大客戶營(yíng)銷管理——BtoB營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)

大客戶營(yíng)銷管理——BtoB營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)(何青)課程介紹：

市面上大客戶營(yíng)銷的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)講師非常多，但是我們經(jīng)常聽(tīng)到有學(xué)員反饋聽(tīng)完之后還是不知道怎么做，為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題呢？我們總結(jié)主要原因如下：
1.很多講大客戶營(yíng)銷重點(diǎn)講的是B to C的，而不是B to B的模式；經(jīng)常聽(tīng)的怎么賣牛奶、賣洗衣粉、賣可口可樂(lè)，而不是怎么賣專業(yè)的設(shè)備，怎么賣系統(tǒng)化的解決方案；
2.對(duì)B to B的組織級(jí)營(yíng)銷模式缺乏深刻的理解，認(rèn)為打打廣告、鋪鋪渠道就可以搞定，結(jié)果發(fā)現(xiàn)錢花了，沒(méi)有效果；
3.甚至很多B to B公司學(xué)習(xí)360、騰訊的免費(fèi)模式，結(jié)果導(dǎo)致不但不能成交，客戶反而怨聲載道，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪路；
4.依靠單兵作戰(zhàn)能力，而不是團(tuán)隊(duì)分工明確的組織級(jí)運(yùn)作，某客戶經(jīng)理離職，對(duì)公司的業(yè)務(wù)造成致命的影響；
5.……
顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)結(jié)合在華為、中興、IBM等這些做B to B大客戶營(yíng)銷非常成功的公司的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合近百場(chǎng)在各行業(yè)公司從事大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套適合中國(guó)企業(yè)的大客戶營(yíng)銷管理的方法論：非常強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化的銷售過(guò)程管理、組織級(jí)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷作戰(zhàn)能力、極具狼性的客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型、以成交為導(dǎo)向的銷售業(yè)績(jī)考核、快速反應(yīng)的項(xiàng)目分析會(huì)等等；同時(shí)也形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的流程、表單和模板，讓學(xué)員聽(tīng)課之后拿回去就可以直接使用，從而保證公司能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中很快的脫穎而出。
通過(guò)《大客戶營(yíng)銷管理——B to B營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)》的系統(tǒng)化培訓(xùn)、案例研討、實(shí)操訓(xùn)練，幫助受訓(xùn)企業(yè)主要解決以下問(wèn)題：
1.大客戶營(yíng)銷主要靠老板的個(gè)人關(guān)系或者幾個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷人員的人脈資源，一旦核心銷售人員離職，這片市場(chǎng)就丟掉了，這個(gè)客戶資源就流失了；
2.大客戶營(yíng)銷不能形成規(guī)律，吃了上頓沒(méi)有下頓，靠天吃飯，機(jī)會(huì)點(diǎn)的產(chǎn)生沒(méi)有規(guī)律；
3.不能在公司內(nèi)形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力，靠組織級(jí)的營(yíng)銷來(lái)取得成功；
4.分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)的三維立體矩陣營(yíng)銷體系沒(méi)有建立起來(lái)，不能建立一種擴(kuò)展的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)來(lái)復(fù)制某個(gè)成功的樣板點(diǎn)；
5.客戶經(jīng)理的銷售技能良莠不齊，只能依靠客戶經(jīng)理自己的野蠻生長(zhǎng)達(dá)成銷售目標(biāo)，使得銷售過(guò)程不可控，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)銷售任務(wù)的完成不能做到一切盡在掌控中；
6.缺乏結(jié)構(gòu)化的銷售項(xiàng)目過(guò)程管理，客戶經(jīng)理如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略；
7.對(duì)大客戶營(yíng)銷中的常見(jiàn)問(wèn)題缺乏預(yù)警機(jī)制，往往是對(duì)手水到渠成自己還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，悔之晚矣！
8.……等等
 
● 培訓(xùn)收益
1.分享業(yè)界公司（華為、中興、IBM等）在大客戶營(yíng)銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)
2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶營(yíng)銷的三維立體矩陣的管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)的大客戶營(yíng)銷體系如何運(yùn)作；
3.分享如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何識(shí)別和判斷這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何把好鋼用在刀刃上；
4.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織級(jí)的營(yíng)銷，不依靠某個(gè)銷售人員的個(gè)人能力，而是靠團(tuán)隊(duì)；
5.總結(jié)出優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶經(jīng)理；
6.分享大客戶營(yíng)銷的銷售過(guò)程管理，通過(guò)結(jié)構(gòu)化的銷售流程來(lái)保證大客戶營(yíng)銷過(guò)程的可控；
7.學(xué)習(xí)如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，如何針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶銷售策略；
8.學(xué)習(xí)如何突破重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系，與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不是每次見(jiàn)客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”

