打造超級店長特訓(xùn)營——讓店面業(yè)績快速倍增

打造超級店長特訓(xùn)營——讓店面業(yè)績快速倍增(李建軍)課程介紹：

● 解決的核心問題
 ◇ 掌握絕對成交的技巧與話術(shù)
 ◇ 店長如何快速復(fù)制銷售精英？
 ◇ 店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？
 ◇ 掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動
 ◇ 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？
 ◇ 店員重復(fù)工作自然卷怠，如何有效激勵？
 ◇ 解決人才缺失，實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？
 ◇ 店面執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化？
 ◇ 掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績的持續(xù)成長？
 ◇ 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
 ◇ 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略
 ◇ 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具
 ◇ 由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績提升的能手

● 培訓(xùn)方式：案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、老師點(diǎn)評、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、立竿見影

● 課程大綱：

第一部分 銷售型店長——“銷售冠軍”到“復(fù)制冠軍”的蛻變
【解決的核心問題】
 ◇ 提升如何絕對成交能力？
 ◇ 如何快速復(fù)制銷售精英？
 ◇ 現(xiàn)場賣產(chǎn)品，情景演練 
一、修煉絕對成交
1、挖掘顧客購買的關(guān)鍵按鈕
2、專業(yè)導(dǎo)購銷售流程七大步
3、成交是問出來的，問對問題賺大錢
4、絕對成交的秘籍
1)成交絕技一： 3+1+1YES成交法
2)成交絕技二：：反敗為勝成交法
【情景演練】 我是成交高手
二、復(fù)制銷售精英的模式與方法
【案例分析】阿迪達(dá)斯國際運(yùn)動品牌連鎖終端導(dǎo)購快速復(fù)制秘訣分析

第二部分 管理型店長——“超級明星”到“組織效能”的蛻變
一、 “從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L”：店長的角色定位
【解決的核心問題】
 ◇ 店長的角色定位與職責(zé)
1、店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級明星”到“組織效能”的蛻變？
2、店面“靈魂”人物店長的“八大”角色
⑴溝通者⑵激勵者  督導(dǎo)者 ⑶培訓(xùn)者文化貫徹者⑷管理控制者
⑸經(jīng)營分析者 ⑹士氣⑺管理⑻目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者
【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長崗位分析
二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能
【解決的核心問題】
 ◇ 掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率
 ◇ 掌握溝通激勵技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動
1、管理溝通的總的原則
2、溝通中80%的矛盾來自誤解
3、管理溝通的兩大方法：
（1)溝通四解法
（2)同理心溝通
4、溝通激勵的7把小飛刀
【案例分析】如何化解上下矛盾
【情景演練】溝通激勵情景演練
三、團(tuán)隊(duì)激勵的快樂工作法
【解決的核心問題】
 ◇ 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？
 ◇ 解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題
 ◇ 如何讓員工自動自發(fā)的快樂工作
1、店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法
問題：⑴人才流失忠誠度低
 ⑵投入打折歸屬感差
 ⑶重復(fù)工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益最大
方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)？
⑵減少流失率的方法？
⑶激發(fā)歸屬感12個工具：讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法
2、快樂工作法1——快樂規(guī)劃
（1)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？
（2)人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？
3、快樂工作法2——快樂招聘
（1)適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么？
（2)人才是吸引來的，如何營銷人才？
（3)如何讓店員珍惜機(jī)會的感覺？
（4)入職面談，如何讓店員人過門“心”過門？
4、快樂工作法3——快樂執(zhí)行
（1)“競爭氛圍”如何設(shè)置？：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！
（2)企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？
（3)如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？
（4)如何設(shè)計工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)？
【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析
四、人才復(fù)制的模式與方法
【解決的核心問題】
 ◇ 如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過程中人才缺失的問題？
 ◇ 如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？
1、組織：復(fù)合式組織設(shè)計形成人才蓄水池
2、店員不同成長階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法
3、輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟  ⑵問題員工輔導(dǎo)
4、訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng)  ⑵魚缸式訓(xùn)練法
【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法
五、明確行動的目標(biāo)管理
【解決的核心問題】
 ◇ 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
 ◇ 如何增強(qiáng)店員自動自發(fā)的行動力？
 ◇ 工具表單應(yīng)用
1、設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用
2、銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理
（1)銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵、達(dá)成
（2)目標(biāo)時間分解法、人員分解法、客戶分解法
（3)如何增強(qiáng)店員的行動力
（4)目標(biāo)執(zhí)行過程的雙向反饋
3、服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵
（1)店鋪之間評比
（2)店鋪內(nèi)部評比
（3)神秘客人項(xiàng)目的操作流程
4、工具應(yīng)用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
【方法工具】月計劃、周計劃、工作日志執(zhí)行表單
六、高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理
【解決的核心問題】
 ◇ 如何提升員工的執(zhí)行力？掌握一套復(fù)制的工具
 ◇ 店面業(yè)績不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績的持續(xù)性？
 ◇ 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？
1、如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問題？
2、連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素？
3、連鎖經(jīng)營和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容？
4、用一流的流程來武裝三流的員工
5、店長的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動業(yè)績增長
（1)門店日營業(yè)流程要點(diǎn)？
（2)店長每周、每月的工作要點(diǎn)？
（3)早會是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
（4)早會流程內(nèi)容設(shè)計與激勵要點(diǎn)
【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密
【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營流程分析

