大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略與管理

大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略與管理(丁興良)課程介紹：

大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略與管理
一、知自是銷(xiāo)售的第一步---大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
前言：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區(qū)
1、 大、小客戶(hù)之間的差異
2、 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
3、 銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段
4、 銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系
5、 成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件
6、 案例討論：買(mǎi)產(chǎn)品與買(mǎi)解決方案之間的差異

二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
前言：大客戶(hù)需要降價(jià)，怎辦？
1． 三種類(lèi)型的大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
2． 三類(lèi)大客戶(hù)各自關(guān)心什么？
3． 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
4． 價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
5． 價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的二個(gè)因素
6． 價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的六個(gè)策略
7． 價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的十個(gè)方法
  附加價(jià)值性大客戶(hù)的四大策略

案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？

三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要---客戶(hù)采購(gòu)流程
前言：客戶(hù)采購(gòu)流程的“天龍八部”
1． 分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)
2． 分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色
3． 找到關(guān)鍵決策人
4． 如何逃離信息迷霧
5． 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
   利用客戶(hù)中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說(shuō)對(duì)話(huà)---是發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的潤(rùn)滑劑
前言：灰色營(yíng)銷(xiāo)對(duì)中國(guó)的影響
1． 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
2． 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
3． 四大死黨的建立與發(fā)展
4． 忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的
5． 與不同的人如何打交道
6． 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)

案例分享：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

五、需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素
前言：女人最想要什么？
1． 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
2． 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
3． 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
4． 隱含需求與明確需求的辨析
5． 如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
6． 如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
7． SPIN運(yùn)用的四步流程

案例分享：用CRM來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的需求

六、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵

前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素

1． 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
2． 在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
3． 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
4． 掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
5． 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
6． 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
7． 四種降價(jià)的條件是什么？

案例分享：200萬(wàn)的大單，臨門(mén)一腳怎么啦？

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。

前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過(guò)程
1． 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
2． 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
3． 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
4． 總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
5． 客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析-

案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

講師簡(jiǎn)介
丁興良  -----  IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)
        -----  項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)
        -----  國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人
        ----- “國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人

   丁興良老師，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn), 復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家；IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)；國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人。
   丁老師是一位從銷(xiāo)售基層到高層的實(shí)戰(zhàn)派顧問(wèn)，他先后Johnson & Johnson 任銷(xiāo)售經(jīng)理、凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理\英維思集團(tuán)任閥門(mén)控制事業(yè)部副總經(jīng)理；
   他具有15年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，12年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，6年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的提煉，形成了一套實(shí)用的咨詢(xún)與培訓(xùn)體系；目前,具有70多家企業(yè)咨詢(xún)的經(jīng)歷；500場(chǎng)多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
   丁老師認(rèn)為：一個(gè)好的培訓(xùn)師應(yīng)該具有“復(fù)雜的理論簡(jiǎn)單化,簡(jiǎn)單的理論通俗化，通俗的理論生活化，生活的語(yǔ)言幽默化”；因此：創(chuàng)造了200多個(gè)經(jīng)典名句：例如：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典“四度理論”；九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事”利用客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的“二十五方格理論”；利用項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的管理工具 “天龍八部”等。

曾授課主題：
   7年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售主管等做過(guò)從《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略—搞定大客戶(hù)》《大客戶(hù)服務(wù)—提升客戶(hù)價(jià)值》到《大客戶(hù)組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任》〉《 客戶(hù)關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷(xiāo)售》等的系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。

授課企業(yè):

電氣自動(dòng)化：
ABB中國(guó)         大全集團(tuán)          江蘇遠(yuǎn)東集團(tuán)       南京金智科技
南京朗能機(jī)電    西安潤(rùn)輝儀表科技  南京中電電氣       南京亞派科技
銀山智能、      上海電氣          南海電氣           久隆電氣
亞太電效        浙江飛馬集團(tuán)      廈門(mén)科華股份       艾默生電氣

工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械     鄭州宇通重工有限公司  上海工程機(jī)械      海天塑機(jī)
上海隧道工程     湖北建設(shè)機(jī)械          廣州正力精密機(jī)械  震德塑料機(jī)械  
三一重工股份     山河智能工程機(jī)械      杭州鍋爐廠(chǎng)        沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠(chǎng)
寧波欣達(dá)集團(tuán)     中糧包裝印刷機(jī)械      三一起重機(jī)       柳州重工

IT信息化：
微軟（中國(guó)） 中國(guó)移動(dòng)  上海電信、 中國(guó)網(wǎng)通    朗訊科技      浙大網(wǎng)絡(luò)
八方電信、  五礦金網(wǎng)、 信雅達(dá)、  3721青島雷迅  佳杰科技    用友軟件  
北京合力金橋軟件       鴻海精密   北電網(wǎng)絡(luò)      日月欣     中陵電子   
圣立科技    技嘉科技   科林研發(fā)   聯(lián)測(cè)科技     華為科技    高格信息

汽車(chē)制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車(chē)、汽車(chē)廣告、達(dá)亞汽車(chē)、大眾汽車(chē) 瑞風(fēng)汽車(chē)   聲佳電器    
延鋒飾件  SKF   振華軸承    人本集團(tuán)    錢(qián)江摩托   本洲摩托 和平汽車(chē)
偉士通  東昌汽車(chē)

中央空調(diào) ：
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利
美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備
澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化 、

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