卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理

卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理(Richard、肖老師)課程介紹：

【課程收益】
    在信息技術(shù)的快速推動(dòng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得極其激烈，市場(chǎng)一線的將領(lǐng)們面臨的問(wèn)題也變得更加復(fù)雜：市場(chǎng)信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵(lì)，銷售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來(lái)配合。然而，銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測(cè)的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒(méi)有業(yè)績(jī)；
2) 部分銷售人員業(yè)績(jī)一般，還總嫌公司給得太少；
3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；
4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；
5) 沒(méi)有歸屬感，人員流動(dòng)率高；
6）只賣(mài)老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。

【課程大綱】
1 、為什么讓你來(lái)做銷售經(jīng)理 ？
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
  新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點(diǎn)的變化
  銷售經(jīng)理的三種能力
    案例：公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)經(jīng)理？
  討論：我在這里干什么？
    銷售經(jīng)理的任務(wù)
    練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間
    討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？
    銷售經(jīng)理不等于銷售明星
    銷售經(jīng)理的4種常見(jiàn)錯(cuò)誤和糾正方法
    領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì)
 
 2 、組建銷售團(tuán)隊(duì)
 主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)
 案例：你要什么樣的人？
 銷售人員的崗位職責(zé)
 討論：到什么地方去找我要的人？
 潛力股的識(shí)別方法
 吸引住你看好的人
 討論：我有什么樣的人？
 練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)？
 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
 快速建立銷售團(tuán)隊(duì)的文化

3 、銷售的目標(biāo)管理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo)的常見(jiàn)確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過(guò)程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
  案例：我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么？
  如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析
  如何確定我們的目標(biāo)客戶
    討論：如何估計(jì)潛在客戶的市場(chǎng)潛力
  銷售代表的7大任務(wù)
    和銷售代表的銷售目標(biāo)談判
    需要避免的目標(biāo)談判過(guò)程中的4個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤
 有效掌握和評(píng)估每一個(gè)客戶的銷售進(jìn)度
 角色扮演：客戶需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷售代表）

4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作 
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
  案例：老鳥(niǎo)、笨鳥(niǎo)和菜鳥(niǎo)
    銷售人員的動(dòng)機(jī)和需求
  有效和無(wú)效的組織方法
  練習(xí)：我的組織方法是什么？
    兩種常見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
    銷售人員積極性提高的6種原因
    下屬對(duì)銷售經(jīng)理常見(jiàn)的抱怨
    討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？
    消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
    如何克服這些消極癥狀？
    測(cè)試：你在長(zhǎng)期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎？
    領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
    有效面對(duì)狀態(tài)需要改善的銷售員
    練習(xí)：計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)

5、監(jiān)控和評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評(píng)估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
  案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
    監(jiān)控和評(píng)估的主要內(nèi)容
  關(guān)鍵的信息來(lái)源
  銷售員的銷售方法分析
    業(yè)務(wù)量化分析
    客戶：對(duì)銷售員的最好評(píng)價(jià)
    討論：如何評(píng)估銷售員本身對(duì)自己的評(píng)價(jià)？
    練習(xí)：重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)
    
6 、指導(dǎo)和改進(jìn)
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)
  案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績(jī)？
    管理銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素
    如何進(jìn)行談話
    和下屬談話不該犯的9個(gè)錯(cuò)誤
    練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
  如何組織和召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議
    會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
  如何進(jìn)行隨訪
    討論：隨訪需要注意些什么問(wèn)題
     幫助銷售代表提高的4條法則
       激勵(lì)你的機(jī)制
       優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)

7 、回顧和總結(jié)

講師介紹

張老師Richard

    工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
    張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
    10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
    張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

肖老師
    IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
    國(guó)際注冊(cè)心理咨詢師
 ◇ 主要職業(yè)經(jīng)歷：
    清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理
    法國(guó)布爾有限公司銷售總監(jiān)
    三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
    10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
    針對(duì)IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
 ◇ 主要社會(huì)職務(wù)：
    北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師
    北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師
 ◇ 授課風(fēng)格：
    在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語(yǔ)言簡(jiǎn)練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實(shí)例闡釋道理；講究實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。

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