第三部分  經(jīng)營型店長——“組織效能”到“經(jīng)營效益”的蛻變
一、店面診斷與業(yè)績提升
【解決的核心問題】
 ◇ 店面診斷與分析的思路
 ◇ 店面業(yè)績改善的執(zhí)行策略
1、業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善
2、營業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價
3、業(yè)績分析
（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
（2)成交率的影響因素：銷售流程能力
（3)客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
二、經(jīng)營分析與策略調(diào)整
【解決的核心問題】
 ◇ 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析
1、為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？
（1）數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
（2）案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
（3）店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析
營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價、坪效率、人
效率、入店率、連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）
2、店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率
3、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？
（1）暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
（2）單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
（3）營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長
（4）老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（5）員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥 
4、如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？
（1）《銷售日／周／月報表》
（2）《月商品銷售分析表》《月度銷售對比表》《同期銷售對比表》
（3）《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》
5、客戶分析
（1)分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對比表》、《同期客戶狀況對比表》
（2)了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策
6、收支分析
（1)分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價
（2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？
7、產(chǎn)品分析
（1)分析工具：波士頓矩陣分析法
（2)分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　
（3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策 
三、業(yè)績持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級銷售管理漏斗
【解決的核心問題】
 ◇ 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的銷售管理工具
1、銷售流程分析與控制
（1)銷售流程設(shè)置
（2)銷售漏斗制作
2、銷售業(yè)績持續(xù)提升
（1)沉淀概率
（2)持續(xù)提升超級銷售管理漏斗

● 專家介紹
李建軍 老師
 ◇ 連鎖經(jīng)營專家
 ◇ 清華大學(xué)客座教授
 ◇ 中山大學(xué)客座教授
 ◇ 中國連鎖商學(xué)院副院長
 ◇ NLP潛能激發(fā)訓(xùn)練導(dǎo)師
 ◇ 美國國際協(xié)會認(rèn)證高級管理顧問
 ◇ 香港光華管理學(xué)院、時代光華高級講師
 ◇ 10年內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近1000家

【課程特色】
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的咨詢式培訓(xùn)，以解決問題為導(dǎo)向的培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實(shí)戰(zhàn)營銷的實(shí)踐者
 ◇ 以“實(shí)戰(zhàn)”指導(dǎo)“實(shí)戰(zhàn)”，從實(shí)業(yè)到培訓(xùn)反復(fù)錘煉，為企業(yè)量身定做咨詢式培訓(xùn)方案，讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果
【授課風(fēng)格】專業(yè)講授、分組討論、案例分析、小組活動、游戲演練、錄像分享

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
 ◇ 曾任跨國公司營銷教練，阿迪達(dá)斯（adidas）訓(xùn)練導(dǎo)師，先后在龍浩國際投資集團(tuán)（國際知名品牌運(yùn)營：SKAP、TIMBERLAND、DRAGONSEA、 MORRESI、NIKE休閑、CHACO）擔(dān)任過高管職務(wù)。10年培訓(xùn)、咨詢實(shí)踐，考察過的市場涵蓋24個省、2000個以上的終端門店；培訓(xùn)、咨詢過不同類型連鎖企業(yè)一千多家，并與企業(yè)老板、總經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、店長進(jìn)行深度訪談，1000名以上的消費(fèi)者訪談，培訓(xùn)過數(shù)萬名的連鎖經(jīng)營從業(yè)人員。對國際連鎖巨頭成功經(jīng)驗(yàn)的本土化應(yīng)用，有深刻的研究和實(shí)踐。擅長連鎖經(jīng)營企業(yè)的全面經(jīng)營管理和店長、終端導(dǎo)購銷售服務(wù)培訓(xùn)與咨詢，涉及到的領(lǐng)域：鞋服、美容美發(fā)化妝品、數(shù)碼電器、家具建材、健康用品/器材、家紡、酒店餐飲食品、汽車美容等。

