采購成本談判技巧與供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理

采購成本談判技巧與供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理(雷衛(wèi)旭)課程介紹：

課程背景： 
    高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)代下采購風(fēng)險(xiǎn)管理壓力越來越大，采購成本降低1%，利潤甚至能上升10%以上！通常有50%到85%的成本是支付給供應(yīng)商的。采購供應(yīng)鏈部不得不想辦法降低采購成本，可又不知如何降低成本……�？蛻粜枨蠖嘧�、訂單的多品種少批量、產(chǎn)品壽命周期短、技術(shù)更新快，原材料風(fēng)險(xiǎn)管理，交貨緊急的情況時(shí)有發(fā)生等等導(dǎo)致采購成本提升和不準(zhǔn)時(shí)交貨，如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實(shí)用的解決辦法；供應(yīng)商尋源及風(fēng)險(xiǎn)評估，闡明供應(yīng)商選擇、考核及開發(fā)的邏輯思維方式，分析企業(yè)采購供應(yīng)成本的控制方法，通過案例并結(jié)合采購供應(yīng)理論，剖析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對方案的同時(shí)，分析本企業(yè)的供應(yīng)商管理，從供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)管理的角度，提升學(xué)員供應(yīng)商管理水平，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)全面供應(yīng)商管理工作的方法與方向。了解采購風(fēng)險(xiǎn)控制管理意義和采購風(fēng)險(xiǎn)的種類掌握采購風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避與防范措施越來越重要。

課程收益:
明確產(chǎn)品成本的核算方法、步驟、行動(dòng)計(jì)劃；
提升采購數(shù)據(jù)分析能力，掌握產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)組成；
認(rèn)識到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性；
明白完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功的談判；
掌握建立供應(yīng)商的開發(fā)，選擇和評  估體系；
領(lǐng)悟正確處理供應(yīng)商管理風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系；

課程風(fēng)格：
“60/40”時(shí)間原則(供應(yīng)商質(zhì)量管理(SQE)。質(zhì)量工程師/經(jīng)理、.供貨商輔導(dǎo)師現(xiàn)實(shí)事例. 面對面向老師提出公司問題，老師需要提成解決問題措施/方案。請同學(xué)先在公司開會(huì)收集問題。帶問題來，帶方案走。

培訓(xùn)內(nèi)容： 
前瞻
高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)代下采購七大風(fēng)險(xiǎn)分析
防范采購風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)與模式—Sourcing/ SQE及Buyer職能分工
蘇州電器 供應(yīng)商管理組織機(jī)構(gòu)和Sourcing/ SQE及Buyer職能
華為物料專家團(tuán)（CommodityExpertGroups簡稱CEG）職能如何防范采購風(fēng)險(xiǎn)
跨部門規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)采購流程設(shè)計(jì)

第一章: 采購詢價(jià)/估價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/定價(jià)/核價(jià)工程和價(jià)格分析--成本控制規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
1.詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/作業(yè)流程內(nèi)容---成本構(gòu)成及核算方法
1.1詢價(jià)/比價(jià)/議價(jià)/作定價(jià)/核價(jià)流程實(shí)例分析----講師/學(xué)員現(xiàn)場診斷上�？铝炙褂詈�
1.2采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗(yàn)法
1.3采購價(jià)格格式化分析/采購市場價(jià)格分析----兩大類不同供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析
原材料的采購分析：分析二級原材料市場價(jià)格波動(dòng)信息
大宗戰(zhàn)略原材料市場價(jià)格分析和原材料風(fēng)險(xiǎn)管理
1.4.采購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析---直接材料/直接人工/制造費(fèi)用
1.4.1采購成本分解――全成本核算／變動(dòng)成本核算法
1.4.2采購成本分析三步驟和詳細(xì)十九項(xiàng)措施----盈利為目的的成本控制步驟-
1.4.3新品開發(fā)變動(dòng)成本核算法
長沙博世新品開發(fā)報(bào)價(jià)表成本價(jià)格分析---變動(dòng)成本核算法
運(yùn)用價(jià)格工具來分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)――上海西門子供應(yīng)商報(bào)價(jià)表成本價(jià)格分析--全成本核算法
米其林配套 產(chǎn)品報(bào)價(jià)表成本價(jià)格分析/蘇州航空電器 供應(yīng)商報(bào)價(jià)表成本價(jià)格分析--標(biāo)準(zhǔn)版
1.5估價(jià)/比價(jià)---估價(jià)/比價(jià)七步驟
四種比價(jià)方法/四條比價(jià)原則/五款比價(jià)方式--------李爾比價(jià)分析案例
1.6定價(jià)
六種采購定價(jià)方法----上海西門子價(jià)格自行分析／歷史價(jià)定價(jià)案例
1.7核價(jià)------      
核價(jià)分析案例
江森利用電腦比價(jià)功能系統(tǒng)界面實(shí)例展示

