銷售精英必備實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

培訓(xùn)關(guān)鍵詞：銷售精英培訓(xùn),銷售技巧培訓(xùn)

銷售精英必備實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練(張良全)課程介紹：

課程背景：
    隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動時(shí)代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應(yīng)該以人為本。過去，把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。  
 ◇ 怎樣系統(tǒng)、科學(xué)、高效地管理成百上千的潛在客戶和項(xiàng)目？
 ◇ 怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點(diǎn)，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？
 ◇ 怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系？
 ◇ 如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家?
這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。
    課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)B2B大客戶銷售過程中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷售績效的快速提升。

培訓(xùn)目標(biāo)：
 ◇ 了解大客戶銷售漏斗的七個(gè)階段
 ◇ 了解企業(yè)大客戶個(gè)人需求的十二種類型
 ◇ 掌握大客戶商務(wù)需求的四個(gè)象限，實(shí)現(xiàn)精確匹配
 ◇ 掌握與客戶從陌生建立信任關(guān)系的三套方法
 ◇ 掌握設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家
 ◇ 學(xué)會打造高效說服力的方案建議書，促進(jìn)成交
 ◇ 掌握高階商務(wù)談判、爭議處理技巧，促進(jìn)客戶簽單

課程大綱：
 
第一種武器：大客戶銷售分成哪些關(guān)鍵階段？
1、銷售漏斗七階段
 ◇ 目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷售漏斗管理工具
 ◇ 銷售漏斗文件
 ◇ 客戶信息表
案例：WEB POWER公司 
工具：銷售漏斗、客戶信息表等

第二種武器：怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業(yè)的個(gè)人關(guān)系？
1、陌生電話六步法
 ◇ 建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
2、微信/見面三句話
 ◇ 微信頭像解讀、冷讀術(shù)、比利時(shí)方法
3、企業(yè)簡介八要素
 ◇ 癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、舊方案、舊體驗(yàn)、新方案、新體驗(yàn)、錨定、細(xì)節(jié)
案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司 
工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時(shí)方法、冷讀術(shù)等
形式：案例分析、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演

第三種武器：同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)客戶，怎樣合理安排時(shí)間資源？
1、三種跟進(jìn)策略
 ◇ 月度跟進(jìn)、每周跟進(jìn)、每天跟進(jìn)
2、客戶日志小秘書
 ◇ 客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息
案例：藝龍旅行網(wǎng) 
工具：客戶日志表
形式：課堂練習(xí)

第四種武器：怎樣滿足客戶的個(gè)人和商務(wù)需求？
1、十二類個(gè)人需求
 ◇ 工作目標(biāo)：個(gè)人、部門、公司
 ◇ 個(gè)人性格：自我、原則理性
 ◇ 人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作
 ◇ 工作態(tài)度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務(wù)需求
 ◇ 四個(gè)象限、三個(gè)層次
 ◇ 產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向
3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界
 ◇ 細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
 ◇ 執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層
4、三類商務(wù)關(guān)系需求
 ◇ 交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求
獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型
四種采購角色TB\EB\COACH\USER
6、三個(gè)角度預(yù)測客戶未來需求
創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律
保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等
工具：個(gè)人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習(xí)和討論

第五種武器：怎樣打造高專業(yè)性高權(quán)威性的方案建議？ 
1、結(jié)構(gòu)化思維五個(gè)要素
 ◇ MECE、結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)
2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技
 ◇ FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)
3、一個(gè)模型搞定專業(yè)客戶高管
 ◇ BEDELL模型
 ◇ 需求服務(wù)匹配模型
案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

第六種武器：怎樣有效溝通談判，與客戶順利達(dá)成交易？
1、成功溝通五步法
 ◇ 了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
2、商務(wù)談判四要素
 ◇ 共同目標(biāo)、人員匹配、內(nèi)容安排、影響因素
3、爭議/矛盾處理四個(gè)關(guān)鍵詞 
 ◇ 是的、同時(shí)、做到、但是
案例：馬關(guān)條約、華為云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四個(gè)關(guān)鍵詞等
形式：視頻、課堂練習(xí)、小組討論、角色扮演

第七種武器：怎樣讓客戶不斷復(fù)購，持續(xù)擴(kuò)大合作規(guī)模？讓業(yè)績倍增？ 
1、企業(yè)業(yè)績335模型
 ◇ 3個(gè)人：老板、客戶、員工
 ◇ 3件事：天時(shí)、地利、人和
 ◇ 5個(gè)因素：戰(zhàn)略、目標(biāo)、能力、動力、合力
2、業(yè)績倍增指標(biāo)NPS
 ◇ 斐波那契數(shù)列
 ◇ NPS指標(biāo)和衡量是的、同時(shí)、做到、但是
案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團(tuán)等
工具：NPS、戰(zhàn)略模型等
形式：課堂互動
 
講師介紹：
張良全老師：
教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 營銷銷售高級講師
 ◇ 原韓國三星電機(jī)（KSE：009150）國際采購經(jīng)理
 ◇ 原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理
 ◇ 原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)
 ◇ 原法國Email Vision  北方區(qū)總監(jiān) 
 ◇ 全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師  
 ◇ 美國認(rèn)證協(xié)會（ACI）注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
 ◇ 清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師
授課風(fēng)格：
 ◇ 首創(chuàng)獨(dú)門銷售技巧工具經(jīng)過多年檢驗(yàn)，簡單粗暴，快捷有效。包括銷售積極心態(tài)五要素、陌生電話六步法、大客戶需求羅盤、銷售業(yè)績BEDELL模型、客戶日志等
 ◇ 問題解決型實(shí)戰(zhàn)老師，面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。
 ◇ 課程結(jié)構(gòu)自成體系，由淺入深，邏輯嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)
 ◇ 案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好。
 ◇ 返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高。
培訓(xùn)客戶：
 ◇ IT互聯(lián)網(wǎng)：微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網(wǎng)、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團(tuán)、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等
 ◇ 其它行業(yè)：遼寧國家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國家電網(wǎng)、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、美國摩西湖化工、泰康商學(xué)院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機(jī)械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險(xiǎn)等
課綱下載

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