大客戶(hù)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練

大客戶(hù)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練(Peter)課程介紹：

課程背景
 
    如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷(xiāo)售環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜。特別是大客戶(hù)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售涉及角色多、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、決策復(fù)雜。買(mǎi)方越來(lái)越成熟，需求越來(lái)越復(fù)雜和個(gè)性化，客戶(hù)內(nèi)部管理制度和采購(gòu)流程越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式和關(guān)系銷(xiāo)售手段已越來(lái)越難以適應(yīng)如此復(fù)雜的環(huán)境。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，無(wú)論戰(zhàn)略多么英明，戰(zhàn)場(chǎng)上的勝利都要依靠士兵的表現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售人員就是在一線(xiàn)作戰(zhàn)的士兵，他們需要掌握一整套大客戶(hù)銷(xiāo)售技能來(lái)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。可一些企業(yè)卻忽視對(duì)銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練，讓銷(xiāo)售人員靠摸索和經(jīng)驗(yàn)去開(kāi)展工作。很多銷(xiāo)售人員存在以下情況：銷(xiāo)售行動(dòng)目標(biāo)不清晰，為行動(dòng)而行動(dòng)；習(xí)慣看點(diǎn)和線(xiàn)，不習(xí)慣看面；把“我認(rèn)為”作為行動(dòng)目標(biāo)，不去探索客戶(hù)的真正需求；當(dāng)未知或搞不定時(shí)，習(xí)慣把領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜翌檰?wèn)推到前面；沒(méi)有資源投入和費(fèi)用的概念，投入不看效果；按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)而采取行動(dòng)。

在日常工作中，大客戶(hù)銷(xiāo)售人員面對(duì)以下問(wèn)題：
要成為優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，自己應(yīng)該發(fā)展哪些關(guān)鍵素質(zhì)？
如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)？
如何全面地找到能夠影響結(jié)果的相關(guān)人？
如何知道客戶(hù)的真正需求？
如何應(yīng)對(duì)真正影響決策的人？
如何判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的真實(shí)性？
如何制定銷(xiāo)售項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)策略？
如何進(jìn)行成功的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)？
如何處理客戶(hù)的異議？
如何處理抗拒的客戶(hù)？
如何發(fā)掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求？
如何與不同性格的客戶(hù)打交道？

【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：
 ◇ 認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的角色及優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
 ◇ 樹(shù)立以客戶(hù)為中心的觀(guān)念
 ◇ 了解銷(xiāo)售推進(jìn)流程，掌握通過(guò)銷(xiāo)售推進(jìn)流程及銷(xiāo)售漏斗管理銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法
 ◇ 了解客戶(hù)采購(gòu)流程，認(rèn)識(shí)客戶(hù)采購(gòu)角色及各角色的關(guān)注點(diǎn)
 ◇ 掌握售前調(diào)研和策劃的方法
 ◇ 掌握激發(fā)客戶(hù)興趣，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的方法與技巧
 ◇ 掌握評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并制定銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略的方法
 ◇ 掌握銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中的開(kāi)場(chǎng)白技巧
 ◇ 掌握通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)需求的銷(xiāo)售技巧
 ◇ 掌握處理客戶(hù)抗拒的方法
 ◇ 掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求的銷(xiāo)售技巧
 ◇ 掌握說(shuō)服客戶(hù)，達(dá)成協(xié)議的銷(xiāo)售技巧
 ◇ 掌握克服客戶(hù)顧慮的銷(xiāo)售技巧
 ◇ 了解性格類(lèi)型，掌握向不同性格客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧

【授課形式】
本課程重視講師與學(xué)員的交流互動(dòng)，授課形式上綜合運(yùn)用多種方法以促進(jìn)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考，幫助學(xué)員真正理解并做到學(xué)以致用。本課程運(yùn)用的培訓(xùn)方法包括：
老師講授、練習(xí)題、案例分析、問(wèn)卷測(cè)評(píng)、角色扮演、小組研討
 
講師資歷

Peter:
    在多家大型企業(yè)（中保、天音通信、華為）從事過(guò)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理的工作。此外，龍老師還在管理咨詢(xún)公司從事了多年的組織及人力資源管理咨詢(xún)工作，擔(dān)任過(guò)眾多管理咨詢(xún)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。龍老師從事培訓(xùn)工作已有十多年。龍老師98年進(jìn)入華為，在華為從事了四年的管理及銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，是華為公司級(jí)高級(jí)講師，在華為的營(yíng)銷(xiāo)干部培訓(xùn)中心，做華為的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師多年。在十多年的培訓(xùn)工作中，龍老師開(kāi)發(fā)了多門(mén)個(gè)人品牌課程。這些課程基于龍老師自身豐富的企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷及作為管理咨詢(xún)顧問(wèn)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，將理論與實(shí)踐進(jìn)行了有效的結(jié)合，深入淺出。在培訓(xùn)中，龍老師善于采用雙向交流的互動(dòng)培訓(xùn)方式，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考。龍老師務(wù)實(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容及嫻熟的授課技巧深受學(xué)員贊譽(yù)。
    龍老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)如：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、華為、西門(mén)子、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、招商銀行、中集、中興通訊、平安保險(xiǎn)、TCL、三一重工、中聯(lián)重科、艾默生、鹽田港集團(tuán)、深航、南航、天音通信、泰康人壽、華安保險(xiǎn)、金蝶軟件、浙大中控、邁瑞、康佳、北汽福田、方太、華潤(rùn)、柳州卷煙廠(chǎng)、德力西、聯(lián)通衛(wèi)星公司、雋思、金宏威、新太科技、亞都圖形、新世紀(jì)飲水科技、力勁機(jī)械、達(dá)實(shí)智能、華工信元、日海通訊、當(dāng)納利旭日、南山石油、中山建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院、華力特成套設(shè)備、安科醫(yī)療器械、宇龍通訊、嘉訊軟件、京基百納、華森科技、廣哈通信、中電普瑞 、駱駝集團(tuán)…。
 ◇ 銷(xiāo)售技能類(lèi)課程:打造高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) （ 2天 ）商務(wù)談判策略與技巧 （ 1天 ）大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

