專業(yè)銷售談判技巧

課程目標(biāo):了解立場利益，妥協(xié)交換，探尋底線，設(shè)定談判目標(biāo)，讓步，中斷談判，達(dá)成協(xié)議。成功避免談判破裂，達(dá)成有利合同條款 課程背景：   進(jìn)入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關(guān)鍵步驟。為了獲得最佳的價(jià)格和條件，客戶往往不只與一家供應(yīng)商進(jìn)行談判。在壓力下，銷售團(tuán)隊(duì)不得不與客戶簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷售利潤。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷售收入和盈利。 課程大綱：案例：使用定制談判案例，模擬談判，總結(jié)談判的基本步驟。 談判目標(biāo)和分工 ◇銷售談判中的角色和分工 ◇確定報(bào)價(jià)、談判底線確定談判目標(biāo) ◇設(shè)置談判防線 立場和利益 ◇案例：分橘子的故事 ◇確認(rèn)談判內(nèi)容 ◇發(fā)現(xiàn)談判籌碼 妥協(xié)和交換 讓步和探尋對(duì)方底線 ◇規(guī)劃讓步空間 ◇探尋對(duì)方底線 ◇根據(jù)對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬程度調(diào)整 ◇確定讓步彈性 ◇避免暴露自己底線 脫離談判桌 ◇脫離談判桌的目的 ◇創(chuàng)造脫離談判桌的方法 達(dá)成協(xié)議 ◇良好談判習(xí)慣 ◇記錄與鞏固談判成果 講師介紹：付遙 ◇組著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家 ◇八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得IBM的HundredPercentClub獎(jiǎng)勵(lì)，戴爾亞太區(qū)DirectToTop獎(jiǎng)勵(lì) ◇十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)， ◇服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動(dòng)、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授 ◇著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可 專業(yè)背景，付遙先生：北京倍騰企業(yè)顧問公司資深顧問，財(cái)智2003中國十大杰出管理培訓(xùn)師之一，美國AchieveGlobal培訓(xùn)機(jī).....[查看詳細(xì)課綱]