狼性團(tuán)隊(duì)打造與銷售管理

狼性團(tuán)隊(duì)打造與銷售管理(包賢宗)課程介紹：

【課程背景】
    為什么早期的華為用三流的產(chǎn)品賣出一流的市場，一支敢于進(jìn)攻、敢于戰(zhàn)斗，有血性的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的關(guān)鍵，市場是前線沖鋒的將士們奪回來的，訂單是靠我們的團(tuán)隊(duì)精神拼下來的。
    如何為銷售團(tuán)隊(duì)注入狼性精神、如何選拔狼性銷售人才、如何成批量的培養(yǎng)狼性銷售人才、如何激發(fā)銷售人才敢于去拼搏、敢于去戰(zhàn)斗，如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)高目標(biāo)，如何打造一支狼性精神十足的團(tuán)隊(duì)，如何把狼性行動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績的快速提升是當(dāng)下企業(yè)營銷之關(guān)鍵。

【課程特點(diǎn)】
    采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】

第一部分、狼性銷售心態(tài)篇
第一節(jié)、狼性銷售心態(tài)激發(fā)與培養(yǎng)
一、當(dāng)今市場競爭環(huán)境解讀
二、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏狼性的五大表現(xiàn)
三、狼性銷售心態(tài)挖掘與激發(fā)
1、強(qiáng)者意識(shí)---敢于亮劍，敢于挑戰(zhàn)高目標(biāo)
2、主動(dòng)出擊---進(jìn)攻、進(jìn)攻再進(jìn)攻
3、激情態(tài)度---生命不息，戰(zhàn)斗不止
4、血性拼搏---相信一切都是拼搏來的
5、團(tuán)隊(duì)合作---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
四、要做就做狼一樣的強(qiáng)者
1、高目標(biāo)---強(qiáng)承諾---大成果
2、立誓承諾，要做就做強(qiáng)者
五、個(gè)人狼性動(dòng)力源泉挖掘，開啟你的“狼道”人生
案例解析：奧冠電源劉小二的逆襲成功

第二部分、狼性銷售團(tuán)隊(duì)篇
第一節(jié)、選人：找到真正銷售的好苗子
一、選擇銷售好苗子的傳統(tǒng)誤區(qū)
  案例解析：行業(yè)銷售冠軍的
二、什么才是精英型銷售內(nèi)在的“基因”
三、建立正確的銷售精英“特質(zhì)評(píng)估模型”
四、火眼金睛：優(yōu)秀苗子評(píng)估四大標(biāo)準(zhǔn)
 日常工具：三大手段識(shí)別出銷售好苗子
五、天羅地網(wǎng)：天涯何處無芳草
 案例解析：李云龍手下為什么強(qiáng)將如云
第二節(jié)、育人：團(tuán)隊(duì)更難，更要精心阿護(hù)
一、新銷售人員三個(gè)關(guān)鍵階段的通關(guān)培養(yǎng)
二、如何做好新員工隨訪輔導(dǎo)，扮演好教練角色
 落地工具：隨訪輔導(dǎo)的“四個(gè)四”
三、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)的八種武器
 案例解析：當(dāng)年紅軍人才輩出的對(duì)我們的啟示
四、老員工進(jìn)階提升與化繭成蝶的藝術(shù)
五、銷售精英復(fù)制333體系建設(shè)
案例解析：外資企業(yè)緣何處處是精英
第三節(jié)、用人：銷售激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)激發(fā)
一、銷售鐵軍軍魂的注入
1、用自己行動(dòng)帶動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)
2、讓部分人先拼搏起來
3、銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍打造
二、設(shè)定業(yè)績競賽的“三三制”原則
 案例解析：我在青山工業(yè)如何迅速讓業(yè)績狂飆
三、巧按熱鍵才能激發(fā)原始動(dòng)力
 落地工具：每人“熱鍵”的識(shí)別
四、團(tuán)隊(duì)溝通與團(tuán)隊(duì)高效協(xié)同
五、持續(xù)凈化團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)“紅黃線”規(guī)則設(shè)定
   案例解析：華為的團(tuán)隊(duì)規(guī)則與“潛規(guī)則”

