國(guó)際商務(wù)談判策略與涉外銷(xiāo)售溝通技巧

國(guó)際商務(wù)談判策略與涉外銷(xiāo)售溝通技巧(陳碩)課程介紹：

● 課程背景:
   涉外銷(xiāo)售策略的本質(zhì)實(shí)際上就是涉外商務(wù)溝通的過(guò)程，對(duì)于我國(guó)目前的外貿(mào)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)仍然是依賴(lài)于外銷(xiāo)人員的推廣，因此，外銷(xiāo)人員的涉外談判技能和銷(xiāo)售溝通技巧就成為外銷(xiāo)業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。而對(duì)外溝通，就必須考慮到從國(guó)別特征到經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)的各個(gè)方面；再者，溝通是人與人的交往，而這種交往就不能只局限于商務(wù)領(lǐng)域。從商務(wù)領(lǐng)域出發(fā)的涉外商務(wù)溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。

● 課程大綱

一、涉外商務(wù)談判的PLAM模式與銷(xiāo)售談判人員管理
A、海外銷(xiāo)售與國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的異同分析
B、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE
C、涉外銷(xiāo)售談判人員管理

二、國(guó)際商務(wù)談判注意事項(xiàng)
1、國(guó)際商務(wù)談判與定價(jià)權(quán)
2、國(guó)際商務(wù)談判中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
3、國(guó)際商務(wù)談判中的跟單與流程管理
4、國(guó)際商務(wù)談判中的系統(tǒng)管理
5、國(guó)際商務(wù)談判中的客戶(hù)認(rèn)同與激勵(lì)措施
6、影響到國(guó)際商務(wù)談判中的六大要素

三、涉外銷(xiāo)售談判中的國(guó)別特征分析及相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
A、客戶(hù)的國(guó)別與區(qū)域特征對(duì)涉外銷(xiāo)售的影響
B、重點(diǎn)區(qū)域提點(diǎn)及推廣經(jīng)驗(yàn)暢談與概括
C、如何展開(kāi)與不同區(qū)域特征的客戶(hù)的銷(xiāo)售推廣

四、海外客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)及其應(yīng)對(duì)策略
A、海外客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)分析
B、直接客戶(hù)與終端用戶(hù)
C、工程商與機(jī)構(gòu)采購(gòu)商
D、采購(gòu)商與招標(biāo)商
E、品牌商與OEM客戶(hù)
F、從OEM到OMM

五、涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧
1、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞
2、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)二------思維一致性
3、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)三------過(guò)程、氛圍與節(jié)奏
4、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)五------利益與立場(chǎng)
6、涉外商務(wù)溝通的戰(zhàn)略要點(diǎn)六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判
10、華裔思維
11、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點(diǎn)

六、國(guó)際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
1、開(kāi)價(jià)的五大技巧
2、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1)打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2)影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
3)改變對(duì)方底價(jià)的策略
4)預(yù)估合理的成交點(diǎn)
3、開(kāi)局
1)談判氣氛
2)談判進(jìn)程、目標(biāo)、計(jì)劃
3)開(kāi)場(chǎng)陳述
4)分析開(kāi)局階段應(yīng)考慮的各種因素
4、溝通與討價(jià)還價(jià)
1)先后次序和多方案或者一攬子
2)行情和原則
3)明確底線
4)歐洲式溝通
5)日本式溝通
6)中國(guó)的中庸式溝通在國(guó)際貿(mào)易談判中的利弊
7)美國(guó)式溝通
8)海外華僑的溝通方式
9)與貿(mào)易代表的溝通方式
10)溝通應(yīng)遵循的原則
5、磋商
1)充分準(zhǔn)備
2)是否讓步
6、成交
1)場(chǎng)外交易
2)最后讓步或得寸進(jìn)尺
3)不忘最后得利
4)強(qiáng)調(diào)雙方的共同成功
5)慎重對(duì)待協(xié)議結(jié)果
5、事后管理與督促
1)客戶(hù)跟單策略
2)客戶(hù)跟單中的溝通技巧
3)郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧

七、涉外銷(xiāo)售中的妥協(xié)與讓步
1、5W+1H
1）為什么讓步
2）誰(shuí)應(yīng)讓步？應(yīng)對(duì)誰(shuí)讓步？
3）在何處讓步？讓步的幅度？
4）什么時(shí)間讓步？
5）讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓?zhuān)渴裁床豢梢宰專(zhuān)渴欠裥枰獙?duì)方作出相應(yīng)的表態(tài)？
6）怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2、是否讓步
3、八種讓步方式對(duì)比
4、讓步策略
5、迫使對(duì)方讓步的策略
6、阻止對(duì)方的策略

八、漲價(jià)談判策略
1、漲價(jià)前的準(zhǔn)備工作
2、營(yíng)造漲價(jià)談判的前期氛圍
3、漲價(jià)預(yù)警與漲價(jià)心理預(yù)期
4、漲價(jià)談判的六大要點(diǎn)
5、漲價(jià)談判前的雙方實(shí)力評(píng)估和SWOT分析
6、漲價(jià)的五步計(jì)劃與策略
7、漲價(jià)談判中的產(chǎn)品、溝通與客戶(hù)策略
8、漲價(jià)談判的團(tuán)隊(duì)工作與團(tuán)隊(duì)策略
9、漲價(jià)談判中的支持體系建設(shè)（渠道、融資、終端）

