[課程簡介]:1、出了公司門,經(jīng)常不知道要去哪; 2、只會通過出賣公司賺錢,通過低價、促銷、返利談單,怎么辦? 3、把客戶的話當(dāng)圣旨,通過各種喪權(quán)侮國條款而簽下訂單,怎么辦? 4、不會借力,只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰; 5、見到客戶壓價就輕易亮出底線,簽定80%的微利、負(fù)利的訂單,怎么辦? 6、不知道如何搶客戶,如何跟競爭對手博弈; 7、不知道如何挽回流失的客戶,提高客戶的滿意度與忠誠度; 8、新客戶開發(fā)沒方向、沒方法,心比天大,但命比紙簿; 9、不知道跟客戶不同層級的人應(yīng)該溝通不同的內(nèi)容; 10、不知道如何跟進(jìn)客戶,推進(jìn)銷售的進(jìn)程; ...
【時間地點(diǎn)】 | 2024年12月19-20日 上海 | |
【培訓(xùn)講師】 | 司創(chuàng)宇 | |
【參加對象】 | 銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加,(建議每家公司最少安排8人,高管帶隊(duì),公司核心部門最少安排一位參加,5位優(yōu)秀的銷售人員,每家公司帶一臺筆記本電腦參加,(確保電量能使用3小時以上) | |
【參加費(fèi)用】 | ¥3800元/人 (含授課、教材、茶點(diǎn)和稅費(fèi))不含午餐 | |
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(lailaliao.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
SPIN顧問式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練
培訓(xùn)背景:
1、出了公司門,經(jīng)常不知道要去哪;
2、只會通過出賣公司賺錢,通過低價、促銷、返利談單,怎么辦?
3、把客戶的話當(dāng)圣旨,通過各種喪權(quán)侮國條款而簽下訂單,怎么辦?
4、不會借力,只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰;
5、見到客戶壓價就輕易亮出底線,簽定80%的微利、負(fù)利的訂單,怎么辦?
6、不知道如何搶客戶,如何跟競爭對手博弈;
7、不知道如何挽回流失的客戶,提高客戶的滿意度與忠誠度;
8、新客戶開發(fā)沒方向、沒方法,心比天大,但命比紙簿;
9、不知道跟客戶不同層級的人應(yīng)該溝通不同的內(nèi)容;
10、不知道如何跟進(jìn)客戶,推進(jìn)銷售的進(jìn)程;
培訓(xùn)目標(biāo)與收益,同比與環(huán)比:
1、提升最少20%訂單毛利率;
2、最少增加客戶15%的采購量;
3、最少提高10%大訂單占比率;
4、最少提高20%客戶轉(zhuǎn)化率;
5、每個訂單成交效率最少提升30%;
6、減少20%以上客戶流失率;
7、客戶合作期限最少增加1倍;
8、最少提升1倍的人效;
9、費(fèi)效比最少提升一倍;
更多好收益,請參加王越老師課程。
課程大綱:
第一章、報(bào)價后如何守住價格?
1、如何塑造產(chǎn)品價值,跟競爭對手不一樣?
2、如何設(shè)定大中小客戶的成交價格目標(biāo)?
3、如何預(yù)測客戶還價的節(jié)奏?
4、如何設(shè)定每次讓步的幅度?
5、每次讓步應(yīng)該由誰讓?讓給誰?
6、每次讓步后如何守住條件?
7、每次讓步應(yīng)該讓客戶做什么?
第二章、如何讓客戶買得更多?
1、為什么很多銷售人員不敢多賣?
2、如何用最短的時間成交最大化的訂單?
3、如何降低談判中的“費(fèi)力度”?
4、不同客戶應(yīng)該如何設(shè)定銷售成交目標(biāo)?
5、第一次成交后,如何讓客戶立即增加新的成交?
6、客戶買完產(chǎn)品后,應(yīng)該做好哪些服務(wù)讓客戶二次成交?
7、如何讓客戶長期購買,讓老客戶帶來新的訂單?
