贏單策略及技巧

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售技巧培訓(xùn),贏單策略培訓(xùn)

贏單策略及技巧(王建設(shè))課程介紹：

課程背景：
1. 贏單靠努力靠運(yùn)氣，不知道如何靠科學(xué)的復(fù)制
2. 不知道如何更有效的分析所在區(qū)域與行業(yè)客戶
3. 客戶開發(fā)有效性低
4. 不知道如何有效接觸客戶，使客戶有需求的時(shí)候找到自己
5. 鑒別商機(jī)靠感覺，在無法贏得的訂單上花了大量時(shí)間
6. 難以判別是否是首選供應(yīng)商
7. 作為備選供應(yīng)商，除了靠低價(jià)，還能靠什么提高贏率
8. 面對(duì)不同的客戶角色，無法有效應(yīng)對(duì)
9. 無法有效提高我方價(jià)值，低價(jià)贏單，甚至低價(jià)也贏不了單

課程收益：
1. 掌握科學(xué)的、可復(fù)制的銷售策略及技巧
2. 使用RAD有效分析所在區(qū)域與行業(yè)客戶
3. 使用RAS提高客戶開發(fā)的有效性
4. 微營(yíng)銷-讓客戶在有需求的時(shí)候第一時(shí)間找到自己
5. 使用評(píng)估工具，區(qū)分可贏單的有效客戶
6. 提出合理要求，判斷是否是首選供應(yīng)高
7. 深入了解客戶需求，改變客戶的想法，贏率
8. 分析項(xiàng)目中不同角色，制定應(yīng)對(duì)方案
9. 提高我方價(jià)值，提商贏率 

課程大綱：

模塊一：影響銷售業(yè)績(jī)的核心因素
1. 客戶是如何購(gòu)買的
2. 銷售過程與客戶購(gòu)買相一致
3. 影響銷售業(yè)績(jī)的四大核心因素
 ◇ 商機(jī)數(shù)量
 ◇ 交易規(guī)模
 ◇ 轉(zhuǎn)換比例
 ◇ 銷售周期
4. 提升銷售效率方程式
5. 提升業(yè)績(jī)的科學(xué)途徑

模塊二：客戶開發(fā)策略
1. 理想客戶的特點(diǎn)
2. 客戶開發(fā)原則
3. 客戶組合開發(fā)計(jì)劃-RAD
 ◇ Retain（重點(diǎn)維護(hù)） 
 ◇ Acquire（逐漸培養(yǎng)）
 ◇ Develop（積極發(fā)展）
4. 行業(yè)客戶問題及原因分析
5. 客戶拓展開發(fā)工具RAS及使用場(chǎng)景
 ◇ 微信
 ◇ 社交媒體
 ◇ 電話
 ◇ 郵件
6. 價(jià)值主張吸引潛在客戶

模塊三：有效評(píng)估商機(jī)
1. 線索(Leads)與商機(jī)(Opportunity)的區(qū)別
2. 合格商機(jī)的四個(gè)要素BANT
 ◇ 預(yù)算（Budget）
 ◇ 權(quán)力（Authority）
 ◇ 需求（Need）
 ◇ 時(shí)機(jī)（Time）
3. 四種關(guān)鍵銷售行為
 ◇ 探知
 ◇ 聆聽
 ◇ 控制
 ◇ 反射
4. T型提問法：
 ◇ 深度提問了解項(xiàng)目信息
 ◇ 找到可以改變客戶的關(guān)鍵因素
5. 壓力下的二種溝通技巧初步判斷我方序位
 ◇ 提出要求
 ◇ 定出條件
6. 商機(jī)評(píng)估清單 
 ◇ 是否有銷售機(jī)會(huì)？
 ◇ 能否與對(duì)手抗衡？
 ◇ 有機(jī)會(huì)贏嗎?
 ◇ 是否值得這樣做？
7. 活躍商機(jī)的應(yīng)對(duì)策略

