銷售心理學(xué)與客戶溝通技巧

銷售心理學(xué)與客戶溝通技巧(王老師)課程介紹：

課程大綱：

第一步部分 打造銷售冠軍路徑--塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的營(yíng)銷
1營(yíng)銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題
2中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？
3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
4如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 27種途徑

第二部分 打造銷售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng)
1銷售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析
2營(yíng)銷人如何提升位勢(shì)

第三部分 打造銷售冠軍如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2客戶在哪里？
3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息
4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5客戶跟進(jìn)與追蹤
6有效項(xiàng)目判斷
7客戶分析方法
8如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線
9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)

第四部分 打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝
如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。

第五部分 打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)
銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
營(yíng)銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
銷售冠軍打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2.溝通的策略
3.說(shuō)話的技巧
4.溝通三要素
5.發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)
6.溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8.設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
9.問(wèn)題類型實(shí)例：
10.分清客戶類型，確定溝通策略

第七部分 打造銷售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力- 讓客戶說(shuō)“是”
1、解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？
2、成交
3、項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志
4、暫時(shí)中斷的標(biāo)志
5、怎樣報(bào)價(jià)
6、報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)
7、項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)

第八部分 打造銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)
1客戶管理
2自我管理
3 客戶銷售與管理—體系建設(shè)

客戶溝通技巧

第一章 溝 通 概 述
一、溝通的定義及含義
二、管理從溝通開(kāi)始
三、每個(gè)人都需要溝通技巧
四、有效溝通的條件
五、課程學(xué)習(xí)目的、要求
六、觀看《職業(yè)化生存》

第二章 溝通的基本原理
一、有效溝通含義
二、溝通過(guò)程的基本模式及要素
三、溝通是一種相互作用
四、溝通種類
五、道德的溝通（溝通的最高境界）

第三章 溝通中的表達(dá)
一 、表達(dá)的含義與目的
二、溝通的語(yǔ)言渠道
三、溝通中的語(yǔ)言表達(dá)
四、溝通與表達(dá)關(guān)系

第四章 跨越溝通障礙（認(rèn)知心理范疇，重點(diǎn)）
一、發(fā)送者的障礙
二、溝通接收者的障礙
三、信息發(fā)送障礙
四、傳播渠道障礙
五、跨越溝通障礙策略

第五章 掌握溝通策略 ——策略不對(duì)，努力白費(fèi)
一、尊重是前提
二、微笑是通行證
三、贊美是潤(rùn)滑劑
四、在傾聽(tīng)中融合

第六章 選擇合適的溝通渠道 ——只有合適，才能有效
一、面談溝通
二、電話溝通
三、網(wǎng)絡(luò)溝通

講師介紹：王老師
多家世界500強(qiáng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)
大學(xué)主攻英美語(yǔ)言文學(xué)，畢業(yè)一年后即放棄國(guó)有職位南下廣州，十六年來(lái)一直在世界500強(qiáng)企業(yè)從事技術(shù)/銷售/市場(chǎng)類工作并取得輝煌的業(yè)績(jī)
1999—2001 施樂(lè)中國(guó)有限公司廣州分公司大客戶專員
2001—2004 通用電氣中國(guó)有限公司廣州分公司應(yīng)用開(kāi)發(fā)部門經(jīng)理
2004—2006 索尼中國(guó)有限公司廣州分公司華南區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理
2006---2012 空氣化工中國(guó)投資有限公司華東區(qū)/華北區(qū)銷售經(jīng)理
2012---2015 歐文斯伊利諾斯玻璃中國(guó)公司華南區(qū)銷售總監(jiān)

擅長(zhǎng)類課程：
銷售談判學(xué)/銷售心理學(xué)/活力銷售/ 如何領(lǐng)導(dǎo)高效銷售團(tuán)隊(duì)等銷售類課程

授課形式：
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

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