大項目銷售和項目運作實務(wù)

●課程背景專注于打造項目運作技能提高的金牌課程項目類銷售小從幾十萬到幾百萬，大則幾千萬到過億。由于金額大、技術(shù)服務(wù)復(fù)雜、時間周期長、大部分都是采用直銷的項目類銷售方式。最終大部分采用招標(biāo)或者議標(biāo)的方式?jīng)Q定中標(biāo)者。這類銷售覆蓋政府客戶如：公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶；國有大型行業(yè)客戶，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個大行業(yè)客戶；還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設(shè)備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設(shè)備，電梯設(shè)備等。項目運作能力已逐漸成為重大且競爭激烈項目的必要技能，可以說，只有掌握它方可擔(dān)當(dāng)大任。本課程是從上百個經(jīng)典案例中總結(jié)和提煉出來，具備理論和實踐雙重能力的培訓(xùn)特點。理論上讓學(xué)員從中學(xué)到原理和分析方法，培養(yǎng)學(xué)員的思維和分析素質(zhì)；實踐上，通過大量的真實案例培訓(xùn)學(xué)員的實戰(zhàn)能力。課程從銷售人員在實際工作中遇到的各種問題來著手設(shè)計課程內(nèi)容，主要從以下幾個方面：首先，是立項。銷售往往會在立項階段缺乏經(jīng)驗，實際上不是所有的項目都可以立的：時間節(jié)點錯過的、關(guān)系平臺不具備的、價值取向沒有優(yōu)勢的，立項就是錯的，那么立項有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢？我們要采取哪些措施來驗證是否可以立項呢？這將是本課程培訓(xùn)收獲之一。其次，切入項目。很多銷售見了幾次客戶，交流幾次，也給了不少資料，然后就不知道項目如何做了；對關(guān)鍵客戶不知道如何入手，感覺切不進(jìn)去，對客戶在想什么不知道，競爭對手情況不知道；當(dāng)然談不上想出什么策略來，所能做的就是等待，缺乏明確的目的性和相對應(yīng)的策略，這是切入的基本功不過關(guān)，這也將是本課程培訓(xùn)收獲之二。本次培訓(xùn)，學(xué)員將會學(xué)到意向形成機制原理，學(xué)會分析客戶心理和采購過程；并學(xué)會項目運作的一些基礎(chǔ)知識即：關(guān)系運作的規(guī)律、項目運作五階段、決策鏈分析方法；同時還會學(xué)到許多策略和方法來黏住客戶，并成為客戶的顧問和朋友。第三，意向形成與鎖定。切入之后，我們?nèi)绾螤I造優(yōu)勢，促進(jìn)客戶對我們公司和產(chǎn)品意向的形成，最終鎖.....[查看詳細(xì)課綱]