模塊四：角色策略分析
1. 四種關(guān)鍵角色識(shí)別與應(yīng)用
 ◇ 決策者
 ◇ 使用者
 ◇ 采購(gòu)者
 ◇ 支持者
2. 客戶針對(duì)項(xiàng)目四種反饋模式
 ◇ 期待模式
 ◇ 問題模式
 ◇ 平衡模式
 ◇ 自負(fù)模式
3. 了解不同角色的需求
 ◇ 組織需求
 ◇ 個(gè)人需求
4. 采購(gòu)影響者的支持程度
5. 針對(duì)當(dāng)前形式制定策略

模塊五：提高贏率
1. GAP問題應(yīng)用
 ◇ 潛在機(jī)會(huì)：建立客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
 ◇ 活躍機(jī)會(huì)：改變客戶決策標(biāo)準(zhǔn)
2. 讓客戶投入更多資源
3. 解決方案的競(jìng)爭(zhēng)分析法
4. 面臨競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)方法：
 ◇ 我方產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)分析
 ◇ 提高對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
 ◇ 提升我方的價(jià)值

講師介紹： 王建設(shè)老師
 ◇ 專注于銷售能力提升24年工作經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 埃森哲合作講師
 ◇ SPI認(rèn)證講師
 ◇ Aslan認(rèn)證Master講師
 ◇ HP商學(xué)院PPW演講課認(rèn)證講師
 ◇ Communispond 認(rèn)證講師
背景介紹：
經(jīng)驗(yàn)豐富：一線銷售出身、全球頂尖銷售咨詢公司認(rèn)證、曾經(jīng)負(fù)責(zé)中國(guó)惠普和中華英才網(wǎng)全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。
了解業(yè)務(wù)：不同行業(yè)頂尖企業(yè)銷售咨詢經(jīng)歷，能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。
實(shí)戰(zhàn)落地：從方法論理論分析入手，過渡到銷售工具，最終幫助客戶進(jìn)行可執(zhí)行的培訓(xùn)效果。
權(quán)威認(rèn)證：獲得美國(guó)SPI ,Aslan 等全球頂尖權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證，Master講師。

