顧問(wèn)式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法

課程特色 ◇采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程 ◇專有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材，生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展 培訓(xùn)收獲 ◇銷售解決方案，而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品 ◇傾聽(tīng)，而不是以自我為中心對(duì)買方說(shuō)個(gè)不停 ◇隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整策略 ◇把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來(lái) ◇懂得不成功的銷售在于沒(méi)有區(qū)分明顯需求和隱含需求 ◇掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度 課程大綱 1．銷售模式分析 ◇大宗生意的四大難點(diǎn) ◇成功銷售的三項(xiàng)原則 ◇銷售角色類型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù) 2．銷售訪談流程 ◇開(kāi)場(chǎng)–簡(jiǎn)潔得體，直入主題 ◇調(diào)查–發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)掘需求 ◇顯示能力–提供解決方案 ◇取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展 3．銷售開(kāi)場(chǎng)控制 ◇以客戶為中心，靈活應(yīng)變 ◇取得客戶同意，對(duì)其提問(wèn) ◇不過(guò)早說(shuō)出解決方案 4．SPIN技法解析 ◇三萬(wàn)五千次銷售的成功模式 ◇四種提問(wèn)技法讓客戶說(shuō)“買” ◇認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則 ◇角色操演:SPIN策劃與運(yùn)用 5．客戶需求發(fā)掘 ◇先需求，后方案 ◇區(qū)分明顯需求和隱含需求 ◇規(guī)避客戶“需求陷阱” ◇物有所值–購(gòu)買“價(jià)值等式”分析 6．產(chǎn)品方案設(shè)計(jì) ◇你如何介紹產(chǎn)品–特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？ ◇顯示能力的途徑–FAB特征利益轉(zhuǎn)化 ◇情境練習(xí):設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益 7．客戶承諾獲取 ◇檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng) ◇總結(jié)產(chǎn)品利益 ◇建議后續(xù)行動(dòng) ◇情境練習(xí):策劃銷售進(jìn)展 8．銷.....[查看詳細(xì)課綱]