營銷精細(xì)化管理體系建設(shè)實務(wù)

營銷精細(xì)化管理體系建設(shè)實務(wù)(易生俊)課程介紹：

課程背景
在當(dāng)今全球化市場競爭中，企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，作為直面競爭戰(zhàn)場一線的營銷團(tuán)隊，其戰(zhàn)斗力將直接決定企業(yè)的生死存亡。作為統(tǒng)率營銷團(tuán)隊的您，是否被下列情況之一二所困擾？
 ◇ 為什么每次設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？
 ◇ 怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？
 ◇ 為什么銷售人員對待工作總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
 ◇ 為什么營銷團(tuán)隊執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快？
 ◇ 業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么？
 ◇ 為什么銷售人員總是以客戶無意向為由，不愿意出去拜訪客戶？
 ◇ 怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務(wù)隊伍的激勵、績效考核、費用控制難題？
 ◇ 為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了，但員工還是沒有工作激情？
 ◇ 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
 ◇ 為什么總是疲于開拓新客戶，而老客戶重復(fù)簽單率很低？
 ◇ 為什么銷售人員總覺得會議太多，都是形式化？
 ◇ 為什么團(tuán)隊中有“亮點”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強手起到帶頭作用？
 ◇ 團(tuán)隊各級都有負(fù)責(zé)人，但實際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？
 ◇ 為什么人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”？
 ◇ 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？

解決上述困擾企業(yè)的營銷問題，對于打開企業(yè)營銷局面至關(guān)重要。根據(jù)某跨國集團(tuán)公司營銷成功寶典——營銷微觀運營管理體系，結(jié)合易老師在推廣此營銷微觀運營管理體系的經(jīng)驗，設(shè)計開發(fā)本課程，旨在通過營銷精細(xì)化管理體系建設(shè)，提升營銷效率和效果，幫助企業(yè)擺脫營銷困局。

（說明：本課程為國內(nèi)培訓(xùn)市場唯一的聚焦于如何搭建營銷精細(xì)化管理體系的課程。市面上關(guān)于營銷精細(xì)化管理的課程很多，但真正講授營銷精細(xì)化管理體系建設(shè)的課程卻沒有，此課程的推出將填補此項空白。）

課程收益
 ◇ 理解掌握營銷團(tuán)隊精細(xì)化管理的主要內(nèi)容，知曉如何推行；
 ◇ 學(xué)會讓營銷團(tuán)隊成員真心接受的目標(biāo)管理方法及技能；
 ◇ 掌握時間管理工具，重點掌握改進(jìn)時間管理的策略和技巧，使?fàn)I銷團(tuán)隊工作更有效；
 ◇ 掌握規(guī)范有效的客戶拜訪方法；
 ◇ 掌握營銷團(tuán)隊績效管理方法與模板，讓激勵機制更實用有效；
 ◇ 掌握終端客戶開拓與維護(hù)的要點，縮短新客戶開拓周期，提升老客戶重復(fù)簽單率；
 ◇ 學(xué)會經(jīng)銷商選擇、管理與激勵方法，提升渠道運營效率；
 ◇ 掌握將會議變成集中解決問題和交流專業(yè)技能的平臺的程序和方法；
 ◇ 理解掌握提升團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊凝聚力的高績效營銷團(tuán)隊管理方法和技巧；
 ◇ 掌握營銷團(tuán)隊月度營銷計劃管理的流程、內(nèi)容和模板，提升團(tuán)隊的計劃性和執(zhí)行力。

課程大綱

第一部分：營銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容
案例分享：綿羊與狼的較量
1、營銷中普遍存在的問題
2、全球化市場競爭帶來的營銷改變
3、營銷微觀運營管理體系—營銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容
4、實施營銷微觀運營管理體系的程序、方法

第二部分：目標(biāo)管理
1、“設(shè)定目標(biāo)”有什么好處？
2、營銷團(tuán)隊目標(biāo)分解流程
3、目標(biāo)制定的基本原則
4、如何設(shè)定有效的目標(biāo)
互動練習(xí)：如何設(shè)定有效的目標(biāo)
5、目標(biāo)制定的工具－問題樹
6、區(qū)分區(qū)域市場目標(biāo)優(yōu)先等級并選擇目標(biāo)的兩種方法

第三部分：時間管理
1、時間管理概述
1.1 管理時間的實質(zhì)
1.2 時間管理的發(fā)展歷程
1.3 80/20法則
2、時間管理方法
2.1 時間管理的四個步驟
2.2 葛魯夫的杠桿率
3、改進(jìn)時間管理策略
3.1 時間盤點
3.2 挑戰(zhàn)自我
3.3 創(chuàng)造有條不紊的工作環(huán)境
3.4 處理無關(guān)來訪的技巧
3.5 不要“盜取”別人的時間

