搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實(shí)戰(zhàn)攻略

搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實(shí)戰(zhàn)攻略(李俊)課程介紹：

課程背景
    培訓(xùn)市場(chǎng)上關(guān)于銷售技巧、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多，但是我們經(jīng)常看到的現(xiàn)象是：學(xué)了這些課程后，令很多銷售人員最苦惱的事情莫過(guò)于是接觸一個(gè)客戶很長(zhǎng)時(shí)間了，就是約不到客戶的部門或者企業(yè)高層，客戶高層決策人的關(guān)系依然無(wú)法突破，高層關(guān)系的開拓還是步步維艱，最后銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能真正把握高層客戶。但是在實(shí)際的項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中，大項(xiàng)目的真實(shí)意圖、需求以及最后的決策往往是高層，而不是基層的一般人員，大項(xiàng)目的進(jìn)入和成功還是要倚重于高層關(guān)系，高層接觸不上，客戶就對(duì)你的產(chǎn)品、解決方案或者優(yōu)勢(shì)不是真正的了解，時(shí)間一長(zhǎng)，這個(gè)項(xiàng)目有可能就推動(dòng)不下去了，項(xiàng)目的真實(shí)意圖了解不了，客戶的決策過(guò)程不是很清楚，項(xiàng)目就越來(lái)越失控，結(jié)果周期變長(zhǎng)了，對(duì)手乘虛而入了，最后有可能丟掉這個(gè)項(xiàng)目。結(jié)果是做不下來(lái)的客戶依然做不下來(lái)、拿不下來(lái)的大項(xiàng)目依然拿不下來(lái)，造成最終的簽單量少，資源投入大，與業(yè)績(jī)產(chǎn)出不匹配。
為什么銷售人員無(wú)法搞定高層決策人呢？原因如下：
1、銷售人員與高層決策人打交道的基本方法把握不清晰，不能總結(jié)、歸納出高層銷售全流程中每個(gè)階段客戶高層決策人的關(guān)注點(diǎn)，缺乏必備的素質(zhì)和技能。
2、銷售人員搞定客戶高層決策人的積極心態(tài)，有畏懼心理，缺乏更多的毅力和耐心。
3、銷售人員對(duì)客戶高層公關(guān)、維系缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和有效長(zhǎng)效的機(jī)制，缺乏客戶高層公關(guān)體系化的運(yùn)作 。
4、公司缺乏從組織層面如何推動(dòng)、激勵(lì)和管理銷售人員對(duì)高層決策人公關(guān)活動(dòng)的制度流程。
5、高層客戶關(guān)系維系沒(méi)有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關(guān)系，銷售團(tuán)隊(duì)不能沉淀好的公關(guān)經(jīng)驗(yàn)和建設(shè)穩(wěn)定的客戶高層關(guān)系。

課程目標(biāo)
課程對(duì)銷售人員如何搞定客戶高層決策人進(jìn)行技巧培訓(xùn)，使銷售團(tuán)隊(duì)首先掌握客戶高層決策人成功銷售的方法論，提升銷售人員搞定高層決策人的技巧，幫助學(xué)員掌握與客戶組織中的高層決策人建立可信度的方法，在實(shí)際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，最終實(shí)現(xiàn)公司的收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，最終幫助企業(yè)快速提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的高層客戶公關(guān)力量。

課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱

思考：客戶高層決策人的重要性
思考：為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 ？
案例：一個(gè)讓銷售人員的煩惱的
反思：企業(yè)在高層客戶決策人溝通中面臨的現(xiàn)狀
1、依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源
2、無(wú)法形成有效的客戶開發(fā)規(guī)律，靠天吃飯
3、企業(yè)的高層公關(guān)無(wú)法突破
4、無(wú)法做深做實(shí)、長(zhǎng)期維系客戶關(guān)系
5、資深老銷售的離職帶走客戶關(guān)系，流失市場(chǎng)資源、給企業(yè)帶來(lái)隱患

第一部分  搞定客戶高層決策人的基礎(chǔ)
一、什么是客戶高層決策人
二、客戶高層決策人的特點(diǎn) 
三、客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）
1、長(zhǎng)期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)
2、新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)
3、即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)
四、與客戶高層溝通的原則
1、做人的維度
2、做事的維度——業(yè)務(wù)
3、做事的維度——價(jià)值
五、高層喜歡和什么樣的人打交道  
1、有備而來(lái)  
2、了解客戶高層決策人的價(jià)值取向  
3、了解組織戰(zhàn)略和愿景  
4、熟知高層文化  
5、洞悉訴求、通曉術(shù)語(yǔ)  
6、關(guān)注政經(jīng)熱點(diǎn)  
7、不卑不亢、待人真誠(chéng)、做事專業(yè)  
8、敢于說(shuō)“不知道”  
思考：銷售人員的在與高層決策人溝通過(guò)程中常見問(wèn)題 
六、 如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
1、接觸客戶高層決策人的四種方式

