打造電話(huà)行銷(xiāo)精英團(tuán)隊(duì)

打造電話(huà)行銷(xiāo)精英團(tuán)隊(duì)(陳寧華)課程介紹：

帕特森和格雷尼在他們所作的書(shū)籍《影響力2》中揭示了一個(gè)“少數(shù)關(guān)鍵行為”的理論：“如果你想要改變一個(gè)人，你不必浪費(fèi)時(shí)間改變這個(gè)人的大部分行為，你只要專(zhuān)注在影響這個(gè)人的少數(shù)關(guān)鍵行為上，就能夠給這個(gè)人帶來(lái)巨大的變化”。同樣，在一個(gè)企業(yè)組織，或團(tuán)隊(duì)中，如果業(yè)績(jī)不好，你其實(shí)不必浪費(fèi)時(shí)間來(lái)改變組織中的方方面面，其實(shí)，你只要專(zhuān)注在某些組織的少數(shù)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ，就能夠給這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)巨大的變化。
　
    那么，對(duì)于電話(huà)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)，到底有那些少數(shù)的關(guān)鍵行為是需要我們知道并實(shí)踐應(yīng)用的呢？在下面介紹的培訓(xùn)課程中，我們將重點(diǎn)為您揭示以下內(nèi)容：
銷(xiāo)售潛能決定一切
如何利用專(zhuān)業(yè)的性向工具M(jìn)BTI甄別電銷(xiāo)人才的潛質(zhì)？

電銷(xiāo)話(huà)術(shù)是有關(guān)鍵套路的
如何借助引導(dǎo)地圖來(lái)制作無(wú)懈可擊的電話(huà)行銷(xiāo)話(huà)術(shù)？

管理方式使用的循環(huán)周期往往與業(yè)績(jī)成反比
如何利用高效的管理工具來(lái)提升電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵績(jī)效

嘴上不說(shuō)，但你如何讀懂女人心
如何利用專(zhuān)業(yè)的統(tǒng)計(jì)學(xué)技術(shù)判斷電話(huà)客服人員的工作狀態(tài)？

● 課程背景
   企業(yè)中的電話(huà)行銷(xiāo)單位和其它行業(yè)的業(yè)務(wù)部門(mén)的管理有很大的不同，由于不像一般的電話(huà)開(kāi)發(fā)其主要的目的先在于約訪(fǎng)客戶(hù)，而強(qiáng)調(diào)要能夠在千里之外決勝，必須就在電話(huà)上就完成銷(xiāo)售，或是至少要在接聽(tīng)服務(wù)電話(huà)后還要能夠伴隨營(yíng)銷(xiāo)，所以一般性的管理課程對(duì)客服中心主管來(lái)說(shuō)會(huì)有種隔靴搔癢、不實(shí)用、沒(méi)有針對(duì)性的感覺(jué)。
   本課程介紹電話(huà)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、管理與績(jī)效提升密技、以及人員激勵(lì)輔導(dǎo)秘訣。不管是由基層人員晉升、或是具備其它營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)的電話(huà)行銷(xiāo)管理者，都可由本課程中了解到重要的管理技巧，快速掌握管理重點(diǎn)，進(jìn)而發(fā)揮電話(huà)行銷(xiāo)人員最大的潛能，為公司帶來(lái)更高的業(yè)績(jī)及豐厚的利潤(rùn)！

● 本課程主要解決的問(wèn)題
 ◇ 電話(huà)行銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)包括哪些要素？
 ◇ 電話(huà)行銷(xiāo)主管人員與一般電話(huà)銷(xiāo)售精英的區(qū)別？
 ◇ 電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模與人力如何規(guī)劃？
 ◇ 電話(huà)銷(xiāo)售人員的特質(zhì)與招聘方法？
 ◇ 關(guān)鍵的電話(huà)銷(xiāo)售技能究竟包括哪些？
 ◇ 電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的招聘與日常管理要點(diǎn)？
 ◇ 如何進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)管理
 ◇ 電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)如何設(shè)計(jì)與制作？
 ◇ 影響電話(huà)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效KPI如何設(shè)定與管理
 ◇ 電話(huà)銷(xiāo)售人員如何有效激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)？

