顧問式銷售技巧訓(xùn)練

●課程背景   顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。 ●課程目標(biāo)掌握顧問式銷售的精髓和技巧學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績●課程大綱課程導(dǎo)入 ◇你為什么會說是？顧問式銷售的基礎(chǔ) ◇顧問式銷售中客戶為什么購買 ◇成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提 ◇顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問 ◇討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別顧問式銷售中客戶采購決策分析 ◇正面需求與反面問題 ◇客戶購買決策的六大步驟 ◇各階段客戶的關(guān)注點 ◇客戶采購團(tuán)隊中的角色分析 ◇討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效顧問式銷售的四個階段 ◇銷售自己 ◇銷售服務(wù) ◇銷售方案 ◇銷售產(chǎn)品顧問式銷售的六大關(guān)鍵 ◇準(zhǔn)確地篩選客戶 ◇將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 ◇擅用差異化 ◇掌握客戶的決策過程 ◇向?qū)崣?quán)人物推銷 ◇向整個銷售團(tuán)隊溝通戰(zhàn)略計劃 ◇討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大贏得顧問式銷售的六大技巧 ◇“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧 ◇建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧 ◇運用SPIN“抓心”技巧 ◇雙贏談判的技巧 ◇獲得客戶購買承諾的技巧 ◇應(yīng)對拒絕和異議的技巧&nb.....[查看詳細(xì)課綱]