8、如何讓業(yè)務(wù)員在成交過程中更加增值,把人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本?
第三章、如何開展轉(zhuǎn)介紹?
1、進(jìn)不了門,找不到人,判斷不了關(guān)系,怎么辦?
2、跟客戶聊哪些話題,才能讓客戶主動聯(lián)系你?
3、獲客的成本如何才能降到0?
4、為什么說話有沒有效果取決于講話的人,而不是說了什么?
5、我們應(yīng)該讓哪些人給我們做信譽(yù)擔(dān)保?
6、找到哪些人可以讓我們節(jié)省10年的時間?
第四章、如何挽回與預(yù)防客戶流失?
1、提高客戶滿意度應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶?
2、服務(wù),到底是防錯還是補(bǔ)救?
3、如何做好防錯性的措施?
4、客戶流失的原因有哪些?
5、如何管理客戶不同人的心里預(yù)期?
6、如何制定不同性質(zhì)的流失客戶挽回策略?
7、通過挽回流失的客戶,如何發(fā)現(xiàn)服務(wù)的盲區(qū),發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會?
第五章、如何跟競爭對手搶客戶?
1、為什么說銷售從跟客戶博弈轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁帉κ植┺模?br />
2、公關(guān)兩個客戶最大的區(qū)別在哪里?
3、為什么說任何公司的賣點(diǎn)只是相對的?
4、不同的產(chǎn)品應(yīng)該如何提煉自己的賣點(diǎn)?
5、銷售工作如何做競爭數(shù)據(jù)的收集與整理?
6、為什么說競爭對手給我們指明的方向?
7、相同的客戶,有哪些競爭對手跟我們在競爭?
8、如何做競爭對手的畫像?
第六章、如何提升客戶的忠誠度?
1、企業(yè)之間差距越來越小的情況下,如何留住現(xiàn)有的客戶?
2、跟客戶的關(guān)系,如何從偶然關(guān)系變成必然關(guān)系?
3、如何衡量客戶的忠誠度?
4、如何做好客戶信息的管理與分析?
5、銷售后期,如何降低客戶的費(fèi)力度?
6、如何提高銷售后期問題的一次性解決率?
第七章、新客戶開發(fā);
第一節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶;
1、為什么說開發(fā)客戶選擇永遠(yuǎn)大于努力?
2、如何做客戶規(guī)劃,將市場進(jìn)行細(xì)分與切割?
3、如何對客戶進(jìn)行不同等級的劃分?
4、如何對理想型頭部的客戶精準(zhǔn)畫像?
5、如何做差異化的銷售?
6、如何用最少時間、最少精力開發(fā)市場?
7、如何對未來市場進(jìn)行預(yù)測?
第二節(jié)、吸引客戶;
1、為什么客戶不同部門、層級的人關(guān)注點(diǎn)不同?
2、不同層級與部門的人職務(wù)特點(diǎn)、問題清單、痛苦清單、疑問清單;
3、為什么不同部門的需求點(diǎn)是矛盾的?
4、為什么有的人說一句抵得上別人說100句?
5、不同產(chǎn)品,如何判斷誰才是關(guān)鍵人?
6、為什么說服了下屬,下屬卻遲遲不跟他的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)?
7、為什么有的人態(tài)度是支持?有人反對?有人中立?
第三節(jié)、跟進(jìn)客戶;
1、為什么說客戶是先滿意后購買,而不是先購買,后滿意?
2、如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶?
3、為什么說跟進(jìn)客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力?
4、跟進(jìn)客戶的不同階段目標(biāo)設(shè)定;
5、跟進(jìn)客戶前做好哪些資源的協(xié)調(diào)?
6、如何做好推進(jìn)客戶的順序與活動安排?
第四節(jié)、成交客戶;
1、如何幫助客戶做縱向?qū)Ρ,不同檔次的優(yōu)劣分析?
2、如何幫助客戶做橫向?qū)Ρ,相同檔次不同公司優(yōu)劣分析?
