【參加對象】（適用于采購談判人員，而非銷售）試圖通過成本分析來獲取籌碼的采購及采購管理人員（拒絕通過課程來獲取語言技巧人員）成本分析、合同管理、采購成本分析人員、采購成本核算人員、供應(yīng)商管理人員、SOURCING、BUYER、及采購談判從業(yè)者。
學(xué)習(xí)收益：
◇ 數(shù)據(jù)拆分能力
◇ 談判籌碼的獲取
◇ 如何將成本數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為談判籌碼
◇ 成本分析的體系建設(shè)
◇ 合同中如何明細(xì)價格及量化價格
◇ 談判中如何應(yīng)對漲價的獨(dú)門絕技
◇ 1+1+1+1…合同的撰寫技能
◇ 全攻全守的談判體系的掌握
◇ 數(shù)據(jù)的分析使用的12個要素
培訓(xùn)大綱：
第一部分 采購談判前的準(zhǔn)備與執(zhí)行
Part 1 Implement and prior to purchase negotiations
1、供應(yīng)商談判應(yīng)注意的問題
Problems in negotiation with suppliers
2、供應(yīng)商管理與供應(yīng)商關(guān)系管理—供應(yīng)商全面評估
Supply management and supply relation management——Suppliers evaluation
（1）總體情況overall
（2）生產(chǎn)能力manufacturing
（3）技術(shù)研發(fā) R&D
4）質(zhì)量管控 quality
（5）物流與交期logistics Delivery
（6）財務(wù) FINACAL
（7）計劃 planning
（8）原材料采購procurement
3、如何將以上內(nèi)容作為談判的籌碼
How to evaluate the results as a bargaining chip
4、How to do——Case study：BASF (single source, how to do)與BASF的博弈 ，我們應(yīng)注意什么，強(qiáng)勢供應(yīng)商給我們的教訓(xùn)：
Changing the way of purchase is a great help to the negotiations
5、采購談判籌碼的收集
Collect bargaining power
--成本結(jié)構(gòu) structure of cost
--延期的數(shù)據(jù) Data of delayed delivery
--質(zhì)量不達(dá)標(biāo) Quality is not up to standard
6、采購談判的工具
Tools of negotiation
--MOQ 最小訂貨量
--Variety, Small batch 多品種小批量
Case study-ROLE PLAY
7、突發(fā)事件的協(xié)調(diào)
Contingency control and communication with suppliers
第二部分：與供應(yīng)商談判過程中的風(fēng)險問題與解決
Part 2 A fine problem with the process of supplier cooperation；How to solve the problem from the root
1、客戶的罰款的原因是什么，不同的原因的應(yīng)有不同的應(yīng)對的措施
What is the reason for the customer's fine, the different reasons should have different response measures
2、罰款是手段不是目的，備份的方案是什么
Penalty is a means is not the purpose，What is the backup program.
3、與其罰供應(yīng)商不如去幫助和改善供應(yīng)商，我們改怎么做
Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve the supplier
4、利用合同，采購合同的管理體系
Procurement contract management system
——什么是1+1+1合同
——Plug and play
——談判的結(jié)果如何落實到合同上
——How to ring-fenced the terms of the contract
第三部分：價格的分析與談判籌碼
Part 3 Event of costs and bargaining power
1、成本的分析的核心是價格結(jié)構(gòu)的拆分 Structure of cost（breakdown）
－材料 Raw material cost
－加工 Manufactory cost
－人工成本 labor cost
－財務(wù)費(fèi)用 finical expenses
－管理費(fèi)用 management expenses
－技術(shù)費(fèi)用 R&D expenses
－物流費(fèi)用 Logistics expenses
－稅收及利潤 tax and profit
2、財務(wù)成本分析的工具 Tools of analysis
-杜邦分析 Du Pont analysis
獲取供應(yīng)商利潤、帳期和庫存周轉(zhuǎn)率
How to get profit、payment term and turn over about suppliers
3、如何應(yīng)用到談?wù)勁兄腥?br />
How to apply to the negotiation
第四部分：關(guān)于交期的談判
Part 4 About OTD (on time delivery)
1、交期不達(dá)標(biāo)的原因分析
Analysis of causes
－物流的原因The reason of logistics
－產(chǎn)能的原因The reason for the shortage of capacity
－計劃的變更Rush order or change forecast
－不要忽略；由于我們本身結(jié)賬不及時也會挫傷供應(yīng)商送貨的積極性
Don't ignore：Our own payment is not timely
2、交期要跟蹤，要利用甘特圖 follow delivery
－Follow map for delivery
-Tools: Gantt Table
第五部分：關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的談判
Part 5 About quality(QA、QC、IQC、SQE)
1、質(zhì)量管理的核心是防患于未然
Nip in the bud is the core of quality of product
2、談判要尊重數(shù)據(jù)
Negotiation should respect data
3、數(shù)據(jù)要尊重工具，數(shù)據(jù)獲取很重要
How do I get data through tool?
4、如何展示質(zhì)量數(shù)據(jù)
How to show data to suppliers?
第六部分：采購談判技巧
Part 6 Skill of Negotiation
1、采購談判應(yīng)具備的硬件和軟件
We need jetton of negotiation, how to do?
2、定位，不同的供應(yīng)商的SWOT 分析
SWOT analysis of negotiating parties
3、采購談判的方法 Skill of negotiation
----聽的技巧 listening
Case study：卡特的文檔管理讓供應(yīng)商徹底妥協(xié)
----以退為進(jìn) Retreat in order to advance
?有效談判的實施要點，要退的有威脅
Main points of the implementation of the three stages in negotiations
?應(yīng)對于供應(yīng)商進(jìn)的技巧
Negotiation strategies and techniques for dealing with them
?如何讓他有效
Negotiating effectively
----誰先報價 who is first quote?
----角色扮演 Use tools: Role-play
Case study
4、談判的收尾與談判后的總結(jié)
Ending of negotiation
總結(jié)：談判是籌碼的結(jié)晶，不單純是技巧……
RMK: negotiations are the crystallization of the bargaining power, not simply skill......
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