大客戶的戰(zhàn)略營銷

大客戶的戰(zhàn)略營銷(丁興良)課程介紹：

 ◇ 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，
 ◇ 針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶，
 ◇ 利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，
 ◇ 全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！
● 課程特色：
1、“大客戶營銷戰(zhàn)略”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；
2、講師團隊來自世界500強的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對工業(yè)品行業(yè)（汽車、客車、電氣自動化、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶；；
3、五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
4、“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先；
5、針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進行過咨詢項目的合作，針對行業(yè)進行深入研究，結(jié)合企業(yè)實際情況，提供實務(wù)操作；
6、有四套書籍由機械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項目管理》創(chuàng)經(jīng)濟管理類叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
7、VCD由《前言講座》《智達在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；
8、“大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究中心—國內(nèi)工業(yè)品營銷第一品牌；
● 課程收益：
    20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。

● 課程內(nèi)容
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
 ◇ 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
 ◇ 大客戶營銷的最高法則是信任
 ◇ 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
 ◇ 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
 ◇ 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值
 ◇ 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
 ◇ 戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
 ◇ 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 ◇ 戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
 ◇ 如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
 ◇ 行業(yè)分析
 ◇ 競爭對手分析
 ◇ 需求分析
 ◇ 個性化分析
 ◇ 服務(wù)支持
 ◇ 后臺支持
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
 ◇ 分析關(guān)鍵人物與決策者
 ◇ 關(guān)鍵人物影響圖
 ◇ 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
 ◇ 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
 ◇ 高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
 ◇ 大客戶確認(rèn)計劃/關(guān)鍵人物影響圖
 ◇ 怎樣向最高決策者銷售
討論分享• “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新“4P”
前言：重塑科特勒的“4P”
 ◇ 產(chǎn)品決策
 ◇ 價格決策
 ◇ 渠道決策
 ◇ 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 ◇ 內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
 ◇ 流程再造的概念和操作原則
 ◇ 如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
 ◇ 整合大客戶品牌的必要性
 ◇ 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 ◇ 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
 ◇ 是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
 ◇ 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 ◇ 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？
時間：14小時，分二天完成。

● 講師介紹
丁興良---國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
 ◇ 全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson  銷售經(jīng)理
 ◇ 國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵  資深銷售經(jīng)理
 ◇ 全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經(jīng)理
 ◇ 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA   清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問
 ◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等）被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”、“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人、“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營銷總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷售主管等做過從《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售》等的系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。
出版書籍：
大客戶營銷四大寶典系列叢書：《大客戶銷售與流程管理》《大客戶營銷戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》《大客戶服務(wù)與價值提升》
行業(yè)策劃系列叢書：《SPIN—顧問式銷售技巧》《項目性銷售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營銷系列叢：《工業(yè)品營銷寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
 □ 電氣自動化：
ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣
 □ 工程機械：
徐州工程機械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機械、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設(shè)機械、廣州正力精密機械、德塑料機械、三一重工股份、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、柳州重工
 □ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達、雄震集團   3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息
 □ 汽車制造：
上汽集團、裕隆汽車、汽車廣告、達亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、偉士通、東昌汽車
 □ 中央空調(diào) ：
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調(diào)海外營銷事業(yè)部、美的集團空調(diào)國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備   澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠(yuǎn)大電力自動化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會

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