國(guó)際商務(wù)談判策略與涉外銷售溝通技巧

●課程背景:  涉外銷售策略的本質(zhì)實(shí)際上就是涉外商務(wù)溝通的過(guò)程，對(duì)于我國(guó)目前的外貿(mào)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)仍然是依賴于外銷人員的推廣，因此，外銷人員的涉外談判技能和銷售溝通技巧就成為外銷業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。而對(duì)外溝通，就必須考慮到從國(guó)別特征到經(jīng)銷層級(jí)的各個(gè)方面；再者，溝通是人與人的交往，而這種交往就不能只局限于商務(wù)領(lǐng)域。從商務(wù)領(lǐng)域出發(fā)的涉外商務(wù)溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。 ●課程大綱 一、涉外商務(wù)談判的PLAM模式與銷售談判人員管理A、海外銷售與國(guó)內(nèi)銷售的異同分析B、PLAM模式1、PLAN2、RELATIONSHIP3、AGREEMENT4、MAINTENANCEC、涉外銷售談判人員管理 二、國(guó)際商務(wù)談判注意事項(xiàng)1、國(guó)際商務(wù)談判與定價(jià)權(quán)2、國(guó)際商務(wù)談判中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作3、國(guó)際商務(wù)談判中的跟單與流程管理4、國(guó)際商務(wù)談判中的系統(tǒng)管理5、國(guó)際商務(wù)談判中的客戶認(rèn)同與激勵(lì)措施6、影響到國(guó)際商務(wù)談判中的六大要素 三、涉外銷售談判中的國(guó)別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)A、客戶的國(guó)別與區(qū)域特征對(duì)涉外銷售的影響B(tài)、重點(diǎn)區(qū)域提點(diǎn)及推廣經(jīng)驗(yàn)暢談與概括C、如何展開(kāi)與不同區(qū)域特征的客戶的銷售推廣 四、海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)及其應(yīng)對(duì)策略A、海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)分析B、直接客戶與終端用戶C、工程商與機(jī)構(gòu)采購(gòu)商D、采購(gòu)商與招標(biāo)商E、品牌商與OEM客戶F、從OEM到OMM 五、涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧1、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞2、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)二------思維一致性3、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)三------過(guò)程、氛圍與節(jié)奏4、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)四------一攬子談判與多方案5、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)五------利益與立場(chǎng)6、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)六------談判方式的合理選擇7、歐式思維與歐式談判8、美式思維與美式談判9、日式思維與日.....[查看詳細(xì)課綱]