顧問式銷售技巧訓練

●課程背景    顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。 ●課程目標 掌握顧問式銷售的精髓和技巧 學會運用顧問式銷售技術提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績 ●課程大綱 課程導入 ★課前調(diào)查 ★一句話說銷售 FAB銷售模式分析 ★FAB銷售模式流程 ★FAB銷售模式堅守的觀點 ★FAB銷售模式問題剖析 ★突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程 顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質 ★對優(yōu)秀顧問的理解 ★堅持顧問式銷售的目的與好處 ★實現(xiàn)顧問式銷售的途徑 ★顧問式銷售的邏輯思路 ★顧問式銷售人員的角色 ★顧問式銷售人員應具備的知識條件 ★顧問式銷售的精髓 顧問式銷售的基礎 ★我們的客戶是誰 ★客戶需求的本質、內(nèi)容、表現(xiàn) ★客戶選擇的基本準則 ★客戶購買的決策模式 ★客戶為何不想買你的產(chǎn)品 ★顧問式銷售三問 ★會見不易相處客戶的六要點 ★討論：技術性產(chǎn)品（服務性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 顧問式會談的四個階段 ★為何客戶部認可你的產(chǎn)品優(yōu)點 ★實現(xiàn)銷售前應掌握的客戶信息 ★贏得客戶信任的條件 ★會談的四個階段 顧問式銷售會談的技巧 ★顧問式銷售的會話策略 ★顧問式銷售會談鐵律 ★狀況性詢問技巧 ★問題性詢問技巧 ★暗示性詢問技巧 ★需求確認性詢問技巧 ★顧問式銷售面對的四種人 ★顧問式銷售提問的一.....[查看詳細課綱]