3、如何幫客戶做前后分析,改變與不改變的優(yōu)劣分析?
4、你希望客戶不同部門相信什么?
5、如何判斷客戶的信任程度?
6、如何準(zhǔn)備證據(jù)清單?讓客戶眼見為實(shí)
7、為什么要做銷售承諾?
8、如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料?
9、當(dāng)落選時應(yīng)該如何處理?
講師簡介:司創(chuàng)宇老師
主要背景:
◇ TTT培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師;
◇ PTT高級培訓(xùn)師資格認(rèn)證;
◇ 企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢師;
◇ 上百家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師打造顧問;
◇ 會銷招商系統(tǒng)課程培訓(xùn)講師;
◇ 演講口才與溝通技巧實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師;
◇ 團(tuán)隊(duì)綜合管理與訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家;
◇ 《銷售特種兵巔峰打造》創(chuàng)始人;
◇ 《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個一》創(chuàng)始人;
職業(yè)履歷:
◇ 現(xiàn)任上海環(huán)宇珠寶公司 董事長;
◇ 曾任香港中原集團(tuán)上海公司高級培訓(xùn)總監(jiān)(華東區(qū)銷售總監(jiān));
◇ 九年一線銷售及管理崗位實(shí)戰(zhàn)磨煉,具有豐富的銷售技巧與管理經(jīng)驗(yàn)!
◇ 八年職業(yè)培訓(xùn)師授課錘煉,深刻掌握培訓(xùn)師從初級到高級的完美蛻變!
◇ 2011年職業(yè)培訓(xùn)師至今:培訓(xùn)企業(yè)1000多家,學(xué)員上萬名,滿意度90%以上!
授課風(fēng)格:
◇ 深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到,富有激情;
◇ 善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法,快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性;
◇ 豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法,使學(xué)員能即學(xué)即用,被譽(yù)為“具有震撼力和實(shí)效性的培訓(xùn)講師”!
課程特色:
◇ 實(shí)戰(zhàn)化:以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本,確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。
◇ 多元化:采用:理論講解+小組討論+互動游戲+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。
◇ 模塊化:模塊化的設(shè)計(jì),確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。。
◇ 進(jìn)階化:階段性的課程安排,使學(xué)員循序漸進(jìn),快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。
◇ 工具化:配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法,真正做到有“法”可依,有“具”可用。
擅長課程:
TTT系列課程:
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)(初)——授課技巧與呈現(xiàn)》
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)(中)——課程設(shè)計(jì)與制作》
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)(高)——課程開發(fā)與設(shè)計(jì)》
《魅力演說-TTT演講與口才訓(xùn)練》
《崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與微課開發(fā)技巧》
營銷系列課程:
《銷售特種兵巔峰打造》
《大客戶銷售天龍八部》
《銷售人員心態(tài)激勵》
《銷售溝通與談判技巧》
《狼性銷售技能提升訓(xùn)練》
《銷售團(tuán)隊(duì)激活六個一》
《引爆核能量-銷講演說密碼》
綜合管理系列課程:
《360°管理溝通藝術(shù)》
《部署培育、授權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)》
《高效時間管理》
《教練型領(lǐng)導(dǎo)力》
《夸部門管理溝通藝術(shù)》
《目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》
《時間管理與工作效能提升》
《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行兵法》
《新生代員工管理與素養(yǎng)提升》
《中基層層干部管理技能提升》
部分客戶:
正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、紅星美凱龍、西班牙XPT集團(tuán)、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統(tǒng)工程、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、中譽(yù)汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽光傳媒、惠州和誠信息技術(shù)、聯(lián)邦家私、南海堅(jiān)美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、杭州原華貿(mào)易、連云港杜鐘氨綸、上;使诎b、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團(tuán)、寧波宜科科技、國營海安機(jī)械總廠、 寶鋼集團(tuán)、南京儀機(jī)、上海公元建材、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海萬象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。
培訓(xùn)剪影: