解決方案式銷(xiāo)售

--IBM、微軟、花旗等“財(cái)富500強(qiáng)”推薦銷(xiāo)售理念--風(fēng)靡全球被十萬(wàn)銷(xiāo)售人員驗(yàn)證的銷(xiāo)售技能認(rèn)證項(xiàng)目   從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，中國(guó)各家企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是："產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。任何一種差異化的創(chuàng)新很快就會(huì)被同質(zhì)化的模仿所淹沒(méi)。"與此同時(shí)，今天的客戶(hù)需求日趨復(fù)雜和精細(xì)，當(dāng)他們面對(duì)各家企業(yè)所提供的類(lèi)似產(chǎn)品時(shí)，他們更看重的是，你能否提供定制化的方案和專(zhuān)業(yè)建議。換句話(huà)說(shuō)，能否為客戶(hù)提供“量身定做”的解決方案，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的重要手段。  但是，大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員在為客戶(hù)提供解決方案的過(guò)程中，由于缺乏專(zhuān)業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法，無(wú)法發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求，從而制約了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力地進(jìn)一步提升。   在一項(xiàng)針對(duì)超過(guò)100家企業(yè)，近2000名銷(xiāo)售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題制約了銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供解決方案的能力： 68%的銷(xiāo)售人員不能描述客戶(hù)需要解決的問(wèn)題是什么； 73%的銷(xiāo)售人員不能描述客戶(hù)的問(wèn)題所產(chǎn)生的原因是什么； 85%的銷(xiāo)售人員不能描述客戶(hù)的問(wèn)題對(duì)其工作的影響有多大；（詳細(xì)調(diào)查數(shù)據(jù)，見(jiàn)下圖）   也就是說(shuō)，絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有真正地做到以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)的問(wèn)題和需求為出發(fā)點(diǎn)，依舊堅(jiān)持以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式。   因此，如何在銷(xiāo)售人員中樹(shù)立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念，如何建立為客戶(hù)提供解決方案的銷(xiāo)售思維，如何讓銷(xiāo)售人員真正掌握開(kāi)展定制式銷(xiāo)售的方法與技巧，就成為我們各企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。   《解決方案式銷(xiāo)售》™正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知.....[查看詳細(xì)課綱]