● 培訓(xùn)講師
何青：清華大學(xué)營(yíng)銷管理特聘講師
*專業(yè)背景：
二十多年大客戶營(yíng)銷管理實(shí)踐，在華為公司工作期間，從一線的銷售工程師干起，做到辦事處主任、行業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、某產(chǎn)品線營(yíng)銷總監(jiān)。主管該產(chǎn)品線中國(guó)區(qū)大客戶營(yíng)銷策略的制定、管控各辦事處銷售策略的實(shí)施；通過(guò)團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷，在該產(chǎn)品領(lǐng)域成功的擊敗國(guó)際巨頭思科（Cisco）公司。后任職華為公司市場(chǎng)部，參與華為公司“紅軍”和“藍(lán)軍”的組建，將華為公司多年大客戶營(yíng)銷的方法論進(jìn)行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進(jìn)行體系化，在各產(chǎn)品線推廣實(shí)施，協(xié)助建立全球營(yíng)銷體系。同時(shí)兼任華為大學(xué)營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心兼職講師。離開(kāi)華為公司后專職從事大客戶營(yíng)銷管理的培訓(xùn)和咨詢工作，在銷售團(tuán)隊(duì)組建、訓(xùn)練銷售精英、培育營(yíng)銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團(tuán)隊(duì)的文化培育、營(yíng)銷流程、銷售規(guī)范的設(shè)置、訓(xùn)練等方面，具有獨(dú)特的工作心得實(shí)際操作能力。

*業(yè)務(wù)擅長(zhǎng)：
大客戶的組織級(jí)營(yíng)銷，如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)形成營(yíng)銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶銷售的過(guò)程管理（機(jī)會(huì)的識(shí)別、需求的把握、決策鏈的分析、客戶關(guān)系的建立、標(biāo)書的制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)）等。

*培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾為通信、軟件及互聯(lián)網(wǎng)、電力、家電、汽車等行業(yè)的企業(yè)提供過(guò)超過(guò)500多場(chǎng)的內(nèi)訓(xùn)，主要包括以下企業(yè)：
中國(guó)電信、UT斯達(dá)康、武郵、武漢光迅、大唐.興唐、珠海鼎利、美通無(wú)線、深圳乾高網(wǎng)絡(luò)、上海藍(lán)卓科技、長(zhǎng)虹佳華、志高空調(diào)（家電分銷 | 2013年航天四院、浙江中控、達(dá)實(shí)智能、三一重工、許繼、京東方、科力遠(yuǎn)、深圳海洋王、康佳、宏基.晶華電子、博悅數(shù)碼、安世亞太、億維訊、西安美林、中投證券、同致行地產(chǎn)、超彩鈦白科技、普樂(lè)化工、清華、交大、哈工大、中大等EMBA班和大學(xué)講座論壇、大益普洱茶、老舍茶館、格羅斯鞋業(yè)、尚上時(shí)代酒業(yè)、茅臺(tái)酒代理商等數(shù)百家企業(yè)。

● 培訓(xùn)大綱
一、案例分析
1.某失敗的大客戶營(yíng)銷案例分析

二、大客戶營(yíng)銷管理概述
1.(B To B)和（B To C）的大客戶營(yíng)銷有何區(qū)別
1)項(xiàng)目標(biāo)的大小不同
2)客戶的采購(gòu)決策鏈不同
3)項(xiàng)目運(yùn)作模式不同
4)銷售節(jié)奏的不同
2.大客戶營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題
1）.依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源
2）.無(wú)法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯
3）.營(yíng)銷過(guò)程不可控
4）.缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷方法
5）.沒(méi)有銷售項(xiàng)目分析會(huì)
6）.……
3.針對(duì)以上問(wèn)題業(yè)界最佳實(shí)踐的解決之道
4.當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大客戶營(yíng)銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)？
1)產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代對(duì)大客戶營(yíng)銷的要求
2)大客戶營(yíng)銷對(duì)公司、組織、客戶經(jīng)理和市場(chǎng)拓展人員提出了哪些新的要求？
5.大客戶營(yíng)銷的整個(gè)價(jià)值鏈分析
1)有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？
2)每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素
6.大客戶營(yíng)銷的的獨(dú)特性
1）.客戶的惰性
2）.團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
3）.不可控因素太多
4）.每個(gè)角色參與決策的訴求不一致
7.大客戶營(yíng)銷管理總體思路
1）.找到合適的人——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
2）.找到合適的項(xiàng)目——項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別
3）.形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)
4）.做好銷售過(guò)程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷流程
5）.銷售總結(jié)——項(xiàng)目分析會(huì)（成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)）
6）.形成公司大客戶營(yíng)銷手冊(cè)
8.實(shí)例講解：
1)華為公司大客戶營(yíng)銷管理的成功實(shí)踐
9.咨詢案例分享：
1）.某行業(yè)軟件公司大客戶營(yíng)銷體系的建立
10.演練與問(wèn)題討論