● 本課程適合對(duì)象
 ◇ 剛開(kāi)始擔(dān)任電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)管理工作者
 ◇ 希望提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的第一線(xiàn)主管
 ◇ 有興趣往管理職發(fā)展的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員
 ◇ 目前或即將規(guī)劃電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的主管
 ◇ 現(xiàn)有電話(huà)行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的一二線(xiàn)主管與經(jīng)理人
 ◇ 想要在既有業(yè)務(wù)模式中加入電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的各行業(yè)業(yè)務(wù)主管

● 講師背景與培訓(xùn)方法
講師背景：成功工作經(jīng)驗(yàn) + 咨詢(xún)分析實(shí)踐 + 職業(yè)管理素質(zhì) + 成功案例
培訓(xùn)方法：小組討論，引導(dǎo)式講解，案例分析，實(shí)戰(zhàn)分解

● 課程大綱
 
第一部分：學(xué)習(xí)之前必須了解的三個(gè)問(wèn)題
你了解電話(huà)行銷(xiāo)行業(yè)嗎?
你懂得電話(huà)行銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)要素嗎?
你知道電話(huà)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售經(jīng)理之間的區(qū)別嗎?
1、電話(huà)行銷(xiāo)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
反經(jīng)濟(jì)周期的特性
電銷(xiāo)媒介的獨(dú)特作用
發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū),多種行業(yè)的廣泛應(yīng)用
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成本浪費(fèi)嚴(yán)重
人員招聘不力與流失嚴(yán)重
掌握電話(huà)行銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)精髓的管理人才奇缺
2、影響電話(huà)行銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)要素
3、電話(huà)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售經(jīng)理的區(qū)別
銷(xiāo)售精英就一定適合銷(xiāo)售管理職位嗎？
兩者的首要職責(zé)不同
工作關(guān)系、角色定位能力要求不同
勝任力素質(zhì)要求不同

第二部分：招聘挑選與組建團(tuán)隊(duì)
1、招聘前的人力資源困惑
該不該招人？
該招多少人？
如何招到合適的人？
如何進(jìn)行分組規(guī)劃？
實(shí)戰(zhàn)分享：電話(huà)行銷(xiāo)的1-3-5架構(gòu)
2、銷(xiāo)售精英是選出來(lái)的，還是培養(yǎng)出來(lái)的？
3、高效的三輪招聘程序
看簡(jiǎn)歷看什么
如何使用MBTI測(cè)試員工的潛能
如何測(cè)試電話(huà)行銷(xiāo)技術(shù)條件
如何進(jìn)行面試看人的技巧
實(shí)戰(zhàn)案例研討：火眼金睛看人的絕招！

第三部分：電銷(xiāo)“話(huà)術(shù)”的規(guī)劃與設(shè)計(jì)
1、話(huà)術(shù)對(duì)于電銷(xiāo)的重要意義與含義理解
2、話(huà)術(shù)規(guī)劃與分類(lèi)應(yīng)用
產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)話(huà)術(shù)的影響
應(yīng)用模式的分類(lèi)對(duì)話(huà)術(shù)的影響
客戶(hù)發(fā)展階段對(duì)話(huà)術(shù)的影響
3、如何正確設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)的方法與技巧
話(huà)術(shù)引導(dǎo)地圖
確定銷(xiāo)售流程
確立推進(jìn)轉(zhuǎn)化率的各項(xiàng)策略
制作三欄式標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)執(zhí)行手冊(cè)
4、完整的電銷(xiāo)話(huà)術(shù)構(gòu)成內(nèi)容
項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)與要求
業(yè)務(wù)流程與腳本
結(jié)果處理流程
FAQ（常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題與處理）
電話(huà)禮儀與溝通基礎(chǔ)
實(shí)戰(zhàn)案例研討：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)探討

