營銷總監(jiān)生存定律

　　定律：銷量增長不一定能改變命運(yùn)。營銷老總的首要職責(zé)是尋找改變命運(yùn)的增長模式。
 
　　一家乳制品企業(yè)的銷售額從5年前的一億元，增長為現(xiàn)在的3億元，這家企業(yè)是離死亡更近了還是更遠(yuǎn)了。答案是更近了。也就是說，銷量增長并沒有改變企業(yè)死亡的命運(yùn)。
 
　　6年前，另一家銷售額只有5000萬元的乳制品企業(yè)，老板召開高管會議時，在黑板上連續(xù)寫下7億元、20億元、50億元、100億元。這家企業(yè)就是蒙牛。因?yàn)榕８�，只有快速達(dá)到100億元的銷售規(guī)模，才能獲得整合行業(yè)的機(jī)會，才能改變自己的命運(yùn)。
 
　　當(dāng)企業(yè)按照自己的規(guī)模“正推”發(fā)展速度時，命運(yùn)不會改變。當(dāng)蒙牛按照行業(yè)發(fā)展規(guī)律“倒推”發(fā)展速度時，命運(yùn)自然會改變。
 
　　定律：企業(yè)命運(yùn)的改變源于企業(yè)在行業(yè)地位的改變，沒有改變行業(yè)地位的銷量增長沒有價(jià)值。
 
　　在一個省實(shí)現(xiàn)1000萬元的銷售額和在一個縣實(shí)現(xiàn)100萬元的銷售額，哪個更有價(jià)值?可能在一個縣實(shí)現(xiàn)100萬元的銷售額更有價(jià)值。因?yàn)檫@意味著這家企業(yè)可能主導(dǎo)這個縣級市場，是這個縣“龍頭老大”。而在一個省實(shí)現(xiàn)1000萬元的銷售額的企業(yè)可能比比皆是，企業(yè)沒有主導(dǎo)省級市場的能力。
 
　　定律：在產(chǎn)業(yè)的集中過程中，90%以上的企業(yè)必然死亡，營銷老總必須為企業(yè)尋找一條生路。
 
　　已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中的行業(yè)，如家電、方便面、啤酒、肉制品等行業(yè)，只有不到10%的企業(yè)活下來了。因此，一個行業(yè)的發(fā)展過程可能就是90%，甚至99%或99.9%企業(yè)的死亡過程。只有少數(shù)行業(yè)可能例外(如餐飲)。
 
　　在產(chǎn)業(yè)集中過程中，企業(yè)只有三條出路：第一，成為行業(yè)龍頭，整合其它企業(yè)。第二，做到一定等規(guī)模，把企業(yè)賣給龍頭企業(yè)。第三，自然死亡。
 
　　定律：弱勢企業(yè)戰(zhàn)勝強(qiáng)勢企業(yè)的秘訣就在于找到行業(yè)的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)”，從而使強(qiáng)勢企業(yè)的“規(guī)模優(yōu)勢”變成“規(guī)模包袱”。
 
　　當(dāng)TCL進(jìn)入彩電行業(yè)時，TCL沒有任何優(yōu)勢。但是，TCL的切入點(diǎn)恰恰是當(dāng)時最新型的大屏幕彩電。TCL給消費(fèi)者的印象是：其它彩電企業(yè)是普通彩電的老大，而TCL則是大屏幕彩電的老大。正因?yàn)門CL找到了彩電行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，才能夠后來居上。因?yàn)橹挥袘?zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)才能夠使強(qiáng)勢企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢變成規(guī)模包袱。
 
　　每個行業(yè)每隔一段時間必然出現(xiàn)一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，弱勢企業(yè)改變命運(yùn)的機(jī)會就在于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)。否則，只有耐心等待強(qiáng)勢企業(yè)自己犯錯誤。
 
　　定律：營銷是個“害人”的職業(yè)。一個營銷模式的生命周期只有3-4年，因此，一位營銷老總在一家企業(yè)的生命周期通常也只有3-4年，除非你在三年內(nèi)有脫胎換骨的變化。
 
　　中國經(jīng)濟(jì)是追趕型經(jīng)濟(jì)，中國經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是跨躍式發(fā)展。因此，中國市場每隔3-4年就發(fā)生一次質(zhì)的變化。環(huán)境變了，一切都得變。以前成功的營銷模式在新環(huán)境下可能失效。因此，如果每隔3-4年不做一次主動的自我調(diào)整，就會在市場的壓力下被迫調(diào)整。
 
　　一個人最難做的事是突破自我，調(diào)整別人很容易，調(diào)整自己很難。調(diào)整已經(jīng)有感情的部下和經(jīng)銷商很難。因此，最好的辦法是早日讓賢，當(dāng)別人來調(diào)整吧。