九、涉外銷(xiāo)售跟進(jìn)與海外客戶(hù)的深度溝通
1、涉外銷(xiāo)售跟進(jìn)的方式分析
2、跟進(jìn)就是談判------客戶(hù)是跟出來(lái)的，訂單是追出來(lái)的
3、海外銷(xiāo)售日志與涉外銷(xiāo)售的表格化管理
4、涉外客戶(hù)管理的五個(gè)業(yè)務(wù)層次
5、你是客戶(hù)的供應(yīng)商還是客戶(hù)的商業(yè)顧問(wèn)？
6、海外客戶(hù)的深度溝通

十、銷(xiāo)售方式選擇與溝通策略
1、交易會(huì)模式下的客戶(hù)溝通策略
2、電子商務(wù)模式下的客戶(hù)溝通策略
3、其他模式下的客戶(hù)溝通策略

十一、國(guó)際商務(wù)禮儀對(duì)商務(wù)談判成敗的影響

● 講師介紹
   陳碩老師，雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問(wèn)，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢(xún)有限公司國(guó) 際貿(mào) 易首席咨詢(xún)師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來(lái)先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)題講座，為近百家企業(yè)做過(guò)專(zhuān)門(mén)內(nèi) 訓(xùn)或顧 問(wèn)服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題方面有獨(dú)到的見(jiàn)解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開(kāi)。

陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機(jī)構(gòu)提供了滿(mǎn)意的團(tuán)隊(duì)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)及相關(guān)的涉外咨詢(xún)服務(wù)，部分客戶(hù)如下：
1、高校：清華大學(xué)、浙江大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)等高校MBA特聘國(guó)際貿(mào)易客座教授。
2、機(jī)構(gòu)：國(guó)家機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)、國(guó)家醫(yī)保進(jìn)出口商會(huì)、多家省市商務(wù)廳局、香港貿(mào)易通、國(guó)家商業(yè)技師協(xié)會(huì)、多家保稅港區(qū)管委會(huì)
3、銀行：浦東發(fā)展銀行、荷蘭銀行深圳分行、渣打銀行深圳分行、建設(shè)銀行廈門(mén)分行、深圳發(fā)展銀行
4、跨國(guó)公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國(guó)民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛(ài)普拜斯應(yīng)用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團(tuán)、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會(huì)社。
5、電子科技：中國(guó)通信服務(wù)、東方信聯(lián)、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團(tuán)（空調(diào)、生活電器、洗碗機(jī)、櫥電、日電集團(tuán)海外財(cái)務(wù)）、美的威靈電機(jī)、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設(shè)備、廈門(mén)燦坤、康佳集團(tuán)、志高空調(diào)、海爾空調(diào)、榮事達(dá)、深圳桑達(dá)--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長(zhǎng)盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng)電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團(tuán)、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實(shí)業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團(tuán)
6、工程機(jī)械與石油設(shè)備：中國(guó)重汽、萊鋼建設(shè)、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團(tuán)、江蘇雙登集團(tuán)、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上�，F(xiàn)代房產(chǎn)設(shè)備
7、輕工紡織、工藝文具：三qiang制衣、貝發(fā)集團(tuán)、廣州佳威腳輪、紹興永順景文具、寧波兆生文具、寧波成路紙品、藝彩聯(lián)合印刷、上海和匯安全用品、白樺林遮陽(yáng)制品、日興不銹鋼制品、柏琪眼鏡、健業(yè)紡織（健潤(rùn)針織）、佛山大明家具
8、陶瓷：路易華倫天奴陶瓷、歌納衛(wèi)浴、新中源陶瓷、鷹牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷
9、制藥與食品：旺旺集團(tuán)、曼秀雷敦藥業(yè)、云南白藥、黔香酒業(yè)
10、外貿(mào)與商業(yè)零售：寧波萌恒工貿(mào)、廈門(mén)外圖集團(tuán)、泉州中太、廣州中之豪、浙江物產(chǎn)國(guó)際、廈門(mén)建發(fā)集團(tuán)、弘業(yè)股份、珠海國(guó)貿(mào)、上海白馬傳動(dòng)設(shè)備、深圳瑞凱、西藏金珠、海的貿(mào)易、深圳歲寶百貨、成都維士
11、港口與物流：蛇口碼頭（SCT）、赤灣碼頭（CCT）、中海集運(yùn)（深圳）、鹽田國(guó)際、招商港務(wù)、怡高船務(wù)、森邦國(guó)際、天津輕豐國(guó)際貨運(yùn)代理、天津航星國(guó)際貨運(yùn)代理、上海德龍國(guó)際貨運(yùn)代理、上海新兄弟物流國(guó)際業(yè)務(wù)部、寶供物流國(guó)際業(yè)務(wù)部

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