大客戶營銷＆渠道營銷管理實戰(zhàn)特訓班

大客戶營銷＆渠道營銷管理實戰(zhàn)特訓班(崔偉、丁興良)課程介紹：

● 培訓背景
   營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立與大客戶的戰(zhàn)略營銷管理已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大客戶營銷在競爭激烈的營銷市場上，精確掌握大客戶營銷循環(huán)前、中、后的營銷技巧與全方位的客戶服務，也是贏得最佳商機的關鍵。大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源，對企業(yè)而言，如何才能順利攻關大客戶？如何才能讓大客戶營銷的時間縮短？如何將一個小項目做成一個大項目？如何才能留住大客戶使之成為企業(yè)的持續(xù)銷售來源？因此大客戶的銷售策略也至關重要!為此特邀請國內(nèi)營銷領域頂級專家崔偉與丁興良老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

● 學員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準確自我定位；如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對大客戶的能力；
 ◇ 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系；
 ◇ 如何構建大客戶導向型營銷平臺，如何與大客戶中高層互動；
 ◇ 如何進行企業(yè)的終端通路和進店管理，如何進行產(chǎn)品陳列與促銷；
 ◇ 如何用更為恰當?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
 ◇ 如何用更為科學系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵經(jīng)銷商；

● 課程大綱
《現(xiàn)代營銷渠道開發(fā)與管理》  主講：崔 偉（9月27日）          
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、渠道的特征、原則和導向
2、如何充分渠道的六項作用和利益？
3、運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--用什么方式把東西賣出去最適合？
1、識別各類渠道銷售結構和特點
2、規(guī)劃和組合渠道的導向
3、顧客采購特點和渠道選擇
4、渠道的經(jīng)濟驅使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和最終指標
6、案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、渠道營銷的必要條件和部門職責
3、渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務
四、渠道政策內(nèi)容和實例分享---運行渠道的規(guī)則 
1、道層級管理制度和成本趨勢
2、制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容
3、渠道滿意因素
4、政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
5、案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀
五、渠道結構規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
1、渠道體系評估：質量，可控性和彈性
2、渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
3、自下而上的渠道結構的建立方法
4、需要了解哪些數(shù)字
5、渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
1、高科技對渠道的影響
2、從物流到信息流
3、電子商務對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、渠道趨勢和新興渠道

《大客戶的戰(zhàn)略營銷》  主講：丁興良 （9月28日） 
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
 ◇ 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
 ◇ 大客戶營銷的最高法則是信任
 ◇ 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
 ◇ 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
 ◇ 三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
 ◇ 怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
 ◇ 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術
 ◇ 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
 ◇ 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 ◇ 如何達到業(yè)務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
 ◇ 分析關鍵人物與決策者
 ◇ 關鍵人物影響圖
 ◇ 關鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標
 ◇ 怎樣獲得關鍵人物的支持 
 ◇ 高層人物的定義和特點/如何與關鍵人物溝通
 ◇ 大客戶確認計劃/關鍵人物影響圖
 ◇ 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
 ◇ 產(chǎn)品決策
 ◇ 價格決策
 ◇ 渠道決策
 ◇ 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢
六、構建大客戶導向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 ◇ 內(nèi)部導向性與客戶導向型企業(yè)的區(qū)別
 ◇ 流程再造的概念和操作原則
 ◇ 如何構建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
 ◇ 整合大客戶品牌的必要性
 ◇ 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 ◇ 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
 ◇ 是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
 ◇ 結合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 ◇ 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶

● 講師介紹
   崔偉
   曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團公司首席代表；清華大學職業(yè)經(jīng)理培訓中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗”轉化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了MBA課程。
   丁興良
   13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人”；曾任全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構與銷售管理》、《大客戶服務與價值提升》、曾服務過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。

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