顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧(付先生)課程介紹：

--世界500強企業(yè)銷售人員必學課程

培訓方式：實戰(zhàn)演練+視頻觀賞+小組研討+互動游戲+案例剖析+精彩點評

培訓目標：
 ◇ 如何分析客戶的購買心理分析
 ◇ 何實現(xiàn)顧問式銷售
 ◇ 如何進行積極、有效的開場白
 ◇ 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
 ◇ 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益
 ◇ 如何把握時機采取行動達成協(xié)議
 ◇ 如何面對客戶的冷遇
 ◇ 如何通過策略性問題引導客戶的購買意向
 ◇ 如何面對銷售過程中客戶的懷疑
 ◇ 如何面對客戶不現(xiàn)實的需求，消除誤解
 ◇ 如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點
 ◇ 如何讓客戶做出購買決策

前    言：
    客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
    客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。
    銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。
    優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計劃、研究的分析上更為周詳；準備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧，而且運用的更好。

課程大綱：《顧問式銷售技巧》

一、銷售思維與層次
1. 什么是銷售？
2. 銷售邏輯思維
3. 銷售層次和境界
4. 銷售的核心心態(tài)
5. 客戶的核心心態(tài)
6. 如何針對客戶核心心態(tài)有的放矢
7. 顧問式銷售人員所具備的態(tài)度、知識與技能
8. 顧問式銷售和普通銷售的區(qū)別
二、拜訪前的準備
1. 為拜訪設定目標
2. 準備好你的問題
3. 準備你的溝通要點
a) 我要讓他了解什么？
b) 我要了解他的什么？
4. 輔助物料的準備
5. 子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆
6. 個人形象的準備---善用七秒鐘效應
三、拉近距離的開場
1. 相互認識
2. 寒暄開場
3. 三方領(lǐng)袖或是相同軌跡
4. 迅速獲得對方認同與好感的技巧
5. 介紹自己，說明拜訪的原因與目的
6. 如何預約---善用你的電話
7. 如何第一時間找到關(guān)鍵人
8. 十個方法幫你繞障礙
四、探尋客戶的需求
1. 望聞問切
2. 探尋需求的問題
---事實、態(tài)度、期望、動機
3. 問問題的流程
4. 期望值管理
5. 在拜訪前設計你的問題引導
---工具問題準備表（66個問題鎖定你的客戶）
6. 需求需要引導
7. SPIN法則的運用
練習：每個人通過SPIN法則設計引導客戶需求的問話方式
五、快速成交
1. 什么是購買信號？
2. 購買信號的分類
3. 五種方法促成臨門一腳
---直接成交法
---間接成交法
---假定成交法
---壓力成交法
---第三方證明法
4. 成交過程異議處理
---什么是異議？
---異議處理的原則
---異議處理技巧
---嫌貨才是買貨人
5. 成交談判小技巧
---投石問路
---硬出牌、軟出牌、由高到低出牌、無厘頭出牌
---價格讓步三原則
---找到對方的關(guān)注點

講師介紹 付先生

一、講師背景
2003中國十大杰出管理培訓師之一。美國AchieveGlobal 培訓機構(gòu)認證講師,擁有十二年以上在IBM、戴爾計算機等公司的銷售、銷售主管、培訓、顧問咨詢方面的經(jīng)驗，國內(nèi)知名的銷售管理專家，從事于通過包括培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業(yè)績的工作，同時兼任清華企業(yè)培訓中心，繼教學院，北大等著名培訓機構(gòu)的特聘講師。
畢業(yè)于西安電子科技大學。1995年，加入IBM擔任銷售顧問，負責電信行業(yè)銷售；1998年，擔任戴爾（中國）公司銷售主管，負責北方地區(qū)銷售；2000年，作為資深培訓主管，管理戴爾電腦中國區(qū)培訓部門，負責約六百名銷售人員、近兩千名員工和三百多名中層管理者的學習和發(fā)展。
2002年開始，在清華大學職業(yè)經(jīng)理訓練中心、北京大學經(jīng)濟管理學院、影響力教育集團等機構(gòu)主講銷售培訓課程，同時為聯(lián)想電腦、中國移動、諾基亞、中興通信等大型企業(yè)以及中小企業(yè)提供培訓和咨詢服務。
二、擅長領(lǐng)域及主講課程
擅長領(lǐng)域:銷售/ 營銷策略
行業(yè)領(lǐng)域：IT數(shù)碼
主講課程：《大客戶銷售策略》、《銷售團隊績效管理》、《摧龍八式》、《突破銷售領(lǐng)導力》、《專業(yè)銷售談判技巧》、《銷售漏斗管理》等。
三、服務客戶
IBM、聯(lián)想計算機公司、神州數(shù)碼、戴爾計算機、新浪企業(yè)服務、杭州恒生電子、平安保險、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國移動、中國網(wǎng)通、用友公司、東軟集團、中國電信、廈門科華、國邁通訊、德國慧魚、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達、承天倍達過濾設備有限公司、城市熱點資訊等。

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