銷售人員的薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)

銷售人員的薪酬激勵(lì)體系設(shè)計(jì)(趙老師)課程介紹：

課程背景 

    銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)是薪酬激勵(lì)永恒的“母題”，其他各類人員的薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)均可在其中找到依據(jù)和轉(zhuǎn)變的軌跡；
    本課程首次全面深入剖析銷售職位特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)的薪酬激勵(lì)模式，系統(tǒng)講解銷售類職位薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的方法論、步驟、參數(shù)，并延展至各類銷售支持團(tuán)隊(duì)，力求展現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)的全面圖景；
    本課程還將基于講師豐富的企業(yè)實(shí)踐，介紹典型銷售薪酬激勵(lì)案例以及如何針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行迭代升級(jí)；最后，良好的方案如何順利實(shí)施？本課程也將從人力資源心理學(xué)的角度給出耳目一新的溝通和轉(zhuǎn)變方案。

課程大綱 

第一部分丨銷售職位類別與薪酬激勵(lì)模式概述
 ◇ 銷售工作與銷售流程
 ◇ 銷售團(tuán)隊(duì)職位類別
 ◇ 銷售團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)要素
    薪酬策略
    固薪設(shè)計(jì)要點(diǎn)
    付薪設(shè)計(jì)要點(diǎn)
 ◇ 不同銷售職位類別對(duì)應(yīng)的薪酬激勵(lì)方案要點(diǎn)
    交易類
    復(fù)合類
    項(xiàng)目開發(fā)類
 ◇ 演練：根據(jù)案例，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)診斷及銷售激勵(lì)模式快速匹配

第二部分丨直接銷售人員薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)
 ◇ 銷售提成方案
    底薪+提成組合
    底薪設(shè)計(jì)要點(diǎn)
    提成公式構(gòu)建
    提成基數(shù)選擇
    提成比率設(shè)計(jì)與測(cè)算
    典型的銷售激勵(lì)設(shè)計(jì) 01-03
    提成制方案設(shè)計(jì)的雷區(qū)
 ◇ 銷售關(guān)聯(lián)提成方案
    關(guān)聯(lián)設(shè)障模式
    關(guān)聯(lián)乘數(shù)模式
    關(guān)聯(lián)矩陣模式
 ◇ 演練：根據(jù)案例，設(shè)計(jì)銷售提成激勵(lì)方案
 ◇ 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金方案
    業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金公式構(gòu)建
    績(jī)效考核指標(biāo)遴選
    績(jī)效指標(biāo)值設(shè)計(jì)與調(diào)整
    多指標(biāo)對(duì)應(yīng)的激勵(lì)組合
    “主基二元型”激勵(lì)組合
    績(jī)效系數(shù)設(shè)計(jì)
    典型的銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金方案 04-06
 ◇ 演練：根據(jù)案例，設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金激勵(lì)方案

第三部分丨非直接銷售人員薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)
 ◇ 銷售管理人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)
    團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式
    “團(tuán)隊(duì)+個(gè)人”復(fù)合激勵(lì)模式
    典型的銷售管理人員獎(jiǎng)金方案 07-08
 ◇ 銷售支持人員薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)
    業(yè)務(wù)拓展職位薪酬激勵(lì)模式
    產(chǎn)品&服務(wù)職位薪酬激勵(lì)模式
    售前售后支持職位薪酬激勵(lì)模式
    典型的銷售支持人員獎(jiǎng)金方案 09-011
 ◇ 演練：根據(jù)案例，設(shè)計(jì)非直接銷售人員薪酬激勵(lì)方案

第四部分丨銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì)
 ◇ 利潤(rùn)分享計(jì)劃
 ◇ 進(jìn)步共享
 ◇ 銷售項(xiàng)目獎(jiǎng)

第五部分丨銷售機(jī)會(huì)事件獎(jiǎng)勵(lì)
 ◇ 銷售競(jìng)賽
 ◇ 創(chuàng)意獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)
 ◇ 根據(jù)案例，設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作激勵(lì)方案和銷售競(jìng)賽激勵(lì)方案

第六部分丨銷售薪酬 激勵(lì)方案實(shí)施與溝通
 ◇ 銷售薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)的訴求點(diǎn)
 ◇ 銷售薪酬激勵(lì)方案的問責(zé)機(jī)制
 ◇ 銷售激勵(lì)方案轉(zhuǎn)變與過渡方法
 ◇ 有效溝通的組成部分
 ◇ 有效溝通的技巧-期望值
 ◇ 有效溝通的技巧-效價(jià)
 ◇ 演練: 設(shè)計(jì)本企業(yè)績(jī)效激勵(lì)方案優(yōu)化和實(shí)施計(jì)劃

講師介紹 

趙老師現(xiàn)任某互聯(lián)網(wǎng)公司管理顧問，深圳致璞科技、廣東眾生藥業(yè)等公司人力資源顧問；曾任金立通信、華潤(rùn)三九、平安集團(tuán)HRD、薪酬績(jī)效經(jīng)理等職，深圳交通電臺(tái)王牌欄目《人才駕到》嘉賓。職業(yè)經(jīng)歷跨越高科技制造、醫(yī)藥、金融及互聯(lián)網(wǎng)等不同行業(yè),擅長(zhǎng)在不同的業(yè)務(wù)模式和不同的公司治理架構(gòu)下，識(shí)別業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，整合資源，搭建戰(zhàn)略與組織管理、全面薪酬激勵(lì)、任職資格與領(lǐng)導(dǎo)力開發(fā)等人力資源核心模塊，幫助組織轉(zhuǎn)型和人效提升。

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