三、走近大客戶——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
1.以客戶為中心的營(yíng)銷業(yè)務(wù)模型
1)客戶關(guān)系的維護(hù)與開(kāi)拓
2)市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)策劃
3)銷售業(yè)務(wù)管理
4)客戶服務(wù)工作
5)以上四大業(yè)務(wù)的互動(dòng)
2.客戶經(jīng)理個(gè)人能力的準(zhǔn)備
1)基本的銷售禮儀準(zhǔn)備（吃飯、預(yù)約、了解客戶背景）
2)實(shí)例講解
3)技術(shù)交流與產(chǎn)品宣講（禮儀、產(chǎn)品宣講的步驟與技巧）
4)實(shí)例講解
3.優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
1)專業(yè)知識(shí)
2)對(duì)客戶需求準(zhǔn)確的把握能力
3)做到“N勤”
4)職業(yè)敏感性
4.大客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
5.實(shí)例講解：
1)華為公司客戶經(jīng)理手冊(cè)V1.0
2)華為公司客戶經(jīng)理的資源池培養(yǎng)體系
6.客戶經(jīng)理如何走近大客戶
1)客戶組織需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)分析
2)客戶的真是需求是什么？
7.實(shí)現(xiàn)有效的客戶拜訪
1)準(zhǔn)備真正有意義的宣傳材料
2)創(chuàng)造下一次謀面機(jī)會(huì)
3)突破面對(duì)客戶的心理障礙（市場(chǎng)由兩種力量驅(qū)動(dòng)（貪婪與恐懼））
4)演練與問(wèn)題討論
8.如何辨別客戶決策鏈及公關(guān)策略
1)如何識(shí)別客戶關(guān)系程度（新老客戶關(guān)系的評(píng)估）
2)客戶決策鏈影響力分析（User、Coach、TB、EB都是誰(shuí)？）
3)重點(diǎn)客戶魚網(wǎng)圖分析法
4)重點(diǎn)客戶檔案建立方法和模板
9.演練與問(wèn)題討論

四、大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)把握和市場(chǎng)分析
1.加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入
1)如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析
2)如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）
3)如何分解以產(chǎn)品為單位的市場(chǎng)創(chuàng)利計(jì)劃
4)產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃指標(biāo)示例
5)演練與問(wèn)題討論
2.行業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析――必備的功課
1)行業(yè)分析方法
2)產(chǎn)品市場(chǎng)分析實(shí)用方法
3)競(jìng)爭(zhēng)分析要素和方法
4)SWOT分析樣例
5)演練與問(wèn)題討論
3.從產(chǎn)品銷售到解決方案的提供
1)賣用戶需要的還是給用戶你想賣的
2)行業(yè)分析示例
3)競(jìng)爭(zhēng)分析示例
4)演練與問(wèn)題討論
4.幫助用戶實(shí)現(xiàn)立項(xiàng)
1)客戶立項(xiàng)的主要內(nèi)容（目標(biāo)、范圍、資金、進(jìn)度、收益）
2)可研與立項(xiàng)報(bào)告中的“秘密”
3)需求規(guī)范真的規(guī)范么？
4)引導(dǎo)確定立項(xiàng)的兩種實(shí)用方法
5)演練與問(wèn)題討論
5.行業(yè)特點(diǎn)決定銷售方式
1)組織購(gòu)買的過(guò)程
2)展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)
3)常見(jiàn)的營(yíng)銷活動(dòng)及其有效性分析
4)展覽會(huì)
5)樣板點(diǎn)
6)客戶接待
7)交流
6.演練與問(wèn)題討論

