顧問(wèn)式銷售班——加速成效的拜訪流程與技巧

顧問(wèn)式銷售班——加速成效的拜訪流程與技巧(崔建中)課程介紹：

核心價(jià)值：
1、通過(guò)聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過(guò)設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程
2、通過(guò)對(duì)六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率

客戶拜訪常見(jiàn)痛點(diǎn)>>

1、高管約見(jiàn)困難
約見(jiàn)客戶困難，尤其是客戶的高層，客戶總有很多理由推脫。銷售未上戰(zhàn)場(chǎng)就已失敗。

2、拜訪無(wú)目標(biāo)
缺乏對(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)，不知道為什么要見(jiàn)客戶。沒(méi)有制定任何承諾目標(biāo)就去見(jiàn)客戶，只是籠統(tǒng)的認(rèn)為就是為了簽單。

3、缺乏訂單推動(dòng)能力
缺乏對(duì)訂單做有效推動(dòng)的整體設(shè)計(jì)和手段，被客戶一拖再拖，有開(kāi)頭難結(jié)尾，訂單遙遙無(wú)期。

4、盲目介紹產(chǎn)品
銷售無(wú)法理解客戶需求和期望，總以為自己的產(chǎn)品就是客戶的需求，過(guò)早滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，讓客戶煩感，導(dǎo)致拜訪失敗。

5、只問(wèn)需求、不尋動(dòng)機(jī)
被動(dòng)迎合客戶需求，但是銷售真正要滿足的是客戶動(dòng)機(jī)。

6、不會(huì)構(gòu)建自身優(yōu)勢(shì)
銷售不知道了解客戶哪些信息、不知道如何建立自身優(yōu)勢(shì)。要么瞎聊，要么沒(méi)話說(shuō)。

| 邏輯圖

| 課程大綱
第一章：準(zhǔn)備拜訪
1、理解客戶期望2、期望鏈接動(dòng)機(jī)
3、設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)4、做好信任準(zhǔn)備

第二章：約見(jiàn)客戶
1、為什么客戶不見(jiàn)你
2、常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
3、正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶
4、設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本
5、按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本

第三章：引導(dǎo)期望
1、溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析2、傾聽(tīng)技巧
3、提問(wèn)技巧4、如何進(jìn)行暖場(chǎng)
5、如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)
6、建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
7、引導(dǎo)期望
8、分析障礙
9、共建措施

第四章：建立優(yōu)勢(shì)
1、什么是真正的優(yōu)勢(shì)
2、優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源
3、從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
4、體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
5、鏈接優(yōu)勢(shì)
6、確定滿足

第五章：獲得承諾
1、承諾鋪墊2、獲得承諾
3、分析顧慮4、處理顧慮
5、異議處理

第六章：拜訪評(píng)估
1、訪前檢查2、拜訪控制表的填寫
3、訪后評(píng)估三要素

| 主講嘉賓

崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。

從事專業(yè)銷售訓(xùn)練八年，積累了10萬(wàn)+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，被數(shù)百家客戶稱為最實(shí)戰(zhàn)的銷售專家！

著作
暢銷書《價(jià)值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、幫助銷售人員獲得高價(jià)格成交是《價(jià)值型銷售》著力解決的問(wèn)題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過(guò)提供產(chǎn)品之外的價(jià)值獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

暢銷書《縱橫》，本書是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說(shuō)，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過(guò)程。本書出版后廣受好評(píng)，也已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。

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