頂級顧問式銷售技巧

頂級顧問式銷售技巧(薛先生)課程介紹：

培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓目標：
1、理解作為專業(yè)銷售人員所要具備的要素；
2、學習一套適合大多數(shù)客戶的銷售技巧；
3、學會如何根據(jù)客戶需求,從客戶角度出發(fā)，提供適合的解決方案；
4、學會分析購買障礙,因勢利導化解障礙、達成合作。

前    言：
    顧問式銷售已成為成功銷售的新標準。有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細節(jié)的把握能力�！按笄扇糇尽薄ⅰ按蟮罒o形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導客戶需求，使銷售邁向成交。
敬請帶著您管理中遇到的難題，步入我們的培訓現(xiàn)場，與中國著名實戰(zhàn)派培訓專家薛先生現(xiàn)場對話！

課程要點：

《頂級顧問式銷售技巧》 主講：薛先生（11月23日）

第一單元：有備而戰(zhàn)
  - 鎖定目標客戶
  - 需求分析
  - 決策分析
  - 包裝產(chǎn)品

第二單元：建立關系
  - 開場白
  - 贏得客戶的信任
  - V.A.K.

第三單元：SPIN技巧（探問技巧）
  - 背景提問(S)   目前情況
  - 問題提問(P)   面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
  - 隱性提問(I)   問題帶來的影響
  - 探求解決方案提問(N) 解決問題的方案
  - 顯性需求: 要求變化, 提供解決方案
  - 隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求
 第四單元：總結
  - 目的與作用
  - 如何測試與總結
 第五單元：演示解決方案
  - 產(chǎn)品/服務特點
  - 產(chǎn)品/服務優(yōu)勢
  - 客戶得到的益處
  - 如何證明
 第六單元：處理異議
  - 什么是異議?
  - 處理異議的基本過程
  - 典型的異議
 第七單元：下一步計劃
  - 有始有終
  - 及時跟進

講師介紹
薛先生
一、講師背景
  - 美國西雅圖城市大學MBA,
  - 美國Bay Group International的認證講師，
  - 美國ALAMO Learning System的認證講師.
  - 美國Mercury International的認證講師
  - 美國西雅圖城市大學MBA北京項目(中加商學院)講師
二、工作經(jīng)歷
  - 現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓經(jīng)理
  - 亞洲戰(zhàn)略投資集團培訓總監(jiān)
  - 中外運－敦豪國際航空快遞有限公司（DHL）全國銷售發(fā)展經(jīng)理、全國培訓與發(fā)展經(jīng)理
  - 寶潔公司市場調(diào)查主任
三、授課風格
    生動有趣，富有感染力，特別注重學員的實操演練，善于調(diào)動學員營造互動
的學習氣氛，深受學員歡迎。
四、培訓課程目錄
  - 專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓練
  - 卓越銷售人員的七項修煉
  - 商務演講與呈現(xiàn)技巧
  - 培訓培訓師（TTT）
  - 面向績效的銷售團隊管理
  - 成功商務談判技巧
五、主要客戶
薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國歐尚超市集團、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人壽保險、中國網(wǎng)通集團、普天首信、中外運集團、中化集團、中石化集團、清華紫光、華潤置地、天鴻集團、漢王科技、合力金橋、歌華集團、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團、江蘇興達集團、瑞達、中國工商銀行、中國建設銀行、中國民生銀行、加德士（中國）投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國通用技術、中國航天科工集團等多家公司進行過培訓。

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