[課程簡介]：華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。 ...
| 【時間地點(diǎn)】 | 2021年3月26-28日 深圳 （3天2夜） |
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| 【培訓(xùn)講師】 | 肖克、洪千武 | |
| 【參加對象】 | 董事長、總經(jīng)理、營銷總、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（建議核心層一起參與，同頻共進(jìn)） | |
| 【參加費(fèi)用】 | ￥6980元/人 | |
| 【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（www.lailaliao.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠） | |
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | |
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載  |
| 【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！ | |
學(xué)習(xí)形式： 授課+案例分析+現(xiàn)場答疑
課程收益：
◇ 運(yùn)用科學(xué)的戰(zhàn)略執(zhí)行工具，提高年度目標(biāo)的達(dá)成；
◇ 了解如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場？確定客戶群；
◇ 了解銷售流程的運(yùn)作原理，靠流程拿單；
◇ 練習(xí)梳理企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程；
◇ 論功行賞，多勞多得，給火車頭加滿油的分錢機(jī)制；
◇ 運(yùn)用虛擬股分配方式，牽引員工多創(chuàng)造，多拿錢的TUP股權(quán)設(shè)計(jì)機(jī)制。
課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷售常見問題
1、對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標(biāo)如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過程沒有管理，銷售費(fèi)用投入高，產(chǎn)出少；
4、客戶關(guān)系不穩(wěn)固，銷售沒有連續(xù)性；
5、銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維；
6、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
7、銷售沒有預(yù)測，突發(fā)事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度；
9、主張個人績效而非組織績效，非組織作戰(zhàn)，更多是靠英雄；
10、沒有牽引火車頭，績效考核都一樣，沒有做到“以奮斗者為本”。
課程邏輯
對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動機(jī)出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
研討工具
研討：公司戰(zhàn)略周期內(nèi)TUP提取額
1）從公司戰(zhàn)略周期的增長中提取TUP動態(tài)股權(quán)激勵來源
2）用TUP動態(tài)股權(quán)激勵來激發(fā)個體，激活組織，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略
研討：如何基于OKR結(jié)果來配TUP
1）如何確定公司層級TUP總份額和總來源？
2）如何把TUP份額科學(xué)的分配到體系或者部門？
3）如何把TUP份額合理的分配到個人？
研討：如何讓團(tuán)隊(duì)擁有經(jīng)營思維
1）通過OKR層層分解，把公司O落地到部門和個人
2）通過科學(xué)的算法，把戰(zhàn)略周期內(nèi)增長額與TUP分配額算清楚
3）通過OKR來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，通過TUP來分享戰(zhàn)略成果
4）TUP是其他制度落地的物質(zhì)基礎(chǔ)
課程大綱 第一天 年度經(jīng)營計(jì)劃 現(xiàn)價值轉(zhuǎn)移，通過規(guī)劃牽引促成抓住機(jī)會 行業(yè)特性 歷史業(yè)務(wù)目標(biāo)分析 看機(jī)會：對市場進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會，大且可持續(xù) 定義 夠不到的市場是毒藥 目標(biāo)客戶的特征 按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分 To B，To小B，To C客戶群之間的區(qū)別 第二天 銷售 沒有管理過的流程就像黑箱子 銷售線索從哪里來 決策人如何通過項(xiàng)目流程表管控銷售 如何定義公司的重大項(xiàng)目 第三天 華為OKR績效管理落地 成功案例分享： 學(xué)習(xí)華為TUP動態(tài)股權(quán)激勵 學(xué)習(xí)華為落地TUP動態(tài)股權(quán)激勵： 日 期 時 間 活 動 專 家 第一天 上午（09:00-12:00） 08:55-09:15 主持人啟動+介紹專家 肖克 09:15-10:30 年度經(jīng)營計(jì)劃 10:30-10:45 茶歇 10:45-11:40 年度經(jīng)營計(jì)劃 11:40-12:00 答疑互動 下午 14:00-15:30 年度經(jīng)營計(jì)劃 15:30-15:45 茶歇 15:45-17:10 定義客戶 17:10-17:30 答疑互動+案例討論（作業(yè)） 晚上 19:00-21:00 案例分析+思考 第二天 上午 09:00-10:30 銷售流程模塊 肖克 10:30-10:45 茶歇 10:45-11:40 銷售流程模塊 11:40-12:00 答疑互動 下午 14:00-15:30 銷售流程模塊 15:30-15:45 茶歇 15:45-17:00 銷售流程模塊 17:00-17:30 答疑互動+案例討論（作業(yè)） 晚上 19:00-21:00 案例分析+思考 第三天 上午 09:00-10:30 成功案例分享：華為與其他優(yōu)秀企業(yè)落地OKR績效管理和TUP動態(tài)股權(quán)激勵 洪千武 10:30-10:45 茶歇 10:45-11:40 洪武·企業(yè)管理五階層+OKR方案落地分享 11:40-12:00 答疑互動 下午 14:00-15:30 學(xué)習(xí)華為落地TUP動態(tài)股權(quán)激勵 15:30-15:45 茶歇 15:45-17:00 選出一家企業(yè)模擬落地TUP方案+TUP的進(jìn)階 17:00-17:30 課程總結(jié)回顧
經(jīng)濟(jì)環(huán)境