第二章:供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理-----規(guī)避質(zhì)量，成本及政策資源風(fēng)險(xiǎn)
新供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理：
上海西門子供應(yīng)商早期介入EPI流程實(shí)例分析啟示---控制供應(yīng)商產(chǎn)品成本-----Cost and Price Analysis（價(jià)格與成本分析） 
供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)工程改善供應(yīng)商關(guān)鍵工序工藝----控制質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)--Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI） 
供應(yīng)商新品打樣（NPI）現(xiàn)場過程采購研發(fā)Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）管理----Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計(jì)，DFP） 
供應(yīng)商新品試制認(rèn)證---中試認(rèn)證---批量認(rèn)證現(xiàn)場過程采購研發(fā)質(zhì)量管理
1.供應(yīng)商認(rèn)證體系（含準(zhǔn)供應(yīng)商體系）-------規(guī)避資源風(fēng)險(xiǎn)及獨(dú)家供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)
1.1供應(yīng)商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導(dǎo)――采購第一流程
選擇評估系統(tǒng)認(rèn)證流程--長沙博世現(xiàn)場診斷(學(xué)員/講師點(diǎn)評)
供應(yīng)市場資源調(diào)研與供應(yīng)商財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)如何分析
1.2供應(yīng)商達(dá)能審核-----供應(yīng)產(chǎn)能分析和負(fù)荷改善管理
供應(yīng)商月/周度產(chǎn)能滾動(dòng)負(fù)荷分析表跟進(jìn)
1.3供應(yīng)商開發(fā)認(rèn)證體系手冊建立/實(shí)踐----
采購物資分析／供應(yīng)市場的分析／-供應(yīng)商的分析
供應(yīng)商來源開發(fā)選擇/評估/考核認(rèn)證流程實(shí)例--規(guī)避資源風(fēng)險(xiǎn)過程
供應(yīng)商考核認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)因素---蘇州電器 
長沙博世-供應(yīng)商評核因素總結(jié)分析
處理供應(yīng)商的詢問、申辯
供應(yīng)商投訴的協(xié)調(diào)、調(diào)查及反饋
2.采購合同風(fēng)險(xiǎn)控制管理----規(guī)避地緣政治風(fēng)險(xiǎn)
采購合同控制的要點(diǎn)
采購合同十二方面內(nèi)容
采購合同簽訂/執(zhí)行五步驟----執(zhí)行合同中應(yīng)注意的問題
付款索賠問題執(zhí)行關(guān)鍵

第三章物料交期計(jì)劃管理控制-----規(guī)避采購交期和干掉材料庫存
1.準(zhǔn)時(shí)化物流計(jì)劃流程七步驟
2.產(chǎn)品交期短/物料采購周期長物料計(jì)劃流程銜接生產(chǎn)計(jì)劃---干掉材料庫存
3.扦單、急單、補(bǔ)單/加單/生産計(jì)劃緊急update物料計(jì)劃流程解析
4.采購物料交期跟催監(jiān)控供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)過程表格/工具：
5.杰克賽爾采購物料跟蹤表案例研討 
6.中航工業(yè)凱天采購物料查詢/跟進(jìn)主界面實(shí)例分析
7.采購物料跟蹤表案例研討――泰科
8.物料短缺八大原因和七種預(yù)防對策
9.采購物料交期管理流程

第四章: 降低成本采購談判過程及技巧----規(guī)避談判失敗風(fēng)險(xiǎn)
1.采購人員沖突處理三大技巧
2.優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則-----十一種采購人員人際關(guān)系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧
3.采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析
4. 買方市場下/賣方市場下議價(jià)技巧
5采取降價(jià)談判之三大時(shí)機(jī)(共十五種情景)-
6.談判技巧------談判前三項(xiàng)準(zhǔn)備/談判四階段
三項(xiàng)準(zhǔn)備------風(fēng)險(xiǎn)分析/環(huán)境分析/行為預(yù)測/---四維爾案例演示
壟斷強(qiáng)勢供應(yīng)商談判四階段控制八要點(diǎn)分析
7.設(shè)計(jì)有效的談判方案.泰科談判流程：
1)制定談判戰(zhàn)略
2)定義談判角色--信息收集與談判地位分析
3)確認(rèn)談判目標(biāo)---含更新要求
4)設(shè)計(jì)強(qiáng)勢供應(yīng)商回應(yīng)表
5)制定談判的時(shí)間計(jì)劃/
6)設(shè)計(jì)強(qiáng)勢供應(yīng)商報(bào)告
7)實(shí)施談判
壟斷強(qiáng)勢供應(yīng)商談判后的跟蹤與反饋
米其林采購談判策略手冊解讀
8.談判九大謀略----掌握銷售心理/利用雙方的優(yōu)劣談判
9. 其壟斷供應(yīng)方談判操縱技巧十六招------談判操縱常用五種藝術(shù)語言---互動(dòng)示范演練
10.應(yīng)對八種強(qiáng)勢供應(yīng)商技巧-------信息操縱/時(shí)間操縱/情緒操縱
11.學(xué)員分組模擬/實(shí)戰(zhàn)議價(jià)談判演練比賽-------現(xiàn)場同步錄像并回放----講師實(shí)時(shí)點(diǎn)評
11.1依據(jù)中航工業(yè)凱天和其壟斷供應(yīng)方雙方背景及采購心理展開實(shí)戰(zhàn)---真刀真槍
11.2制訂談判流程和采購成本差異分析-----學(xué)員分組模擬報(bào)價(jià)/議價(jià)演練