1. 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
 ◇ 曾任國(guó)內(nèi)著名的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓(xùn)經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓(xùn)及電話銷售技巧培訓(xùn)，以及培訓(xùn)后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導(dǎo)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升。
 ◇ 他曾在全球最大的IT公司-中國(guó)惠普工作11年，管理3個(gè)部門，曾擔(dān)任大客戶直銷培訓(xùn)經(jīng)理，專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓(xùn)等。
 ◇ 大學(xué)畢業(yè)后，從事IT行業(yè)銷售工作，從銷售員做起、到系統(tǒng)集成公司的銷售總監(jiān)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)服務(wù)于制造、金融等行業(yè)。
 ◇ 作為Master講師，負(fù)責(zé)美國(guó)Aslan公司在中國(guó)銷售培訓(xùn)師的認(rèn)證工作。已成功認(rèn)證多位不同行業(yè)的銷售培訓(xùn)師，使之有能力進(jìn)行獨(dú)立的培訓(xùn)。
 ◇ SPI:  連續(xù)7年全球最佳銷售方法論培訓(xùn)公司
 ◇ Aslan : 連續(xù)9年(2013~2023)Selling power 評(píng)選全球最佳20強(qiáng)銷售培訓(xùn)公司
 ◇ Communispond: 40多年來始終專注于商業(yè)溝通和演講技巧,全球培訓(xùn)超過700000人
2. 擅長(zhǎng)領(lǐng)域
 ◇ 獲得美國(guó)Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機(jī)構(gòu)培訓(xùn)認(rèn)證。
 ◇ 10多年以上的開發(fā)、培訓(xùn)交付、銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，能夠很好的實(shí)施運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)項(xiàng)目。他的長(zhǎng)處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。
 ◇ 他還擅長(zhǎng)針對(duì)銷售管理層進(jìn)行專門的教練輔導(dǎo)。使銷售管理層用正確的方式方法輔導(dǎo)銷售員，解決管理中面臨的問題。
3. 服務(wù)客戶：
金融：花旗金融、螞蟻金融、安訊、招商銀行、中國(guó)銀聯(lián)、江蘇銀行、上海農(nóng)商銀行
制造：通用電氣、泰科電子、大眾汽車、天寶、徠卡、飛利浦照明、利樂包裝、尼康、富士電機(jī)、格蘭富、歐姆龍、�？低�、格蘭福
汽車：大陸汽車、聯(lián)合磨削集團(tuán)、采埃孚、貝內(nèi)克、安吉星、北汽福田、蔚來汽車、大眾汽車
IT/通訊：新華三、惠普、浪潮、SAP、柯尼卡美能達(dá)、中國(guó)電信、小i
醫(yī)療醫(yī)藥：默沙東、默克、施樂輝、史賽克、3M、勃林格殷格翰、Aligntech
日企：歐姆龍、尼康、富士電機(jī)、柯尼卡美能達(dá)、山九物流、佳能
互聯(lián)網(wǎng)：京東、百度、新浪網(wǎng)、淘寶大學(xué)
能源化工：中國(guó)石化、塞拉尼斯、尚德電力
其他：SGS、BV、萬豪、洲際、德特威勒、瑞仕格、李錦記、聯(lián)合利華、歐萊雅、VIVO、順豐、樊登讀書、德國(guó)威娜
4. 重點(diǎn)項(xiàng)目：
京東集團(tuán) 2017-2019年
定制開發(fā) 客戶至上的銷售技巧 以及 雙贏談判 課程，覆蓋全國(guó)6大區(qū)域的物流、大客戶、京東云、零售、電話銷售等業(yè)務(wù)集團(tuán)，共45場(chǎng)次，100多天，19年上半年，把銷售課程在線化，并且為物流集團(tuán)進(jìn)行銷售技巧課程的TTT內(nèi)訓(xùn)師轉(zhuǎn)化。
中國(guó)惠普2019-2020 年
為中國(guó)惠普直銷中心電話銷售人員 定制開發(fā) 電話銷售高級(jí)技巧 并進(jìn)行3次輪訓(xùn)
以及為不同職能部門的同事 講授 說服的藝術(shù) 共5次以及銷售中的情商。
歐姆龍 2018-2019年
為全國(guó)范圍內(nèi)銷售人員定制 并講授 大客戶銷售策略 共9班次。
中國(guó)電信 2016-2020年
為中國(guó)電信上海分公司 銷售管理層 及 大客戶銷售人員講開發(fā)講授 銷售策略及銷售技巧，以及現(xiàn)場(chǎng)跟蹤輔導(dǎo)共20班次+。
并且是 中國(guó)電信全國(guó)賽事：創(chuàng)優(yōu)杯 二屆冠軍得主 浙江電信 銷售、演講輔導(dǎo)教練。
勃林格殷格翰2020年
為全國(guó)經(jīng)銷商的銷售代表定制開發(fā) 醫(yī)藥代表電話銷售拜訪技巧及顧問式銷售技巧 共4次培訓(xùn)。通用電器GE 2014-2015年
為GE全球管理培訓(xùn)項(xiàng)目交付商務(wù)演講技巧 共10班次。
萬豪集團(tuán) Marriott 2014-2017年
為萬豪集團(tuán) 全國(guó)不同區(qū)域酒店高級(jí)管理層 輪訓(xùn) 商務(wù)演講技巧 9個(gè)班次
華測(cè)檢驗(yàn)檢測(cè)2019-2020年
持續(xù)2年，共6次 全國(guó)范圍內(nèi)銷售精英-雙贏談判。

5. 高校公益課
交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)
山東大學(xué)、華東師范大學(xué)、上海師范大學(xué)、上海外國(guó)語大學(xué)、華東政法
華東理工、東華大學(xué)、上海大學(xué)、上海電力學(xué)院、中南財(cái)政
河北工業(yè)大學(xué)、中國(guó)石油大學(xué)、南京工業(yè)大學(xué)、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)
課綱下載

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