MTL營銷班——學(xué)習(xí)華為打造從市場(chǎng)到線索的營銷流程體系

MTL營銷班——學(xué)習(xí)華為打造從市場(chǎng)到線索的營銷流程體系(陳老師)課程介紹：

    營銷活動(dòng)可按場(chǎng)景分為三類：公司級(jí)活動(dòng)展現(xiàn)思想領(lǐng)導(dǎo)力（標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容），未來可借助數(shù)字營銷的方式進(jìn)行客戶覆蓋，減少大型活動(dòng)數(shù)量；地區(qū)部級(jí)活動(dòng)圍繞本區(qū)域解決方案場(chǎng)景開展（場(chǎng)景化內(nèi)容），相似場(chǎng)景客戶都可以參加；面向單個(gè)客戶群的活動(dòng)解決客戶具體問題（客戶化內(nèi)容），從而牽引出線索和機(jī)會(huì)。
    同時(shí)要嚴(yán)格執(zhí)行MTL流程，所有公司級(jí)活動(dòng)要按照營銷框架統(tǒng)一規(guī)劃、預(yù)算集中管控、集成執(zhí)行�？己藸I銷活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)不是數(shù)量，而是市場(chǎng)的成功。極端情況下，即使不做營銷活動(dòng)，市場(chǎng)也能成功是營銷的最高境界。

01
MTL是什么？
    MTL（Market to Lead）主要描述上市的產(chǎn)品到客戶購買意向。一般而言，產(chǎn)品上市要盡快銜接后續(xù)的營銷活動(dòng)，使得客戶有購買意向，或是購買線索，為此企業(yè)會(huì)進(jìn)行展會(huì)、宣傳、品牌推廣等營銷活動(dòng)。然而有了購買意向和線索，客戶也未必會(huì)購買。
    整個(gè)MTL的變革與其說是流程，不如說是方法論，MTL流程不承載資金流、不承載物流，哪一步做哪一步不做是不影響運(yùn)營的；LTC流程是承載資金流和物流，IPD流程是要把產(chǎn)品做出來，而MTL流程最終產(chǎn)生的輸出并不是實(shí)體，但它教會(huì)了我們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分、在關(guān)鍵客戶選擇、關(guān)鍵市場(chǎng)選擇、營銷手段、營銷模式、營銷資料以及線索管理等方面HOW的問題，即怎么去做的問題。
    市場(chǎng)/營銷管理是企業(yè)發(fā)展過程中的重要工作，可是，很多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)/營銷管理的理解比較局限，將市場(chǎng)/營銷管理局限于品牌、廣告、渠道、定價(jià)等方面，而且這些活動(dòng)的開展也比較零散，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，沒有對(duì)準(zhǔn)最終的客戶需求，實(shí)際效果不如人意。
    除此之外， 很多企業(yè)更重視機(jī)會(huì)點(diǎn)階段的管理工作，忽視了前端更為重要的階段，即通過市場(chǎng)/營銷行為持續(xù)地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值（線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)）。前端的工作沒有做好的話，具體的銷售將成為無源之水，很快就會(huì)枯竭，企業(yè)難以得到持續(xù)地發(fā)展。
標(biāo)桿企業(yè)為什么要建立MTL流程體系？
    企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。MTL作為 4 大價(jià)值鏈流程之一，將持續(xù)地為企業(yè)的長期發(fā)展提供動(dòng)力！系統(tǒng)學(xué)習(xí)借鑒標(biāo)桿企業(yè)的MTL流程管理體系，有助于企業(yè)更好地創(chuàng)造市場(chǎng)線索以及全面提升客戶滿意度。

學(xué)習(xí)華為打造從市場(chǎng)到線索的營銷流程體系
致力于通過對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)MTL運(yùn)作的研究
為企業(yè)破解業(yè)績?cè)鲩L困局，提升客戶滿意度
并提供實(shí)操性的方法論和流程

02
從市場(chǎng)到線索華為MTL流程管理體系運(yùn)作
本課程基于標(biāo)桿企業(yè)的 MTL（市場(chǎng)到線索）流程，從市場(chǎng)洞察、市場(chǎng)管理、銷售賦能、營銷活動(dòng)規(guī)劃和執(zhí)行等多個(gè)方面來解讀標(biāo)桿企業(yè)的流程體系，并展示與之配套的組織和管理， 為學(xué)員提供學(xué)習(xí)樣本。

課程內(nèi)容

一、標(biāo)桿企業(yè)為什么要建立MTL 流程體系？
MTL是CRM體系的重要組成部分
MTL價(jià)值和定位：4個(gè)轉(zhuǎn)變
培育市場(chǎng)，牽引研發(fā)，生成線索，促進(jìn)長期增長
營銷變革設(shè)計(jì)是為達(dá)成可預(yù)期、可度量的結(jié)果
 
二、標(biāo)桿企業(yè)MTL流程體系框架
 MTL流程體系業(yè)務(wù)流和模塊
MTL是圍繞細(xì)分市場(chǎng)不斷循環(huán)執(zhí)行的過程
MTL與IPD/LTC之間的關(guān)系
基于不同的市場(chǎng)成熟度，有側(cè)重地執(zhí)行各業(yè)務(wù)模塊
 
三、標(biāo)桿企業(yè)MTL流程體系解讀
 市場(chǎng)洞察：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、流程視圖和關(guān)鍵輸出
市場(chǎng)管理：通過MSP和Pipeline管理，構(gòu)建連接市場(chǎng)與業(yè)務(wù)的橋梁
銷售賦能：提升銷售人員傳遞價(jià)值和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)能力
營銷活動(dòng)：統(tǒng)一規(guī)劃，協(xié)同一致，區(qū)域適配
營銷質(zhì)量管理：卓越運(yùn)作中心
  
四、標(biāo)桿企業(yè)MTL流程支撐組織與管理
 MTL 關(guān)鍵角色
MTL 關(guān)鍵決策點(diǎn)
MTL 項(xiàng)目型組織運(yùn)作
MTL 績效度量指標(biāo)
MTL 變革路徑
 
五、課堂演練和研討穿插于上述議題中

六、答疑、討論、分享

03
培訓(xùn)方式及收益

【培訓(xùn)方式】
1、方法工具講授 +學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)討論及個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議。
2、培訓(xùn)期間，把脈企業(yè)交付管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問題，按照課程點(diǎn) 對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！

【培訓(xùn)收益】
1.研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè) MTL 發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
2.通過 MTL 流程發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價(jià)值創(chuàng)造的作用，充分地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，在流程上實(shí)現(xiàn)跨團(tuán)隊(duì)的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔和利出一孔。
3.按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)流程管理體系和工作經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。

04
專家講師
陳老師（Simon chen）
18年華為管理工作經(jīng)驗(yàn)
曾負(fù)責(zé)華為海外區(qū)域銷售與服務(wù)
華為變革項(xiàng)目（LTC、ITR等項(xiàng)目）的重要成員
管理經(jīng)歷：
22年知名高科技企業(yè)工作經(jīng)歷（18 年華為），豐富的 LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）以及 MTL 營銷流程等實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其中 12 年西歐高端客戶管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是華為LTC、ITR、MTL 及項(xiàng)目管理體系變革的重要成員。
培訓(xùn)咨詢服務(wù)客戶(LTC/ITR/MTL/項(xiàng)目管理等)：德國O2、意大利電信、瑞士電信、廣東電信、山東移動(dòng)、雙胞胎、大華、成飛、帆軟、宇通、邁瑞醫(yī)療等。

更多MTL營銷班——學(xué)習(xí)華為打造從市場(chǎng)到線索的營銷流程體系相關(guān)課程：