尾聲:當(dāng)頭棒喝—捅破窗紙
1.學(xué)習(xí)/興奮兩天,回到公司后---結(jié)合公司實(shí)際情況
2.通過學(xué)員成果發(fā)表--體會(huì)分享/經(jīng)驗(yàn)回顧/講師點(diǎn)評
3. 實(shí)踐/活用所學(xué)五步驟

相關(guān)認(rèn)證：（可選）
認(rèn)證費(fèi)用：高級證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納) 
備  注:
1.高級證書申請須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊高級****管理（師）》職業(yè)資格證書”。（國際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；

雷衛(wèi)旭  ----Stephen Lei 資深顧問
----專業(yè)課程講授專家、SCM&PMC課程全國第一人
----在職企業(yè)股東及管理者
香港理工大學(xué)MBA,香港生產(chǎn)力促進(jìn)局和香港工業(yè)署特約講師
美國管理學(xué)會(huì)(AMA)授權(quán)專業(yè)培訓(xùn)師
清華/北大/浙大/上海交大/中山大學(xué)EMBA班特邀實(shí)戰(zhàn)型講師
2006--2017年被培訓(xùn)論壇推譽(yù)為“十大實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師”
曾任某大型日港合資企業(yè)副總經(jīng)理, 至今華頌集團(tuán)股東之一
    擁有二十七年的生產(chǎn)/物料管理經(jīng)驗(yàn).講授經(jīng)驗(yàn)非常豐富，講授/輔導(dǎo)共1531家以上中外企業(yè)(至2017底)、融集歐美。中、港、臺(tái)多家企業(yè)經(jīng)驗(yàn)之精華.并由北京大學(xué)出版《如何做好生產(chǎn)/物料采購計(jì)劃控制》系列叢書和時(shí)代光華出版光碟，特別是2008/2009/2010年間輔導(dǎo)順德美的集團(tuán)/富士康/華為供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目,講解深入淺出或淺入深出,不僅案例豐富,且提供多種實(shí)用的解決問題之工具及技巧.至今有八萬七仟以上人次接受專業(yè)課程訓(xùn)練，務(wù)實(shí)作風(fēng)深受廠家好評如潮.
★ 擅長領(lǐng)域
供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)管理、精益生產(chǎn);
★ 合作客戶 (曾經(jīng)講授及輔導(dǎo)的企業(yè))
電子、電器行業(yè)：深圳華為、中國移動(dòng)、中國北京聯(lián)通、聯(lián)想、大唐電信、美的空調(diào)、格力空調(diào)、富士康集團(tuán)、中國電子科技集團(tuán)（軍工）、步步高電子、蘇州/上海西門子、上海松下半導(dǎo)體、索尼、蘇泊爾，三星電子、LG、冠捷電子，柯尼卡美能、博西電器、長虹電器、開利/大金/申菱/志高中央空調(diào)、諾基亞、 諾西、中興通訊、阿爾卡特、思科、朗訊、北電、西門子、艾默生、UT斯達(dá)康、摩比電子、 邁普通信、共進(jìn)電子、武漢烽火科技、中國長城計(jì)算機(jī)(深圳)、東莞湯姆遜(電器)、 美的日用集團(tuán)、格蘭仕集團(tuán)、東菱集團(tuán)、泰科電子/卡西歐電子、 歐姆龍電子、惠州TCL、創(chuàng)維電視、南京/成都愛立信、飛利浦、南京(熊貓)愛立信、東莞諾基亞、 艾默生、北京索愛、偉創(chuàng)力，捷普科技，華強(qiáng)三洋，方正科技、青島海爾、青島海信、東莞臺(tái)達(dá)電子、 英華達(dá)、康佳集團(tuán)
