【時間地點(diǎn)】 | 2019年12月28日 上海 |
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【培訓(xùn)講師】 | 曹恒山 | |
【參加對象】 | 銷售人員 | |
【參加費(fèi)用】 | ¥2380元/人 | |
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(lailaliao.cn).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
課程大綱
第一章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵
互動暖身游戲
一、分組:
1、選出組長
2、隊(duì)名、隊(duì)呼、隊(duì)歌、團(tuán)旗
3、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
二、團(tuán)隊(duì)PK小游戲
第二章、銷售精英的巔峰心態(tài)
一、改變自己
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果�!芎闵�
智力游戲:舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯誤開始
改變:錯誤的心態(tài)+錯誤的方法
哲理故事:沙子與珍珠
要有敢于認(rèn)錯的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
二、永不抱怨
團(tuán)隊(duì)游戲PK:齊眉棍
課堂討論:從游戲中感悟到了什么?
影響團(tuán)隊(duì)
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事:三個老鼠偷油
分享?找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡:紫手環(huán)運(yùn)動
帶上紫手環(huán),告別找借口。
提升耐挫力AQ(逆境商)
故事:拳擊教練
沒有逆境商,就沒有智商和情商的用武之地,因?yàn)槟氵B客戶的面都見不到!
《享受拒絕》
你要感謝拒絕,因?yàn)檎蔷芙^幫你趕走了競爭對手�!芎闵�
機(jī)會都是產(chǎn)生在抱怨的地方�!R云
三、價值心態(tài)
(一)、請給我結(jié)果
小張買書的案例
任務(wù)不等于結(jié)果,苦勞等于無勞。
忙碌≠成效
要的是什么?結(jié)果 結(jié)果導(dǎo)向法則
我們來實(shí)踐一下:
1、你的工作任務(wù)是什么?
2、要的結(jié)果又是什么?
(二)、找到自己的價值
老板為什么要付你薪水?
你什么時候會被“退貨”?
割草工的故事
(三)、請做需要做的事
Please Don’t Just Do What I Tell You! Do What Needs to Be Done! ——鮑伯·尼爾森
第三章、超越巔峰(潛能激發(fā))
自己就是一塊最大的寶藏�!獫撃芗ぐl(fā)大師 安東尼·羅賓
一、尋找動機(jī)
1、尋找人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎?
2、擁有明確而合理的工作目標(biāo)
(1)什么是目標(biāo)?
(2)如何制定合理的工作目標(biāo)
(3)、目標(biāo)與計(jì)劃
(4)、銷售員如何保證達(dá)成目標(biāo)
目標(biāo)公式:
實(shí)戰(zhàn)演練
計(jì)算出你每天拜訪新客戶的數(shù)目
(一)“切香腸”法
(二)、“日清表”法
二、突破自我設(shè)限
觀看影片《超越巔峰》
課堂討論
土豆游戲
一切困難都是自己的想像,都是自己設(shè)定的假象。
不要畏難卻步,而是迎難而上!
突破臉皮薄
臉皮的厚度等于皮夾子里鈔票的厚度�!芎闵�
沙丁魚的故事
百米賽跑的10秒極限
三、給自己一片懸崖
“破釜沉舟” 項(xiàng)羽“巨鹿之戰(zhàn)”
留澳學(xué)生的故事
不逼自己不知道自己有多厲害!
四、馬上行動!
要從今天開始,馬上行動,拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的,你惟一需要的就是馬上行動,一個行動勝過一打計(jì)劃。
——美國第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾
第四章、銷售精英的高級溝通策略(七種武器)
1、微笑技巧
微笑是溝通中強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
“筷子微笑練習(xí)法”
2、有效發(fā)問
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——選擇式締結(jié)
2)反問技巧
案例:連鎖店 故事:拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術(shù)
A/B互助小組演練 反問
3)給答案技巧
向FBI學(xué)溝通
如何獲取客戶的預(yù)算
4)以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享:賣李子
經(jīng)典案例分享:賣李子
討論:從案例中看到了什么?
