銷售人員招募技巧

銷售人員招募技巧(Richard)課程介紹：

【課程收益】
    企業(yè)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己招聘到的銷售人員達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，他們可能能力不足，可能工作態(tài)度不積極，可能學(xué)習(xí)速度慢，可能沒有好的合作精神，有的甚至?xí)霈F(xiàn)違背公司商業(yè)道德的情況，還有就是招聘到的銷售人員在短時(shí)間內(nèi)離職，極大地影響了公司銷售工作的進(jìn)展，也耗費(fèi)了公司大量人力資源和銷售部門相關(guān)人員的時(shí)間和精力。
    通過研究我們發(fā)現(xiàn)，在招聘階段準(zhǔn)確找到公司合適的人員可以在很大程度上有效地避免以上事情的發(fā)生。
通過本課程的學(xué)習(xí)，參與培訓(xùn)的銷售經(jīng)理或者招聘經(jīng)理們將能夠：
 ◇ 明晰招聘的重要性，招募到合適的銷售人員；
 ◇ 掌握快速篩選銷售人員簡(jiǎn)歷的方法；
 ◇ 掌握邀請(qǐng)面試的方法；
 ◇ 熟悉面試的每個(gè)流程及流程中的注意事項(xiàng)；
 ◇ 辨識(shí)面試中的"真實(shí)"與"謊言"；
 ◇ 掌握吸引銷售人才的常見方法；
 ◇ 掌握結(jié)構(gòu)化面試的方法與技巧。

【課程大綱】

第一部分、建立對(duì)銷售人員招聘工作的正確認(rèn)識(shí)
案例：李總對(duì)銷售人員招募的說法對(duì)不對(duì)？
1、銷售人員招聘工作的常見三大困惑
2、招聘失敗的成本
3、銷售人員招聘的五大核心理念
討論：是努力招募到合適的人員好，還是通過大量淘汰留下合適的人員好？

第二部分、銷售人員的招聘流程
案例：某公司銷售人員的招聘體系
1、制定招聘需求
a) 方法：進(jìn)行工作分析與編寫崗位說明書
b) 方法：招聘需求的勝任力分析
c) 小組討論：某公司招聘員工的勝任力素質(zhì)模型
2、找到合適的候選人
a) 方法：招聘渠道的種類和利弊
b) 方法：制做具有吸引力的招聘資料
c) 方法：要第一時(shí)間過濾的八種簡(jiǎn)歷
d) 方法：應(yīng)屆畢業(yè)生的簡(jiǎn)歷分辨技巧
e) 方法：如何分辨簡(jiǎn)歷重要信息的真?zhèn)?BR>3、邀請(qǐng)和進(jìn)行招聘測(cè)試
a) 方法：電話邀約安排面試的技巧
b) 工具：銷售人員面試中需要提到的12個(gè)常見問題
c) 方法：在面試中建立雇主品牌
4、做出錄用決策
a) 方法：怎樣促使合適的人員盡快到公司服務(wù)？
b) 方法：三個(gè)動(dòng)作讓未來的團(tuán)隊(duì)伙伴堅(jiān)定來一起工作的信心
練習(xí)：
1、角色演練：這三份簡(jiǎn)歷你選擇哪一份，如何給他打電話約面試時(shí)間；

第三部分、面試?yán)碚撆c實(shí)踐技巧
1、給應(yīng)聘者一個(gè)好印象：規(guī)范的企業(yè)面試流程
2、工具：銷售人員需要面試的10個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容點(diǎn)
3、結(jié)構(gòu)化面試的涵義和特點(diǎn)
4、方法：操作結(jié)構(gòu)化面試的“八步法”
a) 確定面試的主要內(nèi)容
b) 對(duì)面試的內(nèi)容進(jìn)行解釋
c) 確定不同面試內(nèi)容的目標(biāo)值
d) 設(shè)立各面試要素的權(quán)重
e) 編制具體的評(píng)分表格
f) 設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化面試題庫
g) 對(duì)相關(guān)主考官培訓(xùn)，知識(shí)轉(zhuǎn)移
h) 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施結(jié)構(gòu)化面試，及時(shí)評(píng)分
分組演練：一個(gè)真實(shí)的結(jié)構(gòu)化面試現(xiàn)場(chǎng)

第四部分、結(jié)構(gòu)化面試七大經(jīng)典問題類別及實(shí)施技巧
1、背景性問題，附經(jīng)典面試提問分析；
2、意愿性問題，附經(jīng)典面試提問分析；
3、情境性問題，附經(jīng)典面試提問分析；
4、壓力性問題，附經(jīng)典面試提問分析；
5、智能性問題，附經(jīng)典面試提問分析；
6、專業(yè)性問題，附經(jīng)典面試提問分析；
7、行為性題目，附經(jīng)典面試提問分析；
a) STAR行為面試技巧
b) 行為面試方法概述
c) 行為面試---STAR樣本
d) STAR實(shí)戰(zhàn)分析：考察“培養(yǎng)人才”方面
e) 行為面試的要點(diǎn)總結(jié)
f) 詢問失敗的行為事例
分組演練：招聘某職位的STAR行為面試法

第五部分、銷售人才測(cè)評(píng)的主要方法與技術(shù)
1、常用的人才綜合測(cè)評(píng)方法
2、心理測(cè)驗(yàn)
3、知識(shí)技能測(cè)驗(yàn)
4、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論
5、行為事件訪談
6、命題演講
如何對(duì)更關(guān)鍵的職位進(jìn)行背景調(diào)查
案例分享：某企業(yè)銷售工程師招聘評(píng)價(jià)中心設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)

講師介紹

張老師Richard

    工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
    張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
    10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
    張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

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