高級(jí)銷(xiāo)售技巧

高級(jí)銷(xiāo)售技巧(致遠(yuǎn))課程介紹：

培訓(xùn)方式：講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴等。
課程承諾：聽(tīng)課50%內(nèi)對(duì)課程質(zhì)量不滿意，無(wú)條件全額退款！ 

【課程概要】
如果一切都不改變，您是否認(rèn)為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能繼續(xù)有效的提升？
如果一切都不改變，您是否認(rèn)為現(xiàn)有的銷(xiāo)售流程能繼續(xù)指導(dǎo)目前的銷(xiāo)售工作？
如果一切都不改變，您是否認(rèn)為對(duì)客戶經(jīng)過(guò)多次拜訪后，銷(xiāo)售人員就能找到客戶的需求？
如果一切都不改變，您是否認(rèn)為提交給客戶的方案都能滿足客戶的需求，很快得到回應(yīng)？
如果一切都不改變，您是否認(rèn)為銷(xiāo)售人員能抓住潛在客戶，積極推動(dòng)成交？
如果一切都不改變，您是否認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象對(duì)您沒(méi)有產(chǎn)生多大的影響？
如果一切都不改變，您是否認(rèn)為客戶滿意度能繼續(xù)維持，還能讓客戶轉(zhuǎn)介紹？
......

如果您對(duì)目前的現(xiàn)狀不滿意，致遠(yuǎn)老師主講的高級(jí)銷(xiāo)售技巧可以幫助您：
1、從全局的角度，系統(tǒng)的了解“銷(xiāo)售”
2、熟悉客戶購(gòu)買(mǎi)流程，建立以客戶為中心的銷(xiāo)售
3、梳理銷(xiāo)售流程，與客戶的購(gòu)買(mǎi)流程相對(duì)應(yīng)
4、快速與客戶建立關(guān)系，增加滿意度
5、精準(zhǔn)鎖定潛在客戶，抓住客戶的心
6、有效探尋客戶需求，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
7、識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，臨門(mén)一腳促成訂單
8、鞏固客戶關(guān)系，讓客戶愿意為您轉(zhuǎn)介紹

【課程時(shí)長(zhǎng)】：2天

課程大綱

第一節(jié)  銷(xiāo)售開(kāi)篇
1. 為何如今銷(xiāo)售人員感覺(jué)銷(xiāo)售越來(lái)越難？
2. 銷(xiāo)售人員成功三大視野：三環(huán)理論
3. 績(jī)效三角形，告訴您銷(xiāo)售績(jī)效增長(zhǎng)背后的秘密。
4. 從產(chǎn)品銷(xiāo)售到價(jià)值銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)售變得銳不可當(dāng)。
5. 如何將銷(xiāo)售培訓(xùn)落地，轉(zhuǎn)為為銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售績(jī)效？
6. 為什么銷(xiāo)售人員需要學(xué)習(xí)？
7. 我們需要學(xué)習(xí)什么才能讓我們成為專業(yè)銷(xiāo)售人員？

第二節(jié)  客戶購(gòu)買(mǎi)流程
1. “以客戶為中心”的銷(xiāo)售思維，客戶才能喜歡你
2. 客戶購(gòu)買(mǎi)周期，深部理解大訂單銷(xiāo)售和小訂單銷(xiāo)售的不同。
3. 客戶價(jià)值分類(lèi)，找到客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力
4. 客戶改變的動(dòng)力引擎-價(jià)值
5. 如何“介入”客戶購(gòu)買(mǎi)流程，讓您找到成交客戶的機(jī)會(huì)。如何防止“出局”？
6. 沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有痛苦；沒(méi)有痛苦，就沒(méi)有需求；沒(méi)有需求就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)；沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)就沒(méi)有銷(xiāo)售。
7. 情景演練

第三節(jié)  銷(xiāo)售流程
1. 銷(xiāo)售流程就是購(gòu)買(mǎi)流程的鏡子
2. 銷(xiāo)售流程與購(gòu)買(mǎi)流程“雙輪互動(dòng)理論”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)。
3. 如何縮短銷(xiāo)售周期提高銷(xiāo)售效率呢？
4. 如何過(guò)程管理與目標(biāo)管理相結(jié)合呢？
5. 如何將能力管理與結(jié)果管理有效結(jié)合呢？
6. 銷(xiāo)售漏斗怎么在銷(xiāo)售管理中應(yīng)用？
7. 如何在價(jià)值鏈上工作才能最大化ROI？
8. 如何找到效率制約點(diǎn)和改進(jìn)方案？
9. 銷(xiāo)售動(dòng)力系統(tǒng)分析
10. 總結(jié)并演練

第四節(jié)  信任模型
1. 信任是銷(xiāo)售和客戶互動(dòng)的基石。
2. 客戶為什么不信任銷(xiāo)售人員？
3. 如何最短時(shí)間建立客戶的信任感？
4. 如何通過(guò)“客戶關(guān)系循環(huán)”持續(xù)鞏固客戶關(guān)系？

第五節(jié)   精準(zhǔn)鎖定潛在客戶
1. 沒(méi)有高質(zhì)量的潛在客戶，今年能有新客戶進(jìn)賬嗎？
2. 如何篩選潛在客戶呢？
3. 不懂客戶信息收集，怎么找到銷(xiāo)售線索？
4. 為什鎖定的潛在客戶跟蹤很久也不能成交？
5. 幫助團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成訪問(wèn)前準(zhǔn)備和訪問(wèn)后總結(jié)的習(xí)慣？“5:1:4原則”
6. 什么樣的開(kāi)場(chǎng)白最抓人心？
7. 你在為預(yù)約不到客戶而煩惱嗎？
8. 你會(huì)做令客戶立馬產(chǎn)生興趣的自我介紹嗎？
9. 你會(huì)做讓客戶立馬產(chǎn)生信任的公司介紹嗎？
10. 情景演練