【培訓(xùn)課時(shí)】 12小時(shí)/二天
 
課程大綱

單元一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的類(lèi)型及銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
① 大客戶(hù)銷(xiāo)售的類(lèi)型
 ◇ 客戶(hù)價(jià)值傾向與銷(xiāo)售模式的匹配
 ◇ 不同銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)
② 優(yōu)秀大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的角色及關(guān)鍵素質(zhì)
 ◇ 優(yōu)秀大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的角色
 ◇ 個(gè)人素質(zhì)的冰山模型
 ◇ 優(yōu)秀大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵素質(zhì)
③ 與客戶(hù)建立信任關(guān)系的要點(diǎn)
本單元的練習(xí)有：
 ◇ 培訓(xùn)活動(dòng)：畫(huà)像游戲

單元二、采購(gòu)過(guò)程與采購(gòu)影響者分析及銷(xiāo)售進(jìn)程管理
① 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析
 ◇ 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的階段分析
 ◇ 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)考慮變動(dòng)曲線(xiàn)分析
② 采購(gòu)影響者分析
 ◇ 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)影響者
 ◇ 用戶(hù)采購(gòu)影響者
 ◇ 技術(shù)采購(gòu)影響者
 ◇ 指導(dǎo)人員
③ 銷(xiāo)售進(jìn)程管理
 ◇ 銷(xiāo)售進(jìn)程各階段的關(guān)鍵任務(wù)
 ◇ 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
 ◇ 運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理
 銷(xiāo)售進(jìn)程各階段的里程碑及成功率
 銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理
本單元的練習(xí)有：
 ◇ 銷(xiāo)售流程案例分析

單元三、客戶(hù)需求導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
① 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與售前調(diào)研
 ◇ 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的途徑
 ◇ 售前調(diào)研——了解客戶(hù)的組織狀況、關(guān)鍵人員及其問(wèn)題
 ◇ 售前調(diào)研的信息來(lái)源
 ◇ 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本原則
 ◇ 通過(guò)電話(huà)進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法與技巧
② 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中如何進(jìn)行“開(kāi)場(chǎng)白”
 ◇ “開(kāi)場(chǎng)白”的目的和作用
 ◇ “開(kāi)場(chǎng)白”的三步驟
③ 如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的需求
 ◇ 什么是客戶(hù)的需求及“需要背后的需要”
 ◇ 問(wèn)題的類(lèi)型和作用
④ 如何克服客戶(hù)的不關(guān)心（客戶(hù)的“不關(guān)心”是指客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有興趣的狀態(tài)），發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)的需求
 ◇ 客戶(hù)的“不關(guān)心”及其產(chǎn)生的原因
 ◇ 克服客戶(hù)“不關(guān)心”的三步驟
 ◇ 如何通過(guò)背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、影響問(wèn)題及需求—效益問(wèn)題來(lái)挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)的需求
⑤ 如何進(jìn)行說(shuō)服
 ◇ “說(shuō)服”客戶(hù)的時(shí)機(jī)
 ◇ 說(shuō)服的三步驟
 ◇ 如何介紹“特征”和“利益”
⑥ 如何克服客戶(hù)的顧慮
 ◇ 客戶(hù)顧慮的三種類(lèi)型
 ◇ 正確面對(duì)客戶(hù)的顧慮
 ◇ 消除客戶(hù)“懷疑”的技巧
 ◇ 消除客戶(hù)“誤解”的技巧
 ◇ 克服“缺點(diǎn)”的技巧
⑦ 如何達(dá)成協(xié)議
 ◇ “達(dá)成協(xié)議”的時(shí)機(jī)
 ◇ “達(dá)成協(xié)議”的三步驟
 ◇ 成交技巧
 ◇ 處理“客戶(hù)的拖延”
 ◇ 處理“客戶(hù)的拒絕”
本單元運(yùn)用的練習(xí)題和角色扮演有：
 ◇ 客戶(hù)開(kāi)發(fā)練習(xí)
 ◇ 練習(xí)題（針對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售技巧的練習(xí)題）
 ◇ 角色扮演（通過(guò)角色扮演練習(xí)各種銷(xiāo)售技巧）

單元四、如何向不同性格的客戶(hù)銷(xiāo)售
① 建立良好客戶(hù)關(guān)系的要點(diǎn)
② 客戶(hù)性格分析
 ◇ “控制型”客戶(hù)的特點(diǎn)
 ◇ “表現(xiàn)型”客戶(hù)的特點(diǎn)
 ◇ “友善型”客戶(hù)的特點(diǎn)
 ◇ “分析型”客戶(hù)的特點(diǎn)
③ 如何更好地影響不同性格的客戶(hù)
本單元運(yùn)用的測(cè)評(píng)有：
 ◇ 個(gè)性風(fēng)格測(cè)評(píng)

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