第四部分：營銷人員行為管理
1、什么是行為管理？
2、營銷團(tuán)隊成員角色職責(zé)
3、營銷團(tuán)隊核心辦事流程
視頻：某知名上市企業(yè)銷售員拜訪客戶
4、業(yè)務(wù)人員拜訪客戶行為規(guī)范
5、拜訪客戶的“八步法”
現(xiàn)場互動：如何有效拜訪客戶
6、業(yè)務(wù)人員的銷售工具系統(tǒng)
7、業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀
角色扮演：商務(wù)活動禮儀

第五部分：營銷團(tuán)隊績效管理
1、績效管理的關(guān)鍵準(zhǔn)則
2、制訂營銷團(tuán)隊績效實施方案
2.1設(shè)計營銷績效方案應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素
2.2營銷團(tuán)隊績效方案的主要內(nèi)容
工具箱：營銷團(tuán)隊績效方案模板
2.3檢測績效方案的方法—試算
3、績效管理流程
3.1團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)如何與團(tuán)隊成員制訂績效計劃
3.2績效實施及團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)發(fā)揮的作用
3.3團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)如何開展有效的績效評估
3.4富有成效的績效反饋方法
視頻：S公司主管與員工的一次績效面談
視頻分析：這次績效面談成功嗎？
現(xiàn)場互動：如何與銷售人員進(jìn)行績效面談
3.5面向未來的績效改進(jìn)

第六部分：終端管理與渠道管理
1、渠道為王與終端為王
2、終端和終端掌控
3、終端分類（空白終端、有效終端、活躍終端和完美終端）
4、終端升級，提升重復(fù)簽單率
5、終端開發(fā)
6、終端關(guān)鍵人及客情關(guān)系推進(jìn)
現(xiàn)場互動：獲取終端客戶需求和個人需求
7、終端存量管理
8、終端蹲點
9、做好終端掌控的3大要點
10、經(jīng)銷商管理
10.1經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
10.2經(jīng)銷商等級管理
10.3設(shè)計經(jīng)銷商政策的原則
10.4經(jīng)銷商激勵機制
案例分享：某跨國集團(tuán)公司經(jīng)銷商管理案例

第七部分：營銷區(qū)域定格管理
1、什么是定格和定格管理？
2、定格管理的價值
3、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)加強定格管理的4大“組合拳”
3.1合理劃分片區(qū)
3.2設(shè)計合理的工作路線
3.3制定合理的戶外工作頻次和工作時間
3.4安排合理的控制點和檢查頻次
4、如何靈活開展區(qū)域定格管理活動

第八部分：營銷團(tuán)隊會議管理
1、營銷團(tuán)隊會議的3個主要功能
2、會議管理三步曲
3、如何提升會議效率和效果
3.1掌握先進(jìn)的會議決策流程
3.2量化工作匯報內(nèi)容
3.3建立良好的會議紀(jì)律
案例分享：某企業(yè)區(qū)域規(guī)定的會議紀(jì)律內(nèi)容
3.4建立會議決議事項執(zhí)行反饋機制

第九部分：營銷團(tuán)隊管理
1、常見的營銷團(tuán)隊管理問題
2、認(rèn)識團(tuán)隊
2.1 團(tuán)隊的概念和應(yīng)具備的三個條件
2.2 優(yōu)秀團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)
2.3營銷團(tuán)隊的特點
3、六招打造高績效營銷團(tuán)隊
3.1 選擇合適的團(tuán)隊負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊成員
3.2 共同建立有效的流程和規(guī)章制度
3.3 確定清晰、合理的目標(biāo)和配套計劃
3.4 制訂有效的激勵機制
3.5 建立科學(xué)的決策程序
3.6 建立面向市場的企業(yè)文化

第十部分：營銷團(tuán)隊月度營銷計劃管理
1、計劃及其作用
2、月度營銷計劃管理的內(nèi)涵及流程
3、編制月度營銷計劃的流程
4、月度營銷計劃的核心內(nèi)容
5、建立營銷工作質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)
工具箱：某集團(tuán)公司月度營銷計劃模板

 課后將提供管理輔助材料、管理工具包，表格、實用工具等！

● 易生俊老師簡介
 ◇ 人力資源管理專家—16年人力資源管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
 ◇ 流程管理專家—15年流程管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
 ◇ 精細(xì)化管理體系專家—18年企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化實戰(zhàn)經(jīng)驗
 ◇ 20年中高層管理實踐經(jīng)驗和管理咨詢經(jīng)驗：
 ◇ 曾任武漢市郵政局人力資源部副部長
 ◇ 曾任五洲電路集團(tuán)總裁助理
 ◇ 曾任青島啤酒集團(tuán)管理總監(jiān)
 ◇ 曾任夢網(wǎng)科技公司副總裁
 ◇ 曾任賽普咨詢高級顧問
 ◇ 曾任中大咨詢公司咨詢總監(jiān)
 ◇ 現(xiàn)為中大咨詢公司特聘專家講師和專家顧問
 ◇ 現(xiàn)為AMT咨詢公司特聘專家講師和專家顧問
 ◇ 多家公司戰(zhàn)略顧問
 ◇ 澳大利亞留學(xué)獲得電子商務(wù)管理和信息技術(shù)管理雙碩士學(xué)位

