商務(wù)談判策略與技巧

課程收益:1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法2、學(xué)會3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程3、分享29個(gè)經(jīng)典案例4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行 課程大綱： 第一講 談判基本功案例：中、倭競爭泰國的高鐵項(xiàng)目……1、談判的幾種博弈模式2、商務(wù)談判流程分析3、談判前準(zhǔn)備4、談判的溝通要領(lǐng)案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆]有堅(jiān)守立場，造成收款困難…… 第二講 談判心理分析與控制分組討論：吳老板來購買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢很盛……1、談判者人格分析2、談判心理分析3、談判的預(yù)期心理4、談判過程的心理變化5、談判心理控制方法案例：不同國度的談判性格…… 第三講 評估談判籌碼案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……1、談判中的“牌”與“籌碼”2、如何分析談判對手的“牌”與“籌碼”3、如何掀開對手的“底牌”4、談判賭局的設(shè)計(jì)案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導(dǎo)客戶說出了他的“底牌”…… 第四講 談判策略案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機(jī)……1、什么是談判策略2、溝通環(huán)境策略3、資源性策略4、心理策略5、主動進(jìn)攻策略6、防守策略案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判…… 第五講 價(jià)格談判技巧分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對客戶的壓價(jià)，如何守住陣地……1、各種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧2、試探對方的底價(jià)、預(yù)算3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)4、讓價(jià)的6個(gè)策略案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格…… 第六講 合同談判與簽約案例：因?yàn)闆]有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛……1、合同的法律知識2、合同談判的溝通規(guī)則3、簽約技巧4、合同文件管理方法案例：針對增加需求的軟件開發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬…… 講師介紹：王浩實(shí)戰(zhàn)背景21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn).....[查看詳細(xì)課綱]