第三部分、狼性銷售管理篇
第一節(jié)、目標(biāo)管理，必須膽大心細(xì)
一、責(zé)任到位才能萬馬奔騰
1、目標(biāo)制定的“三看四比原則”
2、目標(biāo)—支持—成果
3、信任—承諾—溝通
4、目標(biāo)承諾：公開、多米諾與反向式
二、目標(biāo)分解之“天羅地網(wǎng)”
三、關(guān)鍵客戶銷售過程管理與結(jié)果管理
四、關(guān)鍵客戶群管理與客戶關(guān)系管理
案例解析：華為的客戶關(guān)系管理實(shí)踐
五、自我管理檢測與改進(jìn)計(jì)劃制定
落地工具：百日成就計(jì)劃表
第二講、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與份額再提升
一、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單份額
案例解析：為什么戰(zhàn)略客戶總不“戰(zhàn)略”
二、立體客戶關(guān)系拓展與關(guān)系深化
1、普遍客戶關(guān)系拓展---夯實(shí)訂單基礎(chǔ)
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展---打樁支撐提量
3、組織客戶關(guān)系拓展---戰(zhàn)略一體化
案例分享：某工程設(shè)備企業(yè)客戶關(guān)系管理實(shí)踐
三、客戶忠誠有賴于價(jià)值再造
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”包鋼股份”
四、倒漏斗的客戶價(jià)值擴(kuò)展模型
實(shí)戰(zhàn)演練：如何提升客戶差異化價(jià)值
第三講、大訂單銷售進(jìn)程管控與成單率提升
一、成單率低的關(guān)鍵問題所在
二、搭建勝利之橋——銷售進(jìn)程規(guī)劃
1、客戶采購流程分析
2、階段關(guān)鍵成功要素分析
3、銷售進(jìn)程里程碑規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)演練：界定自己企業(yè)銷售進(jìn)程里程碑
三、客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖
練習(xí)：根據(jù)WBS制定銷售過程推進(jìn)計(jì)劃
四、銷售進(jìn)程監(jiān)控重要手段—客戶分析會(huì)
案例分享：華為的客戶分析會(huì)如何召開
五、如何分步驟進(jìn)行銷售過程管理

第四部分、自查：強(qiáng)兵之前先強(qiáng)將
一、要改變團(tuán)隊(duì)，先改變自己
工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖
二、承擔(dān)起你真正的職責(zé) 
三、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼
1、為成功者與失敗者畫像
2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力
3、銷售經(jīng)理要像狼一樣去打拼
四、練習(xí)：制定你下半年的業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家                                           
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
森濤培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師                                                                                 
   被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
   實(shí)效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
   金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

【專著與榮譽(yù)】
1、23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。
4、被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營銷講師。
5、國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

【專注方向】
工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練   政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷   賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營銷診斷與業(yè)績提升方案制定   銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

【主講課程】
   《大客戶“贏”銷王道》   《工業(yè)品“狼性”銷售》
   《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》   《顛覆營銷-解決方案式銷售》
   《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》   《新形勢下卓越政企銷售》
   《大客戶銷售進(jìn)程管理》   《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》
   《客戶關(guān)系管理與深度營銷》   《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

【培訓(xùn)特色】   
   內(nèi)容實(shí)效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷，并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
   形式獨(dú)特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
   授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對(duì)抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】
   工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè)：
    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)
   政企與項(xiàng)目型銷售企業(yè)：
    南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實(shí)業(yè)、廣東濱江實(shí)業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項(xiàng)目型銷售企業(yè)
   解決方案型高科技企業(yè)：
    中國華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國電科集團(tuán)、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。
   電力及電氣自動(dòng)化企業(yè)：
上海電氣集團(tuán)、廈門ABB高壓、丹佛斯自動(dòng)化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團(tuán)、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、江門海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)
   能源與新材料企業(yè)：
     中鋁集團(tuán)、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃?xì)狻⒅楹Ｅd業(yè)集團(tuán)、廣東豐樂貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團(tuán)、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團(tuán)、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團(tuán)、寧波能之光新材料、億鋮達(dá)新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團(tuán)、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團(tuán)、新烯望集團(tuán)等100多家能源新材料企業(yè)
   物流與醫(yī)療物資企業(yè)：
順豐速運(yùn)、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應(yīng)鏈集團(tuán)、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團(tuán)、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團(tuán)）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業(yè)
   高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)：
     北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科技大、西北大學(xué)、清華大學(xué)深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網(wǎng)、國家煤化院、石家莊股權(quán)交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、山東淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟(jì)寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團(tuán)等上百家高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)

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