第二部分  與客戶高層決策人溝通前的準(zhǔn)備
思考：與客戶高層決策人的準(zhǔn)備功課有哪些內(nèi)容？
一、做好客戶高層決策人溝通的思想準(zhǔn)備
討論：如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理？
二、做好與高層客戶決策人對(duì)等的談話能力準(zhǔn)備
1、贊美
2、寒暄
三、項(xiàng)目信息準(zhǔn)備
1、客戶內(nèi)部決策鏈信息  
2、項(xiàng)目信息
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 
4、客戶高層決策人的個(gè)人資料信息  
四、制定高層決策人溝通行動(dòng)方案
1、方案營(yíng)銷：好的方案是基礎(chǔ)  
2、公司約談：客場(chǎng)才是技術(shù)滲透良機(jī)  
3、樣板客戶考察：實(shí)證打消疑慮  
4、引薦上級(jí)：決定性鋪墊  
5、第三方推動(dòng)：“牛人”見證  
6、論證會(huì)：機(jī)會(huì)只有一次  
7、總部考察：臨門一腳的射術(shù)

第三部分  與客戶高層決策人有效地進(jìn)行第一次面談 
思考：第一次面談客戶高層決策人有哪些擔(dān)憂？ 
一、第一次面談的目標(biāo) 
二、如何進(jìn)行第一次面談
1、開場(chǎng)的談吐和內(nèi)容如何引起高層客戶的重視？
思考：如何有效利用公司樣冊(cè)？  
2、如何了解關(guān)鍵人物的核心需求？
思考：客戶高層決策人的“超級(jí)”需求  
3、為客戶提供價(jià)值優(yōu)化和提升的平臺(tái)的價(jià)值  
4、出現(xiàn)異議怎么處置？
思考：要求降價(jià)時(shí)如何應(yīng)對(duì)？
思考：客戶的暗示如何處理？
5、與客戶高層“談判”策略 
三、第一次面談注意事項(xiàng) 
四、第一次面談策劃表 
演練：第一次面談情景模擬

第四部分   如何與客戶高層決策人建立關(guān)系 
一、建立高層關(guān)系中常見的問(wèn)題 
二、建立高層關(guān)系的方法 
思考：高層飯局怎么吃？酒局怎么喝？牌局怎么玩？
三、建立高層關(guān)系的要點(diǎn) 
四、影響高層決策人的方法——層級(jí)營(yíng)銷要點(diǎn)
高層營(yíng)銷的兩個(gè)執(zhí)行原則：要做下樓式營(yíng)銷，要符合雙螺旋法則  
1、建立內(nèi)線
2、做好中層突破
3、小人物能辦大事
4、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量 

第五部分   如何與客戶高層決策人保持關(guān)系
一、思考：為什么保持關(guān)系很重要 ？
二、保持關(guān)系要點(diǎn) 
三、保持關(guān)系指引 
四、需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識(shí) 

第六部分  如何與不同性格客戶高層決策人打交道——客戶性格象限圖分析法
一、典型控制型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購(gòu)決策特點(diǎn)分析
思考：怎樣與典型的控制型客戶打交道？
二、典型分析型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購(gòu)決策特點(diǎn)分析
思考：怎樣與典型的分析型客戶打交道？
三、典型開拓型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購(gòu)決策特點(diǎn)分析
思考：怎樣與典型的開拓型客戶打交道？
四、典型促進(jìn)型客戶的情感特征、工作特點(diǎn)、社交特點(diǎn)與采購(gòu)決策特點(diǎn)分析
思考：怎樣與典型的促進(jìn)型客戶打交道？
   

李 俊 老師
    顧問(wèn)式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA ，國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師，擁有八年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)。英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國(guó)際培訓(xùn)師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國(guó)家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資。
    李老師曾從事工業(yè)品和消費(fèi)品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”渠道管理、終端銷售等實(shí)戰(zhàn)課程。注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性，傳授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績(jī)效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
    其培訓(xùn)特點(diǎn)深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂(lè)，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說(shuō)服力。憑著李老師在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬(wàn)名學(xué)員，不管是在私企、國(guó)企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽(yù)。
    培訓(xùn)理念：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操