第四部分：基于績(jī)效的電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
1、影響電銷(xiāo)績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)KPI
衡量活動(dòng)量績(jī)效指標(biāo)
衡量工作質(zhì)量績(jī)效指標(biāo)
2、日常管理的四件武器
會(huì)議管理
錄音分析
看板管理
PRP業(yè)績(jī)檢討及時(shí)間安排（重點(diǎn)）
小組研討：PRP實(shí)戰(zhàn)演練
3、現(xiàn)場(chǎng)管理的兩da法寶
跟聽(tīng)
走動(dòng)管理
現(xiàn)場(chǎng)管理的SAP執(zhí)行表
4、系統(tǒng)培訓(xùn)與輔導(dǎo)方法
系統(tǒng)培訓(xùn)規(guī)劃與執(zhí)行
常用的輔導(dǎo)方法

第五部分：電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧
有效的激勵(lì)不是激發(fā)人到所謂的巔峰狀態(tài)
而是針對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)績(jī)效的需求來(lái)適應(yīng)的調(diào)整自己的行為
1、因人而異的激勵(lì)行為
如何用EXCEL統(tǒng)計(jì)表識(shí)別人員的狀態(tài)
2、高效的激勵(lì)方法（獎(jiǎng)勵(lì)蘿卜/懲罰大棒/薪酬考核）
3、防止銷(xiāo)售精英流失
 
● 主要講師介紹
陳寧華(Stephen Chen)先生
中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)/《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄顧問(wèn)
曾出版實(shí)戰(zhàn)管理書(shū)籍《批量制造銷(xiāo)售精英》

Stephen擁有十年以上的中高層營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)，前世界５００強(qiáng)公司office depot（全球前三大的電子商務(wù)及辦公消費(fèi)用品提供商）直復(fù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)和銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理，親自構(gòu)建出＂直復(fù)式電話(huà)行銷(xiāo)體系＂，取得了毛利400%驚人的增長(zhǎng)，不論在整體銷(xiāo)售額,定單數(shù)，客戶(hù)管理，自有品牌產(chǎn)品的毛利以及電話(huà)銷(xiāo)售/呼叫中心人才培養(yǎng)方面對(duì)公司做出了卓越的成績(jī)．是一名有著上億元生意的實(shí)戰(zhàn)行銷(xiāo)專(zhuān)家與顧問(wèn)。

Stephen在知名企業(yè)擔(dān)任過(guò)高級(jí)培訓(xùn)顧問(wèn)，銷(xiāo)售總監(jiān)及總經(jīng)理等職位．在實(shí)際的管理工作中積累了豐富的銷(xiāo)售訓(xùn)練和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，自身也創(chuàng)下業(yè)界多項(xiàng)銷(xiāo)售冠軍記錄，憑借出色有效的銷(xiāo)售能力為企業(yè)爭(zhēng)取了大量訂單并鞏固了客戶(hù)基礎(chǔ)，特別在銷(xiāo)售人員培養(yǎng)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)體系、電話(huà)行銷(xiāo)、呼叫中心構(gòu)建、客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾為全國(guó)近百家客戶(hù)提供了相關(guān)的培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)。
● 受訓(xùn)客戶(hù)列表
中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、上海問(wèn)學(xué)堂、前程無(wú)憂(yōu)、日本ASKUL、搜房資訊、DHL、新浪房產(chǎn)、yahoo中國(guó)、寧波啟路時(shí)尚連鎖、DOUBLE A、聚聯(lián)電子商務(wù)、馬士基物流、廣東網(wǎng)域科技，浙大靈通科技,、江蘇隆力奇、美國(guó)歐迪辦公、歐文辦公連鎖、生態(tài)家日用品、雨潤(rùn)集團(tuán)、隆力奇集團(tuán)、致中和酒業(yè)、加拿大天時(shí)休閑 、世家潔具、雪狼運(yùn)動(dòng)休閑、雙鹿電池,太平洋安泰保險(xiǎn)、太平人壽、招商證券、中宏保險(xiǎn)、臺(tái)灣玎洋電子、臺(tái)灣奇美電子、新加坡仁恒房產(chǎn)、銀億房產(chǎn)、瑞陽(yáng)不動(dòng)產(chǎn)、漢宇房產(chǎn)、SGS、格林木業(yè)、日恒展覽、置恒電器、韓國(guó)曉星集團(tuán)、驕辰集團(tuán)、展辰達(dá)化工集團(tuán)、昆山威尼斯酒店、英騰英語(yǔ)等
 
