師介紹：
丁興良，國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人，
“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略四大寶典”創(chuàng)始人，
項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問
   自從1992年至1994年間，丁先生從基層銷售代表到銷售主管，在銷售中堅(jiān)持實(shí)干，到擔(dān)任國(guó)外Johnson區(qū)域經(jīng)理一職以來，在銷售領(lǐng)域取得了持續(xù)的，重大的成績(jī)。在1992至1994年期間，丁先生還被評(píng)為杰出的外派經(jīng)理。在1994年，丁先生被委任為華東區(qū)域首席銷售代表。主要負(fù)責(zé)公司在華東市場(chǎng)的整個(gè)營(yíng)運(yùn)。其間，丁先生為公司建立了3個(gè)辦事處，在南京和合肥成立了2個(gè)合資企業(yè)以開發(fā)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)。每年丁先生的子公司為母公司增加2千多萬美金的收入；同時(shí)任命為Johnson& Johnson的培訓(xùn)經(jīng)理。
   自從1994年——1996年，從事凱泉水泵專業(yè)的銷售經(jīng)理,負(fù)責(zé)大額產(chǎn)品水泵項(xiàng)目的銷售, 從陌生拜訪，到電話約見，客戶談判，項(xiàng)目招投標(biāo)，把銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)都用心做到最好，95年個(gè)人業(yè)績(jī)是300萬，是整個(gè)項(xiàng)目小組的67%的份額；同時(shí)完成了銷售人員的經(jīng)典手冊(cè)——天龍八部。
   自從1996年——1998年，丁先生一直在英維思任職。作為銷售部經(jīng)理，丁先生在銷售業(yè)務(wù)上的出色表現(xiàn)得到了公司的最高認(rèn)可，并在一年間被提升為銷售總監(jiān)，隨后被任命為英維思的銷售方面的副總。在擔(dān)任這個(gè)職務(wù)后，丁先生成功地為英維思建立了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系并同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)5家直屬分公司，管理100多位工程師和服務(wù)、銷售代表，一個(gè)技術(shù)支援團(tuán)隊(duì)和一個(gè)熱線服務(wù)中心。他對(duì)銷售戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃，并對(duì)渠道管理和服務(wù)作出了杰出的貢獻(xiàn)。丁先生的的職責(zé)范圍覆蓋了整個(gè)服務(wù)與銷售操作過程中的所有項(xiàng)目。在業(yè)務(wù)方面丁先生取得了出色的成果，創(chuàng)造了公司歷史上最高的服務(wù)營(yíng)業(yè)收入記錄。
   自從99年開始在美國(guó)太平洋研究院（中國(guó)）從事銷售顧問的工作，也就是第一次真正意義上的培訓(xùn)工作。之后，丁興良老師以豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加上中歐國(guó)際商學(xué)院EMBA的理論功底，長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)中國(guó)總裁班的特別顧問。他也是大額產(chǎn)品行業(yè)界公認(rèn)的銷售奇才之一。他將銷售管理，卓越行銷的秘訣和習(xí)慣全面性的簡(jiǎn)單化和系統(tǒng)化，使得業(yè)務(wù)行銷人員能夠事半功倍，輕松有效地達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
課程與培訓(xùn)特點(diǎn)：學(xué)以致用、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。丁老師的課程主要注重實(shí)務(wù)性、系統(tǒng)性以及案例！
   教學(xué)風(fēng)格：語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！
   授課企業(yè)：電氣自動(dòng)化：西門子、ABB中國(guó)、艾默生電氣、亞太電效、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份；工程機(jī)械：徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工；IT信息化：微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信、浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、3721、青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息；汽車制造：上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車；中央空調(diào)：開利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)等。

● 課程提綱：
第一部：開山劈石：大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷
 ◇ 大客戶營(yíng)銷的五大特征
 ◇ 大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷新模式——四度理論
 ◇ 大客戶激勵(lì)的四大寶典
 ◇ 提升職業(yè)化營(yíng)銷精英的四個(gè)臺(tái)階

第二部：九陰真經(jīng)：大客戶戰(zhàn)略管理
A．大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
 ◇ 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
 ◇ 制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃
 ◇ 大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間配合
 ◇ 建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
 ◇ 大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
 ◇ 大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
 ◇ 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
 ◇ 銷售成交管理系統(tǒng)

第三部：小李飛刀：大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對(duì)人比說對(duì)話更重要——客戶采購(gòu)流程
前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”
 ◇ 分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)
 ◇ 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
 ◇ 找到關(guān)鍵決策人
 ◇ 如何逃離信息迷霧
 ◇ 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
 ◇ 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對(duì)話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
 ◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
 ◇ 四大死黨的建立與發(fā)展
 ◇ 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
 ◇ 與不同的人如何打交道
 ◇ 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查——是做對(duì)事的成功因素
前言：女人最想要什么？
 ◇ 銷售中確定客戶需求的技巧
 ◇ 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
 ◇ 需求調(diào)查提問四步驟
 ◇ 隱含需求與明確需求的辨析
 ◇ 如何聽出話中話？
 ◇ 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
 ◇ SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用SPIN來引導(dǎo)客戶需求

第四部：化骨綿掌：大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
 ◇ 步驟一，對(duì)顧客顯示積極態(tài)度
 ◇ 步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
 ◇ 步驟三，個(gè)性化服務(wù)
 ◇ 步驟四，確保你的顧客成為回頭客
 ◇ 步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)
B、建立客戶的個(gè)性化服務(wù)
 ◇ 個(gè)性化服務(wù)是趨勢(shì)
 ◇ 以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
 ◇ 以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
 ◇ 以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠(chéng)度
 ◇ 何謂客戶的忠誠(chéng)度
 ◇ 顧客忠誠(chéng)度的價(jià)值
 ◇ 實(shí)施有效的顧客忠誠(chéng)度管理
 ◇ 開展顧客忠誠(chéng)活動(dòng)的策略
 ◇ 顧客忠誠(chéng)度的評(píng)估
 ◇ 從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 客戶回報(bào)率，客戶盈利性指標(biāo)
案例分享：建立忠誠(chéng)服務(wù)的五大秘訣

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