3、贊美技巧——讓客戶飄飄然
PMP法則
互動:現(xiàn)場找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
4、聆聽技巧——成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
三秒鐘法則
5、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感,拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分,物以類聚
6、共情技巧——銷售心理學(xué)
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離,達(dá)到破冰的效果
共情的話術(shù)練習(xí)
7、肢體語言
肢體語言的種類及應(yīng)用
幫助成交的肢體語言
游戲:跳大繩
互動練習(xí):無實(shí)物練習(xí)
讀心術(shù)——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理
第五章、電話邀約技巧
1、要為電話邀約準(zhǔn)備什么?
機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
2、邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考:客戶為什么要見我?
用時間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析
課堂模擬練習(xí)A/B角色扮演
3、邀約成功后的工作
案例:小王成功邀約李廠長見面
4、如何解決客戶“忙”的借口
5、邀約失敗后
拜訪客戶前要打的電話
6、課堂練習(xí):實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
分組角色扮演A/B角色互演 課堂分享與點(diǎn)評
第六章、解除客戶抗拒
如何應(yīng)對客戶抗拒?
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進(jìn)行轉(zhuǎn)換
“太貴了”=?
如何應(yīng)對討價還價
如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間?
我要再考慮考慮
再商議商議……
課堂轉(zhuǎn)換練習(xí)
2、抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法
解除抗拒的基本流程
案例分享:太貴了!
課堂分組練習(xí) 分享與點(diǎn)評
第七章、談判與成交技巧
成交的關(guān)鍵不在于成交本身,而在于能否抓住成交時機(jī)。
1、談判中的報價技巧
三不報價
三明治報價法
不能折中
2、如何應(yīng)對討價還價
退讓前一定要提出一個要求。
羅杰道森的“大驚失色”
課堂練習(xí)
3、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍!
課堂練習(xí):輪殺練習(xí)
4、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
5、短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
6、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
7、故意漲價法
客戶心理:買漲不買跌
8、蠶食法
故事:會談判的女兒
9、分解報價法
10、比較策略
賣餅干的故事
11、假設(shè)成交法
12、合同成交法
13、“起死回生法”或“門把銷售法”
講師 曹恒山 介紹
中國實(shí)戰(zhàn)派營銷培訓(xùn)專家、暢銷書作家,10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,13年授課與管理咨詢經(jīng)歷,擅長企業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)落地輔導(dǎo)等服務(wù)。
大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根,講課實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)又幽默風(fēng)趣,有效、有笑、又有料,有培訓(xùn)界的“小岳岳”之稱,并對溝通心理學(xué)、性格分析、催眠技巧、教練技術(shù)等都有著比較深入的研究,以其十多年的一線銷售搏殺及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合臺灣“快樂學(xué)習(xí)”培訓(xùn)模式,創(chuàng)造出一套適合國內(nèi)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)系列培訓(xùn)課程和落地輔導(dǎo)項(xiàng)目體系。
目前為止,曹老師已有13年近千場次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),授訓(xùn)企業(yè)400多家,其中長期顧問和輔導(dǎo)的企業(yè)有31家,學(xué)員近萬人次,已培養(yǎng)出百位各行業(yè)的銷售冠軍。
【授課特點(diǎn)】
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”,授課宗旨:有效、有笑、又有料,人稱會講脫口秀的培訓(xùn)師,課堂歡樂不枯燥,擅長用游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí),而非填鴨式授課。
老師不僅是一線銷售出身,更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問,因此課程真實(shí)案例豐富,更貼近工作,知識點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”,可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場分析和解決實(shí)際問題;
課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié),包括答疑解惑、角色扮演等,讓課程更生動更容易理解,并能讓學(xué)員在現(xiàn)場就掌握新的技巧;
課堂分組PK,激勵團(tuán)隊(duì),激活學(xué)習(xí)氛圍,結(jié)合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。
【講師背景】
中國高級注冊培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師、國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、美國NGH催眠師、暢銷書作家(《享受拒絕》)、全國百強(qiáng)老師、作協(xié)會員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員。
【主要著作】
《享受拒絕》(暢銷10年,銷量超15萬冊) 北京大學(xué)出版社08年8月出版
《誰懂客戶,誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對》 (暢銷中) 北京大學(xué)出版社10年4月
《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社11年10月
《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社16年2月
《林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《大客戶談判》 中央電大出版社18年3月
《家居建材導(dǎo)購話術(shù)》 機(jī)械工業(yè)出版社18年5月