五、如何形成組織級(jí)的營(yíng)銷
1.大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色
1)分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)的三維立體矩陣如何建立
2)三維立體矩陣如何有效運(yùn)作
2.產(chǎn)品營(yíng)銷部門（Marketing）的演變
1）.不同行業(yè)營(yíng)銷組織的設(shè)立（企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)）
2）.營(yíng)銷組織的變化如何適應(yīng)環(huán)境的變化
3）.如何建立全公司的營(yíng)銷導(dǎo)向
4）.營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系
5）.Marketing如何成為連接R&D和Sales的橋梁
6）.實(shí)例講解：某案例公司Marketing部門的演變
3.客戶群銷售隊(duì)伍（Sales）的設(shè)計(jì)
1）.客戶群銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)
2）.客戶群銷售代表的培養(yǎng)
3）.銷售過(guò)程的監(jiān)控
4）.銷售隊(duì)伍如何執(zhí)行產(chǎn)品的促銷計(jì)劃
5）.實(shí)例講解：某案例公司銷售人員（客戶經(jīng)理）的素質(zhì)模型
4.辦事處（區(qū)域市場(chǎng)）銷售隊(duì)伍的建立
1)辦事處的組織設(shè)計(jì)
2)辦事處的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作
5.中小型企業(yè)大客戶營(yíng)銷沒(méi)有三個(gè)維度的組織如何運(yùn)作
1)強(qiáng)調(diào)的是業(yè)務(wù)
2)小公司客戶經(jīng)理身兼三職，融會(huì)貫通
6.三個(gè)維度如何形成擴(kuò)展的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)
7.實(shí)例講解：
1)華為公司三維營(yíng)銷矩陣的組織運(yùn)作
2)華為公司每季度的營(yíng)銷分析會(huì)議如何開(kāi)
8.演練與問(wèn)題討論

六、大客戶營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)化銷售流程
1.銷售項(xiàng)目啟動(dòng)
2.成立項(xiàng)目組
1)明確責(zé)任、便于監(jiān)控
2)申請(qǐng)資源、分工合作
3)示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖
3.銷售項(xiàng)目信息收集
1)收集哪些信息？
2)收集渠道？
4.客戶背景及項(xiàng)目分析
1)客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)地位說(shuō)明，客戶主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2)銷售項(xiàng)目背景與需求分析
3)客戶資金實(shí)力
4)客戶決策鏈、決策機(jī)制
5)示例：客戶分析維度模板
6)客戶組織架構(gòu)圖分析及示例
7)關(guān)鍵人物漁網(wǎng)圖分析及示例
5.我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析
1)市場(chǎng)地位、市場(chǎng)份額、品牌優(yōu)劣勢(shì)分析
2)市場(chǎng)策略分析
3)產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)劣勢(shì)分析
4)項(xiàng)目決策鏈各環(huán)節(jié)客戶關(guān)系優(yōu)劣勢(shì)分析
5)歷史商務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析
6)服務(wù)方面的優(yōu)劣勢(shì)分析
7)SWOT分析表
a)銷售項(xiàng)目信息SWOT分析、模板示例
6.銷售目標(biāo)及策略制定
1)如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
2)銷售項(xiàng)目目標(biāo)的SMART原則
3)項(xiàng)目成成員及分工
7.如何制定并實(shí)施銷售策略
1)銷售策略TWOS矩陣分析
2)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)選擇
3)客戶公關(guān)策略制定
4)模板--客戶公關(guān)策略檢查清單模板示例
5)競(jìng)爭(zhēng)策略制定
6)模板--競(jìng)爭(zhēng)策略有效性與完整性檢查清單
7)產(chǎn)品策略制定
8)模板--產(chǎn)品策略有效性與完成性檢查清單
9)商務(wù)策略制定
10)模板--商務(wù)策略有效性與完整性檢查清單
11)服務(wù)策略制定
12)模板--服務(wù)策略有效性與完整性檢查清單
13)應(yīng)急措施與方案制定
8.銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控的重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
1)銷售項(xiàng)目分析四要素
2)銷售項(xiàng)目分析約定與規(guī)范
3)銷售項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法
4)示例講解
5)如何做好銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)與管理
6)示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽
7)如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)
8)示例與研討：哪些項(xiàng)目是出現(xiàn)問(wèn)題、需要關(guān)注與監(jiān)控的項(xiàng)目
9)銷售項(xiàng)目結(jié)果預(yù)測(cè)
9.招投標(biāo)期：讓投標(biāo)不再是一種煎熬
10.合同談判與簽訂：雙贏的談判與互惠的合同

七、大客戶營(yíng)銷成功的關(guān)鍵
1.培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理
2.形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力
3.銷售過(guò)程的結(jié)構(gòu)化
4.善用銷售項(xiàng)目分析會(huì)

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