【服務(wù)客戶】
鞋服連鎖：ADIDAS、龍浩鞋服、奧康鞋業(yè)、哈森鞋業(yè)、百麗鞋業(yè)、沙弛皮具、路尚鞋業(yè)、標(biāo)王北京布鞋連鎖、隆豐皮草（COZE）、阿仕頓服裝連鎖、華人杰服裝連鎖、歡聲笑魚童裝、鴨鴨羽絨服、杭州婭茜內(nèi)衣、雪妮芳內(nèi)衣連鎖、都市麗人內(nèi)衣連鎖、黛安芬內(nèi)衣連鎖、以純服飾、耐克、領(lǐng)跑等
家具建材連鎖：簡愛家居連鎖、浙江夢天木門連鎖、湛江工藝品（保羅賽特家具連鎖）、左右家私連鎖、海域石材連鎖、松下電工、歐普照明、飛利浦照明、TCL國際電工等
美容美發(fā)化妝品連鎖：千色店化妝品連鎖、資生堂化妝品連鎖、魔方美容化妝品連鎖、香港纖盈堂纖體美容連鎖、曲姿健康瘦身連鎖、姿態(tài)美美容養(yǎng)生、上海晶簡、卡頓、好漂亮美發(fā)連鎖、李醫(yī)生等
電器數(shù)碼連鎖：蘇寧家電、創(chuàng)維電器、富士康萬馬奔騰家電、江西騰達(dá)電器、寧波國貿(mào)電器、四川龍翔通訊、南通際通通訊、南通朵酷、歐華導(dǎo)航儀、美的、蘇泊爾、九陽電器、皇明太陽能、美菱冰箱、卓越陽光太陽能、愛施得手機(jī)連鎖、蘋果手機(jī)連鎖、萬亨德電池、科聯(lián)電腦連鎖等
健康用品器材：飄安集團(tuán)、穩(wěn)健集團(tuán)、全棉時代、譽(yù)康國際等
酒店餐飲食品連鎖：小肥羊、上海激情百度酒吧連鎖、九天酒店、四海酒家、六婆火鍋連鎖、可頌坊、潤谷-得力臣食品連鎖、永壽食品連鎖等
家紡連鎖：雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團(tuán)等
珠寶連鎖：金百泰和發(fā)金店、周大福等
超市百貨便利店連鎖：中山壹加壹超市連鎖、濟(jì)南統(tǒng)一銀座超市、張家港天瀾百貨連鎖、安徽拿云商貿(mào)超市連鎖集團(tuán)、河北國大集團(tuán)、36524便利超市連鎖、7-11便利店
汽車美容汽修連鎖：奔瑞汽車美容連鎖、北京中彰國際汽車美容、北京時運(yùn)汽修連鎖
電動車自行車連鎖：比德文電動車、阿米尼電動車、喜德勝自行車連鎖
其他類：五糧液、茅臺、三一重工、深高速、紅門電動門、延邊正道藥業(yè)連鎖、可兒玩具連鎖、宏乘玩具、武夷星茶葉連鎖、創(chuàng)業(yè)印章連鎖、釣魚王漁具連鎖、工商銀行廣州流花支行、工商銀行汕頭支行、蘇州建行、江蘇華建集團(tuán)、匯松科技、金一收藏、廣東粵寶黃金投資、中山臺光電子、中石化等
【客戶見證】
李老師給我們做的單店盈利課題非常實(shí)戰(zhàn)，從店面診斷、數(shù)據(jù)分析、盈利提升到工具應(yīng)用，現(xiàn)場輔導(dǎo)，特別是點(diǎn)評一針見血，感謝李老師，希望下次合作！
                                     ——奧康連鎖專賣學(xué)院院長 甘萬龍
李老師真是青年才俊，對連鎖經(jīng)營有很深的研究與實(shí)踐。
                                     ——富士康人力資源暨行政處副總經(jīng)理 沈明權(quán)
李老師對我們1000多代理商三期訓(xùn)練，很實(shí)戰(zhàn)！實(shí)效！
                                     ——都市麗人商學(xué)院院長 王文冰
感謝李老師給我們帶來如此實(shí)戰(zhàn)的課程。
                                     ——杭州婭茜內(nèi)衣總經(jīng)理 張澤文
李老師授課很有激情，并且很實(shí)用，希望再次合作！
                                     ——隆豐皮草商學(xué)院培訓(xùn)經(jīng)理 劉東
李老師很能調(diào)動學(xué)員的參與，在互動、頭腦風(fēng)暴和點(diǎn)評中收獲很大！
                                    ——簡愛家居副總裁 葉億