● 學(xué)員精彩分享
陳老師為我們公司的運(yùn)營(yíng)提供了切實(shí)有效的建議，非常受益于陳老師多年的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)。特別是考核制度的改善建議對(duì)我們國(guó)有企業(yè)慣有思維的沖擊，謝謝陳老師。

                                    ----------------中國(guó)電信上海公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)理  蔣先生

陳老師是難得的實(shí)戰(zhàn)性老師，在業(yè)界像陳老師這樣既能講課，又能同時(shí)經(jīng)營(yíng)呼叫中心業(yè)務(wù)的專(zhuān)家在國(guó)內(nèi)很少，感謝陳老師的精彩分享

                                    ----------------太平人壽上海分公司總經(jīng)理  張女士

我們請(qǐng)陳老師幫我們建立電話(huà)銷(xiāo)售中心，開(kāi)始推廣我們的幼兒園平臺(tái)服務(wù)，結(jié)果呢？?jī)蓚�(gè)月之內(nèi)，幫我們建立起了一次開(kāi)發(fā)與二次開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)也增加了4倍，毫無(wú)疑問(wèn)，陳老師就是我們企業(yè)最需要的實(shí)戰(zhàn)性操盤(pán)顧問(wèn)，今年我們還要繼續(xù)和陳老師合作客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建工作。
                                       ----------------浙大靈通科技 副總經(jīng)理 王女士

我們合作過(guò)的老師很多，在電話(huà)行銷(xiāo)方面，Stephen無(wú)疑是一位非常有造詣的實(shí)戰(zhàn)性顧問(wèn)，他務(wù)實(shí)高效的培訓(xùn)風(fēng)格和咨詢(xún)方式令我們?cè)诮M建武漢全國(guó)呼叫中心團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中受益非淺。
----------------前程無(wú)憂(yōu) 銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理 汪先生

Stephen的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)幫助了Office depot DM團(tuán)隊(duì)成為公司利潤(rùn)和銷(xiāo)售收入的重要來(lái)源，感謝Stephen 的付出。
                            -----------------OFFICE DEPOT CHINA EAST CEO LEO LU

在我每個(gè)困難的時(shí)刻，我都會(huì)遇到一個(gè)貴人，陳老師毫無(wú)疑問(wèn)就是我的貴人，感謝您的真心教誨。當(dāng)我看到電話(huà)行銷(xiāo)的課程內(nèi)容，我就毫不猶豫的報(bào)名了，因?yàn)檫@正是我想要的。我相信直復(fù)式電話(huà)行銷(xiāo)的系統(tǒng)可以幫助我度過(guò)今年難關(guān)！
---------------- 山東海之潤(rùn)貿(mào)易有限公司 董事長(zhǎng) 莊先生

感謝陳老師的無(wú)私分享，也感謝必瑞團(tuán)隊(duì)的熱情服務(wù)，你們的真誠(chéng)讓我感動(dòng)。通過(guò)這兩天的課程，才使我知道什么是真正的電話(huà)行銷(xiāo)，我對(duì)陳老師的電話(huà)行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)操盤(pán)功力深深震撼，希望和陳老師以及必瑞咨詢(xún)長(zhǎng)期深入地合作。
----------------------上海問(wèn)學(xué)堂創(chuàng)始人 胡先生

當(dāng)我學(xué)到這個(gè)課程里應(yīng)該按產(chǎn)品的類(lèi)別（按是否為需要和想要?jiǎng)澐郑﹣?lái)制定不同的激勵(lì)政策時(shí)，我馬上意識(shí)到我們?cè)陔娫?huà)銷(xiāo)售的提成制度有問(wèn)題。因?yàn)槲覀兊奈衣?tīng)完課程之后，回去之后第一件事情就是把我們電話(huà)銷(xiāo)售的提成由 8% 提高到 15%,以鼓勵(lì)前端客戶(hù)開(kāi)發(fā)

-------------------------- 易能信息技術(shù) CEO 程先生

陳老師的課程和他的人一樣，實(shí)實(shí)在在，沒(méi)有一點(diǎn)虛活，每個(gè)招數(shù)都在點(diǎn)子上，佩服至極！
                             ------------------------- 北京大象設(shè)計(jì)策劃 總經(jīng)理 龍先生

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