工業(yè)品銷售——大客戶開發(fā)策略及高價(jià)成交技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班

工業(yè)品銷售的三大挑戰(zhàn)：1、市場(chǎng)需求疲軟；2、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；3、以價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)本課程只解決一個(gè)問(wèn)題：“如何創(chuàng)造需求，高價(jià)成交！” ●課程特色  本課程由吳老師深入工業(yè)品銷售一線市場(chǎng)，調(diào)研了大量包括三菱商社下屬化工、金屬、塑料機(jī)械設(shè)備等10多個(gè)銷售部門及廣州建材集團(tuán)等等不同行業(yè)的大中小企業(yè)的工業(yè)品銷售人員。通過(guò)多年的銷售實(shí)踐與銷售培訓(xùn)把中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際與美國(guó)頂尖銷售咨詢機(jī)構(gòu)美國(guó)Huthwaite公司（大訂單復(fù)雜銷售SPIN技術(shù)的發(fā)明者）最新研究成果相結(jié)合的一門集實(shí)用性與可操性于一體的精品課程。在市場(chǎng)上屬于獨(dú)一無(wú)二的培訓(xùn)內(nèi)容，讓你完全超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，深度綁定客戶，是搶占優(yōu)質(zhì)客戶的“孫子兵法”。特別適合中小企業(yè)老板、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理參加的一門課程。 ●授課方式：激情授課+情境體驗(yàn)+案例分享+互動(dòng),讓您能達(dá)到學(xué)以致用的真實(shí)收獲 ●課程內(nèi)容第一部分：你想到的都是錯(cuò)的1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？2、工業(yè)品銷售的本質(zhì)與過(guò)程3、客戶究竟看中的是什么？（客戶從來(lái)不在乎你賣什么東西給他）4、除了賣產(chǎn)品我們還能賣什么？（咖啡豆的啟示）5、、是價(jià)格還是價(jià)值決定勝��？（誰(shuí)說(shuō)原材料只能比價(jià)格：三菱商社女銷售的案例）6、利益觀的轉(zhuǎn)變（金融業(yè)帶給工業(yè)品銷售的借鑒意義）7、客戶在什么情況下愿意高價(jià)成交？    （高價(jià)成交的四種狀況） 第二部分：創(chuàng)造需求，創(chuàng)造價(jià)值一、解讀客戶需求1、客戶的根本需求是什么？2、是創(chuàng)造需求還是滿足需求？（廣州建材的故事）3、藍(lán)海投資還是紅海投資？ＳＧＳ的故事4、藍(lán)海需求還是紅海需求？課堂演練：找出紅海和藍(lán)海需求5、面對(duì)客戶高層的戰(zhàn)略銷售二、發(fā)現(xiàn)被忽視的問(wèn)題1、什么是被忽視的問(wèn)題？2、揭示問(wèn)題的三要素3、世界上最古老的冶金工廠的案例課堂演練：發(fā)現(xiàn)你身邊的被忽視的問(wèn)題三、創(chuàng)造出人意料的解決方案1、什么是出人.....[查看詳細(xì)課綱]