新時(shí)代銷售新人素養(yǎng)

新時(shí)代銷售新人素養(yǎng)(高老師)課程介紹：

課程背景：
    對(duì)企業(yè)組織而言，銷售決定著企業(yè)的成敗。因此，在銷售人員的招募和培養(yǎng)上，企業(yè)投入了大量的財(cái)力和人力。然而，隨著95后和00后逐步開始進(jìn)入到職場(chǎng)，我們發(fā)現(xiàn)他們有以下的明顯：
 ◇ 干勁十足，但韌性不足
 ◇ 個(gè)性獨(dú)立，但團(tuán)隊(duì)意識(shí)不佳
 ◇ 思維活躍，但聚焦不夠
 ◇ 智商很高，但情商欠缺
    以上的這些特點(diǎn)說(shuō)明了，95后和00后新人潛力很大，如果挖掘好了，極有可能為企業(yè)的發(fā)展注入新的活力；反之，如果沒(méi)有能夠給予很好的引導(dǎo)，極有可能招進(jìn)來(lái)但留不住，流于空想而無(wú)實(shí)干。
    本課程從心態(tài)和技能兩個(gè)方面著手，一方面通過(guò)心態(tài)的引導(dǎo)和銷售工作的職涯規(guī)劃，堅(jiān)定了銷售新人從事銷售工作的職業(yè)信念和信心；另一方面，通過(guò)專業(yè)銷售的素養(yǎng)模型，幫助銷售新人找到發(fā)展成才的方向和技能。
    本課程以游戲、活動(dòng)、案例討論等體驗(yàn)式學(xué)習(xí)為主，全程忙碌而充實(shí)，學(xué)完后的印象深刻，學(xué)完即可運(yùn)用于工作實(shí)踐。

課程收益：
 ◇ 認(rèn)知上，能夠認(rèn)識(shí)到做銷售工作的意義和價(jià)值
 ◇ 觀念上，能夠知道銷售成功的關(guān)鍵是了解客戶
 ◇ 知識(shí)上，能夠體驗(yàn)到銷售成功的六大關(guān)鍵心態(tài)
 ◇ 技能上，能夠掌握與客戶溝通的基本方法技巧

課程大綱：

第一部分：認(rèn)識(shí)銷售
（目的：建立銷售新人的銷售概念，掌握銷售三要素，尤其要使他們明白在銷售過(guò)程了解客戶的重要性。）
 ◇ 銷售三要素：客戶、產(chǎn)品、銷售人員
 ◇ 活動(dòng)：客戶的肖像畫
 客戶是誰(shuí)？
 客戶在哪里？
 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
 ◇ 討論：我們銷售的是什么
 我們銷售不是產(chǎn)品
 我們銷售的是解決方案
 ◇ 銷售人員
 銷售人員與客戶的關(guān)系

第二部分：專業(yè)銷售素質(zhì)模型
（目的：通過(guò)學(xué)員自身經(jīng)歷去挖掘?qū)I(yè)銷售人員的素質(zhì)模型，從而知道自己學(xué)習(xí)的方向。）
 ◇ 分享：曾經(jīng)的一位印象深刻的購(gòu)買經(jīng)歷，討論銷售人員做了什么讓你印象什么？
 ◇ 專業(yè)銷售人員的ASKH素質(zhì)模型
 心態(tài) Attitude
 知識(shí) Knowledge
 技能 Skill
 習(xí)慣 Habit

第三部分：專業(yè)銷售素養(yǎng)打造
（目的：通過(guò)游戲、視頻等方式讓學(xué)員明白作為專業(yè)銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)有哪些。并提供工具和方法來(lái)實(shí)踐這些心態(tài)。）
 ◇ 專業(yè)銷售的六大心態(tài)
 積極主動(dòng)
 ◇ 故事：秀才趕考
 ◇ 練習(xí)：選擇你的積極語(yǔ)言
 持續(xù)學(xué)習(xí)
 ◇ 學(xué)習(xí)者VS評(píng)判者
 ◇ 討論：學(xué)習(xí)者如何看待拒絕
 堅(jiān)持不懈
 ◇ 圖解：兩個(gè)挖井人
 ◇ 視頻：《堅(jiān)持到底》
 ◇ 好習(xí)慣養(yǎng)成的21天法則
 付出在先
 ◇ 工具：情感賬戶
 ◇ 練習(xí)：存錢行為 VS 取錢行為
 雙贏思維
 ◇ 游戲：傳球
 ◇ 如何做到雙贏
 全局觀念
 ◇ 游戲：變焦
 ◇ 銷售人員的360度關(guān)系管理
 ◇ 專業(yè)銷售的知識(shí)結(jié)構(gòu)
 辯論：銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該廣博一點(diǎn)，還是應(yīng)該精深
 銷售人員的時(shí)間管理
 ◇ 專業(yè)銷售的溝通技能
 傾聽技巧
 ◇ 練習(xí)一：聽事實(shí)
 ◇ 練習(xí)二：聽感受
 提問(wèn)技巧
 ◇ 提問(wèn)的油燈法則
 ◇ 練習(xí)：我的需求是什么
 表達(dá)技巧
 ◇ 簡(jiǎn)單化技巧
 ◇ 故事化技巧

