大客戶開發(fā)與維護九步曲

●授課方式：實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 ●課程收益 ◇迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求，積極調(diào)整和配合銷售策略從而贏得訂單。 ◇熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。 ◇掌握科學(xué)的企業(yè)銷售管理體系，收集和分析競爭對手信息牢牢占領(lǐng)市場。 ◇掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程，全面提升企業(yè)品牌。 ●課程提綱 第一步：戰(zhàn)略認(rèn)知1．現(xiàn)代競爭中大客戶的價值和意義 2．營銷人員的ASK模型3．從4P到4C的客戶關(guān)系發(fā)展4．大客戶溝通三要素5．案例：利樂的客戶關(guān)系第二步：商務(wù)情報1．什麼是完備的客戶資料信息？2．商務(wù)情報獲取的21條途徑3．商務(wù)情報的分析與使用4．007現(xiàn)代商業(yè)間諜的一天5．案例：院長的人生目標(biāo)第三步：關(guān)系秘訣1．中國人的“人情世故”2．做什幺關(guān)系演什幺角色3．商業(yè)人際關(guān)系初期建設(shè)12法4．讓人際關(guān)系天長地久的三顆螺絲釘5．案例：遠大集團的奧運公關(guān)第四步：客戶拜訪1．信任關(guān)系的建立2．什幺是SPIN提問方式3．跟隨引導(dǎo)的六種策略4．USP產(chǎn)品賣點UBV客戶買點FAB產(chǎn)品介紹5．案例：新華社的采購條款第五步：客戶心理1．馬斯洛心理需求個人分析2．屁股決定腦袋的職務(wù)分析3．客戶關(guān)系的八個心理階段4．大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求5．案例：聯(lián)邦快遞的收貨人第六步：商務(wù)談判1．看哈佛案例電影《討價還價》學(xué)價格談判2．一方要求必須降價否則拒絕采購怎幺辦3．報價方法與價格解釋技巧4．讓步模型坐標(biāo)圖5．如何創(chuàng)造剩余價值，如何不談而勝第七步：CRM客戶關(guān)系管理1．客戶忠誠度2．客戶數(shù)據(jù)庫的建立3．酒量與專業(yè)知識誰更重要4．客戶關(guān)系金字塔5．案例：國家籃球隊教練第八步：關(guān)系維護1．獲得客戶的高效策略是什幺？2．客戶關(guān)系五個差距模型3．大客戶關(guān)系發(fā)展模型4．四種客戶關(guān)系評述5．案例：香草.....[查看詳細課綱]