本次學(xué)習(xí)收獲很大，感謝李老師給我們帶來如此精彩的課程，希望還有機(jī)會向李老師學(xué)習(xí)！
                                    ——浙江夢天木門連鎖運(yùn)營部經(jīng)理 姚友明
李老師現(xiàn)場輔導(dǎo)點(diǎn)評總是能入木三分，收益非淺！
                                    ——千色店化妝品連鎖商學(xué)院院長 張旋
我們的店長分兩批內(nèi)訓(xùn)，每一批李老師都能根據(jù)學(xué)員的情況培訓(xùn)，很有針對性，很實(shí)用！
                                    ——江西騰達(dá)電器集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理 衷曦
李老師的課程我給評100分，激情、落地、有用，感謝李老師，辛苦了！
                                   ——上海激情百度酒吧連鎖總經(jīng)理 劉豹
李老師的培訓(xùn)很有針對性，讓我們對店面督導(dǎo)有了更深入，全面的提升！
                                   ——中山壹加壹超市連鎖副總經(jīng)理 吳向族
李老師的課程非常滿意，兩天內(nèi)訓(xùn)下來，收獲很大，希望下次合作！
                                  ——奔瑞汽車美容連鎖總經(jīng)理 周磊
李老師思路清晰，對店面管理系統(tǒng)的講解，對我們代理商和店長幫助很大！感謝李老師！
                                  ——北京中彰國際汽車美容運(yùn)營經(jīng)理 周然
李老師的課程是我聽過這么多課程中最實(shí)用的課程，也是最買力、最有激情的課程！
——比德文電動車副總經(jīng)理 王清禮
我感謝李教授的實(shí)戰(zhàn)演講，下次希望把們的代理商進(jìn)行三天封閉訓(xùn)練，相信收獲會更大！
——可兒玩具連鎖董事長 李賢佳
李老師對店面經(jīng)營管理的講解很透徹，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用！
——延邊正道藥業(yè)連鎖董事長 張紅
李老師深入我們店面調(diào)研，很精業(yè)、專業(yè)，講授的課程正是我們所需要的，謝謝李老師！
——武夷星茶葉連鎖商學(xué)院經(jīng)理 李霞
四天的課程，李老師真正把我們的團(tuán)隊(duì)凝聚起來了，并給予了我們很實(shí)用的方法！
——釣魚王漁具連鎖總經(jīng)理 高佳泉
李老師講解很有指導(dǎo)意義，正是我們現(xiàn)有管理團(tuán)隊(duì)需要加強(qiáng)的，我記了很多，收獲很大！
——工商銀行廣州流花支行行長 李曉紅
李老師的營銷技巧非常實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，現(xiàn)場演練，點(diǎn)評的很到位，感謝李老師！
——工商銀行汕頭支行人力資源部副總經(jīng)理 陳少雁
聽李老師的課程，總感覺時間過的很快，很多觀點(diǎn)很受用，感謝李老師！
——廣東粵寶黃金投資副總經(jīng)理 梁龍

【主講課程】
連鎖經(jīng)營管理類:《中國式連鎖經(jīng)營終極贏利模式》《金牌店長特訓(xùn)營》《連鎖店面運(yùn)營管理特訓(xùn)營》《連鎖店業(yè)績提升策略與方法》《連鎖店商品管理與盈利提升》《全能督導(dǎo)特訓(xùn)營》《連鎖店管理者TTT培訓(xùn)技能提升》
連鎖企業(yè)營銷類: 《終端店面導(dǎo)購銷售技巧特訓(xùn)營》《店面視覺營銷與生動化陳列》《客戶服務(wù)與投訴處理技巧提升》

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