曾經(jīng)參加過(guò)培訓(xùn)及咨詢過(guò)的主要企業(yè):
通信電子行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、深圳萬(wàn)興科技、飛歌汽車音響、美國(guó)甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、TCL集團(tuán)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長(zhǎng)城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、三亞海韻集團(tuán)、湖南北辰房地產(chǎn)、越秀城建
酒店行業(yè)：三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業(yè)：美國(guó)高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國(guó)藍(lán)帶啤酒、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團(tuán)、王老吉大健康、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)
耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂(lè)島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團(tuán)、杭州鼎勝集團(tuán)（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構(gòu)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場(chǎng)、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾
學(xué)校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機(jī)構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動(dòng)力市場(chǎng)、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會(huì)、紅海人力集團(tuán)、浙江工業(yè)大學(xué)
政府國(guó)企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來(lái)水公司（常年）、廣州發(fā)展集團(tuán)、粵海水務(wù)、白云機(jī)場(chǎng)、梅河高速、粵運(yùn)汽車運(yùn)輸、寧波地稅、白云機(jī)場(chǎng)
制藥行業(yè)：強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國(guó)賽諾菲制藥、河北太陽(yáng)石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)
其他行業(yè)：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國(guó)易初（卜蜂）蓮花超市（常年）、廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高高爾夫俱樂(lè)部、中國(guó)《家庭醫(yī)生》雜志社、臺(tái)灣華夏物流集團(tuán)、珠江國(guó)旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團(tuán)（第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)）、匯中保險(xiǎn)公估、優(yōu)地廣告、湖北利時(shí)實(shí)業(yè)（珠寶）

學(xué)員感言：（可提供學(xué)員原始問(wèn)卷）
“參加培訓(xùn)，提高了自己的專業(yè)知識(shí)，對(duì)銷售過(guò)程中遇到的難題給予正確的指導(dǎo)，希望能多參加此類的課程培訓(xùn)”                        ——摘自7月14日在南京培訓(xùn)的學(xué)員付燕的問(wèn)卷
“我覺(jué)得老師講得很棒，我對(duì)這次的課程很有興趣，如果有機(jī)會(huì)，我想再聽老師講課”
                                      ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學(xué)員張艷萍的問(wèn)卷
“此次培訓(xùn)講述內(nèi)容通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方式，增強(qiáng)了我們的工作能力，在實(shí)際工作中可大顯身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學(xué)員王東的問(wèn)卷
“這次榮幸地參加公司組織的此次培訓(xùn)，從而使自己更深地了解到燈飾界的一些觀念，此次培訓(xùn)強(qiáng)化了自我對(duì)工作的基本概念，更深一層地知道一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)”
——摘自8月15日內(nèi)蒙古張美青的評(píng)估問(wèn)卷
“培養(yǎng)我們對(duì)大客戶管理的能力，且我們將要面臨的問(wèn)題例舉的相當(dāng)清楚，防止我們走彎路” ——摘自8月15日內(nèi)蒙古商文楠的評(píng)估問(wèn)卷
“我學(xué)會(huì)了不同于我以前的新的營(yíng)銷模式、方法和技巧，我覺(jué)得興奮，用這種新方法成功率會(huì)更高”                                          ——摘自8月20日合肥黃德化的評(píng)估問(wèn)卷
“實(shí)用。顧客購(gòu)買時(shí)參與實(shí)際所用場(chǎng)合，我們能幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題”
——摘自8月22日大連劉成斌的評(píng)估問(wèn)卷
“授課老師講課栩栩如生，我們學(xué)員覺(jué)得受益非淺。如果培訓(xùn)的時(shí)間能再延長(zhǎng)一些，有充分的時(shí)間把內(nèi)容講得更詳細(xì)，那就相當(dāng)完美了”——摘自12月7日在江蘇常州培訓(xùn)的謝海云問(wèn)卷
    “意猶未盡哪！希望今后的培訓(xùn)時(shí)間能再充裕一點(diǎn)，讓我們多領(lǐng)受老師的風(fēng)采，多學(xué)習(xí)課程的精華”                                ——摘自12月10日在江蘇太倉(cāng)培訓(xùn)的石從學(xué)員的問(wèn)卷
“有條不紊、逐個(gè)梳理。老師把一個(gè)總的目標(biāo)貫穿到每一個(gè)小的環(huán)節(jié)中，而后一個(gè)總結(jié)，使整個(gè)流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培訓(xùn)的黃小芬學(xué)員的問(wèn)卷

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