車類制造行業(yè)：株州南車時(shí)代、西門子機(jī)車、南車電機(jī)、中鐵軌道系統(tǒng)、青島四方、四維爾配件/江森汽車配件/弗吉亞汽車配件、李爾汽車內(nèi)飾、長春富奧汽車配件、上海通用汽車、 上海通用五菱/柳州五菱、成都豐田、華晨寶馬、一汽大眾、廣州本田、上汽集團(tuán)、海南馬自達(dá)、比亞迪汽車、長安汽車、鄭州日產(chǎn)、  東風(fēng)汽車股份有限公司（DFAC）、東風(fēng)神龍汽車、奇瑞汽車、北京福田汽車、中興汽車、龐巴迪機(jī)車、廣州本田發(fā)動(dòng)機(jī)、本田生產(chǎn)技術(shù)、一汽大眾發(fā)動(dòng)機(jī)、上汽大眾發(fā)動(dòng)機(jī)、、雅馬哈柴油發(fā)動(dòng)機(jī)、玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、上柴發(fā)動(dòng)機(jī)、 北京福田發(fā)動(dòng)機(jī)、 無錫博世（BOSCH）發(fā)動(dòng)機(jī)噴嘴、北京ABB等多家知名企業(yè)，中策橡膠、康明斯、固特異，廣愛興等
機(jī)械設(shè)備五金制造：日立挖機(jī)、小松挖機(jī)，徐工集團(tuán)、徐工液壓科技、普茨邁斯特機(jī)械、三一重工、三一重工挖機(jī)配件、斗山機(jī)械、中聯(lián)重科、柳州重工、龍工集團(tuán)、廈門重工、日立工程機(jī)械、國際煤礦機(jī)械IMM、山河智能、林德叉車、浙江西子重工機(jī)械有限公司、 海天機(jī)械（寧波）、力勁機(jī)械、東芝電機(jī)、大連日立電機(jī)、Lexmark、安德里茨紙業(yè)機(jī)械、、博世電機(jī)、三星電機(jī)、SEW電機(jī)、三菱電機(jī)，LG電機(jī)、美的威靈電機(jī)、東芝電機(jī)、金泰德勝、日立電機(jī)，三菱機(jī)械、蒂森機(jī)械、OTIS、山東杰瑞、山東東營科瑞石油設(shè)備公司、來福士海洋石油工程公司、宏華石油設(shè)備公司、青島天時(shí)海洋石油設(shè)備公司，西門子汽輪機(jī)、武漢汽輪發(fā)電機(jī)廠、杭州汽輪發(fā)電機(jī)廠、東方電機(jī)、上海日立/日立電梯 等
食品行業(yè)：可口可樂、百事可樂、農(nóng)夫山泉、蒙牛、河南思念食品、龍大食品集團(tuán)、美贊臣、珠江啤酒、李錦記、上海米其林 等
家居建材：歐普照明、雷士照明、敏華電器、TOTO、順德樂華陶瓷(arrow)、 得而達(dá)水龍頭（Delta）、科勒衛(wèi)浴、南玻集團(tuán)、拉法基建材/水泥、敏華家具、全友家具、安利、高露潔牙膏、立白，RECKITT(滴露)、欖菊滅蟲劑、輝門配件、長沙關(guān)西涂料、華潤涂料、上海美聯(lián)鋼構(gòu)、杭蕭鋼構(gòu)，圣戈班、東莞TTI 等
化工能源：深圳核電站、南方電網(wǎng)、中集集團(tuán)、粵電集團(tuán)、通用電氣（GE）、長江三峽電站、中石油/中海油/中石化、中航集團(tuán)、哈氣集團(tuán)、東方電氣集團(tuán)、上海電氣、施耐德電氣、阿海法電氣、加拿大北電，格蘭富泵業(yè)、凱泉泵業(yè)、佛山泵業(yè)、凱士比，建滔化工、惠州德賽、等
其他行業(yè)：白沙集團(tuán)、廣東中煙、湖南中煙、湖北中煙（武漢卷煙廠）、云南紅河集團(tuán)、南京巴斯夫、杭州/長沙博世、香港長實(shí)集團(tuán)、 雅居樂房地產(chǎn)，邁瑞生物醫(yī)療、拜爾、西安楊森制藥、石家莊制藥、武昌船廠、江南船廠、文沖船廠、晶苑制衣、Adidas、 溢達(dá)紡織、廣東奧飛實(shí)業(yè)、奧飛動(dòng)漫， 東莞偉易達(dá)、美泰玩具、恒安紙業(yè)（心相�。�、雅圖仕 等。

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