一、授課風(fēng)格
善于利用案例及理論貫穿項目中，實現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)！既有豐富的企業(yè)高管的實踐經(jīng)驗，又有理論深度和高度，在為企業(yè)做管理咨詢和培訓(xùn)項目過程中，強調(diào)實戰(zhàn)和實效：重視系統(tǒng)思考，追求標(biāo)本兼治，力求將復(fù)雜問題簡單化，既解決根本問題，又傳授實用方法。

二、代表課程
人力資源管理（HRM）類：《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《績效管理與薪酬設(shè)計實務(wù)》、《績效管理體系建設(shè)實操訓(xùn)練》《企業(yè)培訓(xùn)管理體系建設(shè)實務(wù)》、《組織管控體系設(shè)計與優(yōu)化實務(wù)》、《企業(yè)與員工雙贏的指南針：個人品牌塑造》、《如何做一名出色的部門經(jīng)理》、《高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理實務(wù)》。

流程管理（BPM）類：《流程管理初階課程：跨越森嚴(yán)部門壁壘，全員高效流程管理》、《流程管理中階課程：流程優(yōu)化的方法與工具》、《流程管理高階課程：戰(zhàn)略性流程管理與組織核心競爭力打造》。

其它管理類：《大型活動項目管理實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《營銷精細(xì)化管理體系建設(shè)實務(wù)》。

三、擅長的管理咨詢領(lǐng)域
人力資源管理（薪酬管理、績效管理、培訓(xùn)管理、招聘管理）、組織管控（集團(tuán)管控）、流程管理、戰(zhàn)略管理、企業(yè)文化、營銷微觀運營管理。

四、代表性管理咨詢項目
華潤集團(tuán)下屬華潤置地公司：主要涉及組織管控體系、流程管理體系、計劃運營管理體系方面的咨詢。
東湖高新集團(tuán)：主要涉及組織管控體系、流程管理體系方面的咨詢。
重慶中渝發(fā)展：主要涉及組織管控體系、流程管理體系、績效管理體系、薪酬管理體系方面的咨詢。
江蘇國信地產(chǎn)：主要涉及組織管控體系、流程管理體系、績效管理體系方面的咨詢。
平安集團(tuán)下屬平安不動產(chǎn)公司：主要涉及組織管控體系、流程管理體系、計劃運營管理體系、績效管理體系、薪酬管理體系方面的咨詢。
廣電物業(yè)管理有限公司：主要涉及戰(zhàn)略規(guī)劃方面的咨詢。
張家界旅游集團(tuán)股份有限公司：主要涉及戰(zhàn)略規(guī)劃和企業(yè)文化方面的咨詢。
東莞市諾麗電子科技有限公司：主要涉及戰(zhàn)略管理體系、組織管控體系、流程管理體系、績效管理體系、薪酬管理體系、招聘管理體系、培訓(xùn)管理體系方面的咨詢。
深圳市夢網(wǎng)科技發(fā)展有限公司：主要涉及戰(zhàn)略管理體系、組織管控體系、流程管理體系、績效管理體系、薪酬管理體系、招聘管理體系、培訓(xùn)管理體系方面的咨詢。
中晟易鍵通（北京/上海）科技發(fā)展有限公司：主要涉及戰(zhàn)略管理體系、組織管控體系、流程管理體系、績效管理體系、企業(yè)文化管理體系、營銷微觀運營管理體系方面的咨詢。
青島啤酒華南營銷有限公司：主要涉及戰(zhàn)略管理體系、流程管理體系、績效管理體系、營銷微觀運營管理體系方面的咨詢。

五、代表客戶
平安集團(tuán)、華潤置地、東湖高新集團(tuán)、重慶中渝物業(yè)發(fā)展、國信地產(chǎn)、金苑置業(yè)、廣電物業(yè)、佛山新城物業(yè)公司、華僑城、萬科、青島啤酒、中晟科技、諾麗科技、夢網(wǎng)科技、21CN、廣汽商貿(mào)、張家界旅游集團(tuán)、廈門科華恒盛、研祥科技、億緯鋰能、康佳集團(tuán)、施耐德電氣、英飛拓科技、朝陽電子、賽龍通信、世強電訊、國微電子、特安電子、華強電子、五洲電路集團(tuán)、航新科技、云海通訊、九洲光電、菲鵬生物、維達(dá)紙業(yè)、旺琳服飾、兆生家具、合信自動化技術(shù)、瑞珂瑪機電、先進(jìn)半導(dǎo)體材料、科泰克通訊、神州數(shù)碼、湖北郵政、德邦物流、達(dá)方物流、海格天翼國際物流、味奇生物科技、金蝶軟件、硅谷動力、芒果網(wǎng)、永昶科技、創(chuàng)益科技、榮和傳媒.......

六、課堂掠影

更多營銷精細(xì)化管理體系建設(shè)實務(wù)相關(guān)課程：