法律法規(guī)
社會文化
技術(shù)變化
行業(yè)趨勢
行業(yè)結(jié)構(gòu)
成功因素
6個方面，核心是價值轉(zhuǎn)移的風(fēng)險和機(jī)會，看10年
機(jī)會是創(chuàng)造出來的，沒有現(xiàn)成的機(jī)會
甘特炒作曲線，洞察走向，適時切入
看客戶：SOONBP模型
看競爭：全方位分析對手現(xiàn)狀
歷史預(yù)算目標(biāo)分析
歷史管理目標(biāo)分析
歷史資源能力分析
看自己：工具，商業(yè)模型畫布
自我分析的SWOT工具
看機(jī)會：對市場進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會，大且可持續(xù)
SPAN圖看機(jī)會：吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的
客戶
可能性市場，目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系
誰是你的目標(biāo)客戶
華為公司如何選擇目標(biāo)客戶
做市場的佐羅圈思維
不同客戶群體的特征
不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別
不同銷售模式之間的區(qū)別
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
流程
從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：人員積極性是否足夠
客戶的痛苦如何挖掘
如何針對不同的客戶使用銷售工具
針對不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略
如何做銷售目標(biāo)預(yù)測
如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率
決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)
重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略
如何用周報管控銷售重大項(xiàng)目
1、洪武·價值鏈：給火車頭加滿油
2、學(xué)習(xí)華為與其他優(yōu)秀企業(yè)落地OKR績效管理和TUP動態(tài)股權(quán)激勵
洪武·企業(yè)管理五階層：
1、洪武·企業(yè)管理五階層：咨詢項(xiàng)目落地的指導(dǎo)模型
2、學(xué)習(xí)華為TUP動態(tài)股權(quán)的思想和理念，原則與導(dǎo)向，探尋一個適合本企業(yè)的OKR績效管理和TUP動態(tài)股權(quán)激勵。
OKR績效管理落地：
OKR方案落地分享（華為，中小企業(yè)如何落地OKR）
1）OKR如何打造一個創(chuàng)意無限的鐵軍團(tuán)隊(duì)
2）OKR落地過程中需要關(guān)注的風(fēng)險點(diǎn)
用德爾菲專家評估法評選出一家企業(yè)現(xiàn)場落地OKR績效管理方案
學(xué)習(xí)華為TUP動態(tài)股權(quán)的思想和理念，原則與導(dǎo)向，探尋一個適合本企業(yè)的TUP動態(tài)股權(quán)激勵方案（方案模板下發(fā)）
方案設(shè)計(jì)：顧問導(dǎo)師選出的企業(yè)模擬輔導(dǎo)方案設(shè)計(jì)
1）TUP動態(tài)股權(quán)激勵方案落地9步法
2）TUP動態(tài)股權(quán)激勵方案關(guān)鍵點(diǎn)梳理與落地
選出一家企業(yè)模擬落地TUP方案
TUP的進(jìn)階：
TUP與ATUP：獲取分享制外延，構(gòu)建共創(chuàng)共贏的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈
1）如何構(gòu)建外部的“民兵”團(tuán)隊(duì)，一杯咖啡吸收宇宙能量
2）如何落地方案和算法來整合外部優(yōu)質(zhì)資源，一桶漿糊粘接世界智慧
3）TUP和ATUP的進(jìn)階，構(gòu)建內(nèi)外部資源的命運(yùn)共同體
4）公司頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)與一級公司、二級公司、三級公司的體系搭建
3天2夜行程安排
（14:00-17:30）
（19:00-21:00）
（09:00-12:00）
（14:00-17:30）
（19:00-21:00）
（09:00-12:00）
（14:00-17:30）
專家介紹
肖 克
23年華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎項(xiàng)“藍(lán)血十杰”獲獎?wù)?BR>多個地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
前華為大學(xué)金牌講師
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。
專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
服務(wù)的企業(yè)
博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等
洪千武
《OKR管理法則》作者
華為TUP股權(quán)激勵實(shí)戰(zhàn)顧問
華為IBM、Hay Group項(xiàng)目組成員
華為海外代表處AT成員
2005年入職華為人力資源管理部
華為總部人力資源管理部（集團(tuán)人力資源部）：
負(fù)責(zé)干部部長績效管理工作，整個人力資源體系績效管理工作。參與IBM和Hay Group人力資源咨詢項(xiàng)目，負(fù)責(zé)績效管理和任職資格項(xiàng)目中翻英工作，并向海外地區(qū)部推廣落地。
華為巴基斯坦代表處（重大戰(zhàn)略性代表處）：
以總部人力資源專家身份支持巴基斯坦代表處，HRBP第一次成功落地，支撐了華為第一個5.5億美金訂單的交付。
華為拉美片區(qū)（委內(nèi)瑞拉戰(zhàn)略性代表處）：
負(fù)責(zé)拉美片區(qū)干部任命、績效管理、任職資格、人崗匹配工作，負(fù)責(zé)委內(nèi)瑞拉代表處人力資源和行政工作。組織并落地華為第一次給海外本地員工發(fā)放美金的薪酬變革項(xiàng)目。
落地拉美片區(qū)第一場干部自我批判大會，干部三權(quán)分立，干部后備隊(duì)等干部管理工作。
專業(yè)領(lǐng)域
人力資源管理和股權(quán)激勵TUP，包含企業(yè)中長期激勵TUP設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略性人力資源體系建設(shè)、績效管理、職位職級、任職資格、培養(yǎng)體系建設(shè)。
服務(wù)的企業(yè)
華潤江中、特變電工、北京天瑞金地產(chǎn)、廣西恒大集團(tuán)、深安地產(chǎn)、國藥天壽、中國移動、郵政儲蓄銀行、宇通客車、京泰防護(hù)、華迅偉業(yè)、華采物業(yè)、福澤潤生等。
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