解決方案式銷售：深度營銷策略與行動指南

解決方案式銷售：深度營銷策略與行動指南(王鑒)課程介紹：

企業(yè)痛點
面對越發(fā)挑剔的客戶與價格戰(zhàn)，銷售如何突圍，找到競爭賣點？
客戶說很滿意現在的供應商，不想有改變，銷售如何應對？
如何發(fā)現交易背后客戶深層的問題、需求和關注，并鎖定商機？
在客戶切入中如何尋找接納者，發(fā)現問題者，搞定權力者？
如何轉型成為商業(yè)伙伴，通過幫客戶經營成功，掙客戶的錢？

課程工具包
1. 《銷售機會評估表》：做準備，研判銷售機會，做建設性拜訪
2. 《訪談問題設計表》：提問題，發(fā)現客戶難點，引導購買需求
3. 《客戶需求分析表》：找商機，發(fā)掘隱性需求，實施深度營銷
4. 《解決方案制定表》：提對策，解決客戶問題，呈現方案價值
5. 《商機計劃模板表》：促成交，聚焦關鍵人物，規(guī)劃銷售進程

課程亮點
1. 突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產品推銷者為問題解決者，提高成交率
2. 掌握SPIN顧問技術，在銷售訪談中引導和幫助客戶發(fā)現問題，討論對策
3. 應用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關注，界定商機
4. 基于 3+5 利益法則，精準提供產品、服務和解決方案，并在競爭中勝出
5. 通過對客戶關鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃

課程大綱 
 
一、深度營銷路徑——從商機發(fā)現到對策
1. 深度診斷客戶經營中的關注與需求，提供解決方案
2. 從單一產品交易轉型為擔當業(yè)務顧問與協(xié)作支持
3. 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經營成功

二、市場機會分析——做銷售策略性規(guī)劃
1. 收集、研判客戶可能有的業(yè)務問題，尋找潛在商機
2. 基于競爭形勢和企業(yè)優(yōu)勢資源，擬定對策和預案
3. 帶著構想見客戶，提供建議或幫助，做建設性拜訪

三、客戶需求調查——SPIN顧問技術解析
1. 了解客戶業(yè)務的現狀，從中判斷有可能存在的問題
2. 找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響
3. 引導客戶關注解決問題后的回報，產生行動意愿

四、商機深度發(fā)掘——客戶需求分析模型
1. 3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業(yè)
2. 深度分析客戶最關注的3類人問題，發(fā)掘隱性需求
3. 從市場、競爭或運營層面，引導客戶尋求對策

五、解決方案制定——3+5利益法則應用
1. 精準提供產品或服務解決方案，呈現客戶利益
2. 3大企業(yè)利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題
3. 5種個人利益：從安全感到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等

六、行業(yè)深度營銷——解決方案三大組件
1. 基于市場細分與行業(yè)客戶差異，開發(fā)定制化產品
2. 深度參與、協(xié)助客戶經營管理，提供一體化服務
3. 人員配置和業(yè)務支撐到位，建立專業(yè)化組織

七、客戶切入策略——對接三大焦點人物
1. 尋找接納者，收集客戶內部情報，開辟下一接觸點
2. 對接不滿者，發(fā)現潛在問題并促發(fā)解決的意愿
3. 爭取權力者，呈現方案和商業(yè)價值，獲得高層支持

八、訂單交易達成——銷售進程計劃管理
1. 銷售進程四種結果：成交、進展、拖延、無交易 
2. 客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟
3. 訂單交付與客戶維護：從產品營銷轉為服務營銷 

原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經理、資深銷售培訓顧問

資歷背景
 ◇ 國內知名營銷實戰(zhàn)訓練導師
 ◇ 原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經理
 ◇ 澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
 ◇ IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
 ◇ 《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
 ◇ 北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等校營銷管理課程常年專家講師

授課風格
 ◇ 采用情景式培訓，運用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
 ◇ 定制的課程練習與專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，力求實戰(zhàn)、實用、實效
 ◇ 提供一整套工具表單供訓后參考使用，幫助學員在專業(yè)銷售領域積累經驗，快速成長

授課經驗
美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾，宣偉涂料，太古飛機工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復合材料……
德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車，博世西門子電器，泰諾風保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏工業(yè)材料，艾森曼機械設備；TUV南德集團……

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