第四部分：銷售職涯規(guī)劃
（目的：讓學(xué)員規(guī)劃銷售的愿景，并設(shè)定明確具體的目標(biāo)，從而激發(fā)內(nèi)在的發(fā)展動(dòng)力。）
 ◇ 我是誰(shuí)
 活動(dòng)：巔峰體驗(yàn)
 總結(jié)：我的優(yōu)勢(shì)是什么
 活動(dòng)：低谷分享
 總結(jié)：我需要改變的是什么
 ◇ 我想成為誰(shuí)
 分享：我心目中的偶像是誰(shuí)
 設(shè)定目標(biāo)
 ◇ 我的行動(dòng)方案
 工具：行動(dòng)方案表

講師介紹 ：高老師

 ■ 學(xué)歷
 ◇ 著名大學(xué)教育學(xué)專業(yè)畢業(yè)
 ◇ IPTS認(rèn)證講師，新華人壽授權(quán)講師
 ■ 曾任：
 ◇ 新華人壽授權(quán)講師，組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理，在三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和人力規(guī)模的4倍增長(zhǎng)；
 ◇ 江楓酒業(yè)副總經(jīng)理，操盤“洋河藍(lán)色經(jīng)典”在蘇州的上市推廣工作，實(shí)現(xiàn)一年內(nèi)銷售4倍增長(zhǎng)的佳績(jī)；
 ◇ 新可安（天津）服務(wù)有限公司培訓(xùn)師、高級(jí)客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，多次在培訓(xùn)后能立即實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)；
 ◇ 萬(wàn)得城（中國(guó)）培訓(xùn)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)銷售、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)，滾動(dòng)開課幾百次，大大提高了員工的銷售技巧、銷售管理、客戶服務(wù)等綜合能力；

 ■ 培訓(xùn)特點(diǎn)：
高老師擁有深厚的教育學(xué)、心理學(xué)背景，善于從客戶心理學(xué)的角度去分析客戶、分析銷售，從思維導(dǎo)向方面去拉進(jìn)客戶關(guān)系、促進(jìn)銷售，使銷售從低效的“體力活”變成了高效的“腦力技術(shù)活”。同時(shí)，高老師在銷售、管理一線有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，這些“真材實(shí)料”不僅蘊(yùn)含了銷售的基本原理，也揭示了銷售的具體工具、方法和措施，學(xué)員可以即學(xué)即用，多次實(shí)踐證明，經(jīng)過(guò)高老師培訓(xùn)，效果往往是立竿見影的，銷售培訓(xùn)往往能帶來(lái)至少50%的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言風(fēng)格、深入淺出的案例分析、別具一格的培訓(xùn)形式形成了獨(dú)特的“高氏培訓(xùn)”。高老師的授課富有激情、具有帶動(dòng)性和感染力，寓教于樂(lè)，用豐富的案例展示和分組討論，讓學(xué)員在潛移默化中得到收益�！奥犉饋�(lái)不累”、“原來(lái)，銷售可以這么做”、“總是覺(jué)得培訓(xùn)時(shí)間過(guò)得太快”、“聽了一遍，還想再聽一遍”、……這些都是過(guò)往學(xué)員的培訓(xùn)后反饋。這也不難理解為什么培訓(xùn)后的反饋問(wèn)卷綜合滿意度超過(guò)95%了。
 ■ 專長(zhǎng)項(xiàng)目：
 ◇ 培訓(xùn)師培訓(xùn)（TTT）
 ◇ 專業(yè)銷售技巧
 ◇ 大客戶銷售技巧
 ◇ 銷售管理
 ◇ 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
 ◇ 專業(yè)談判技巧
 ■ 代表客戶：
HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、國(guó)美、永樂(lè)、迅捷連鎖、順電、洋河酒廠、康佳集團(tuán)、中國(guó)電信、紫覺(jué)貿(mào)易、美芝壓縮機(jī)（GMCC）、廣州川上整合營(yíng)銷、香雪海酒店集團(tuán)、新華人壽、大中電器、步步高連鎖、武漢工貿(mào)電器、卜蜂蓮花、上海外服、海爾日日順、TCL彩電、創(chuàng)維彩電
 ■ 學(xué)員反饋：
“通過(guò)本次銷售培訓(xùn)，我學(xué)到了很多之前沒(méi)有用到過(guò)的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)高老師的課程。”
—— 康佳集團(tuán)《專業(yè)銷售技巧》
“高老師豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、寓教于樂(lè)的授課方式及良好的服務(wù)精神使我們對(duì)銷售管理的認(rèn)識(shí)上升到一個(gè)新臺(tái)階！”
—— 紫覺(jué)貿(mào)易《銷售管理》
“高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色，語(yǔ)言生動(dòng)幽默，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來(lái)，暢所欲言。”
—— 海爾日日順《培訓(xùn)師培訓(xùn)》
“客服人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，客戶投訴應(yīng)對(duì)的步驟、原則，對(duì)我促動(dòng)很深，以后要把學(xué)到的知識(shí)很好的運(yùn)用到實(shí)際工作中去�！�
—— 萬(wàn)得城《金牌客戶服務(wù)》

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