第六節(jié)  探尋客戶需求
1. 沒(méi)有線索，就沒(méi)有機(jī)會(huì)；沒(méi)有機(jī)會(huì)，就沒(méi)有交易。
2. 如何快速了解客戶的難點(diǎn)和不滿？
3. 如何讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的改變的迫切感？
4. 那個(gè)需求對(duì)客戶最有推動(dòng)力？
5. 引導(dǎo)客戶期望，將對(duì)手拒之門(mén)外。
6. 價(jià)值特點(diǎn)與價(jià)值等式，開(kāi)啟銷(xiāo)售的本質(zhì)研究
7. 還在混淆即刻需求與潛在需求；個(gè)人需求和組織需求嗎？
8. 馬斯洛需求對(duì)我們理解銷(xiāo)售需求有什么幫助？
9. 客戶購(gòu)買(mǎi)的到底是什么？客戶需求層次與利益階梯
10. 感性與理性那個(gè)更有力量？
11. 探尋客戶需求什么方法更有效呢？
12. 情景演練
13. 總結(jié)：沒(méi)有信任，不談需求；沒(méi)有需求，不談方案；沒(méi)有方案不談價(jià)值；沒(méi)有價(jià)值，不談價(jià)格；沒(méi)有價(jià)格，不談交易。

第七節(jié)、創(chuàng)造解決方案
1. 如何選擇產(chǎn)品定位，讓產(chǎn)品更有差異化？
2. 如何讓自己的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力？
3. 如何邀請(qǐng)客戶一起設(shè)計(jì)最適合客戶的解決方案？
4. 如何讓你的方案得到客戶認(rèn)同？
5. 制勝策略-研究對(duì)手并擊敗對(duì)手？
6. 給客戶的報(bào)價(jià)如何更容易被客戶所接受？
7. 情景演練
8. 總結(jié)落地點(diǎn)

第八節(jié)、展示解決方案
1. 如何做展示溝通解決方案的價(jià)值？
2. 成功展示關(guān)鍵點(diǎn)有那些？
3. 從兩個(gè)方面介紹客戶，一招打動(dòng)客戶的心。
4. 你做展示前的預(yù)演嗎？
5. 成功的展示需要什么準(zhǔn)備？
6. 展示中遇到抵制或者異議如何處理？
7. 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)：不惜一切代價(jià)令客戶滿意
8. 情景演練
9. 總結(jié)落地點(diǎn)

第九節(jié) 成交客戶
1. 如何制定成交策略？
2. 如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
3. 如何通過(guò)收?qǐng)霭滓唵危?BR>4. 結(jié)束模型介紹
5. 如何理解銷(xiāo)售與談判的區(qū)別？
6. 制定成功談判策略？
7. 應(yīng)對(duì)價(jià)格抵制的談判策略。
8. 報(bào)價(jià)的常見(jiàn)誤區(qū)有哪些？
9. 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)打消客戶最后的顧慮。
10. 情景演練
11. 總結(jié)落地點(diǎn)

第十節(jié)、客戶鞏固與拓展
1. 客戶試合作后，為什么又離開(kāi)我們呢？
2. 贏得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)如何幫助組織成長(zhǎng)？
3. 失去業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)如何成為組織成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)？
4. 客戶管理“滴水理論”解決客戶是如何管死的？
5. 鞏固客戶（渠道）三法寶
6. 為什么邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹，客戶卻不愿意做？
7. 如何做大你的戰(zhàn)略客戶規(guī)模？
8. 如何建立客戶預(yù)警機(jī)制，降低客戶流失率？
9. 提高更換成本，讓客戶離不開(kāi)您。
10. 情景演練
11. 總結(jié)

講師介紹
 
【致遠(yuǎn)老師介紹】
 ◇ 實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)咨詢專家      
 ◇ 銷(xiāo)售管理專家                         
 ◇ 企業(yè)管理教練
 ◇ 心理咨詢師
 ◇ 在世界500強(qiáng)某外資企業(yè)
    銷(xiāo)售總經(jīng)理
    工廠運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
    市場(chǎng)總監(jiān)
    大中華區(qū)學(xué)習(xí)與發(fā)展經(jīng)理

【背景介紹】
致遠(yuǎn)老師，碩士研究生學(xué)歷，18年?duì)I銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，在世界500強(qiáng)外資企業(yè)擔(dān)任過(guò)銷(xiāo)售代表、地區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理、工廠運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理，學(xué)習(xí)與發(fā)展經(jīng)理等職務(wù)。目前負(fù)責(zé)嘉吉公司大中華區(qū)的銷(xiāo)售效能培訓(xùn)落地和培訓(xùn)事宜。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】
致遠(yuǎn)老師，300余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師和咨詢師。緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，課程生動(dòng)，實(shí)用性強(qiáng)，深入淺出，幽默詼諧、既注重學(xué)員邏輯思維培養(yǎng)，又注重實(shí)戰(zhàn)和落地，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式。能針對(duì)各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程。

【支持過(guò)的企業(yè)】：
青島同方藥業(yè)、山東榮昌牧業(yè)、魯南家具城、河北華灸堂智能養(yǎng)生、山東農(nóng)科院奶牛良種推廣中心、嘉大牧業(yè)、鵬飛汽車(chē)銷(xiāo)售、北京華羅、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)銀行等企業(yè)。

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