顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧(臧其超)課程介紹：

課程意義——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）
    21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權的世紀。試想一下，一個沒有銷售秘訣的公司將會在白熱化的產(chǎn)品競爭中處于何等弱勢的地位；試想一下，那些無法用新的銷售技術武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場上將會遭遇怎樣的暴風雨。在全球經(jīng)濟一體化的大潮中，就是那些普通的個體都不能停止追趕銷售新技術的腳步，更何況是希望在生意場上開拓一番天地的您呢。

● 課程目標——通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變：
 ◇ 從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術
 ◇ 學習顧問式銷售的原則和方法
 ◇ 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
 ◇ 學會面向高層決策者的銷售方法
 ◇ 學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

● 課程內(nèi)容
第一節(jié)  關于購買循環(huán)
 ◇ 銷售對話的路徑                           
 ◇ 銷售代表的決策VS客戶的決策
 ◇ 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題        
 ◇ 優(yōu)先順序的調(diào)整

第二節(jié) SPIN技術進階
 ◇ 狀況性詢問                               
 ◇ 問題性詢問
 ◇ 暗示性詢問                               
 ◇ 需求效益問題詢問
 ◇ 為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點                   
 ◇ 如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點
 ◇ 如何從新角度認識客戶反論
 ◇ 狀況詢問的目的于問題點
 ◇ 如何有效使用狀況詢問

第三節(jié)   問題性詢問、暗示性詢問
 ◇ 問題性詢問                                
 ◇ 如何有效使用問題詢問
 ◇ 暗示性詢問的目的                         
 ◇ 暗示性詢問的對象
 ◇ 暗示性詢問的影響                         
 ◇ 如何策劃暗示性詢問

第四節(jié)   需求確認詢問進階
 ◇ 需求確認詢問的目的                       
 ◇ 需求確認詢問的時機                       
 ◇ 有效使用需求確認詢問
 ◇ 需求確認詢問的意義

第五節(jié)   反對意見的原因及基本的類別：
 ◇ 1、不明白你的講解                          
 ◇ 2、顧客需要不被了解   
 ◇ 3、害怕“被出賣”                          
 ◇ 4、沒有說服    
 ◇ 5、主要購買動機沒有得到滿足
 ◇ 6、異議類型

第六節(jié)   異議處理步驟
 ◇ 1、不理、傾聽、理解部分。                  
 ◇ 2、忽視異議，延后處理的說明。           
 ◇ 3、舉例證實說明利用                        
 ◇ 4、補償說明、借力說明、價值成本說明  
 ◇ 5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答    
 ◇ 6、征求訂單  

第七節(jié)   如何面對砍價
 ◇ 先發(fā)制人，想討價欲說還休
 ◇ 察顏觀色，審時度勢把價報： 
 ◇ 1、 分清客戶類型      
 ◇ 2、針對性報價       
 ◇ 3、講究報價方式、
 ◇ 4、因時因地因人報價
 ◇ 突出優(yōu)勢，物超所值此處求： 
 ◇ 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，                    
 ◇ 2、突出得力的后續(xù)支持。
 ◇ 3、突出周全的配套服務項目
 ◇ 巧問妙答，討討還還細周旋

第八節(jié)   談判促成——踢好臨門一腳
 ◇ 時機：客戶的“秋波”
 ◇ 應對：客戶五輪砍價
 ◇ 第一輪：見面就砍
 ◇ 第二輪：就價論價
 ◇ 第三輪：搬出對手
 ◇ 第四輪：請示領導
 ◇ 第五輪：蠶中挑骨
 ◇ 方法：射門十種腳法

第九節(jié)   如何做好服務
 ◇ 1、差異化的服務（跟產(chǎn)品沒有關系）          
 ◇ 2、售前服務：
 ◇ 3、售后服務               

● 講師介紹
臧其超 總裁贏銷導師
 中國營銷學院院長
 總裁贏銷導師，中國狼型營銷第一人
 中國十大營銷風云人物；
 原雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；
 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者；
 用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰(zhàn)；
 清華大學、北京大學、華中科大、上海交大、浙江大學、華中科技大學等院校MBA/EMBA班客座教授
 連續(xù)3年“授課量全國第一”，2010年授課322天，被培訓行業(yè)稱為勞動模范
 返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場次！中國銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、寧波銀行、國藥集團、君和集團、美的集團等培訓營銷類課程各30余場次；
創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問；10年培訓經(jīng)歷、內(nèi)訓企業(yè)近千余家、學員十多萬人。
【主要著作】
《魔鬼銷售話術》、《銷售心理定律》、《做第一名的銷售員》5DVD，《如何提升銷售業(yè)績》5DVD，《好員工要有好心態(tài)—做老板最省心的員工》6DVD+軟件，《總裁贏銷王道》7DVD+3CD+工具手冊
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
 曾任世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通公司總經(jīng)理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監(jiān)；
 曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企文化，年營業(yè)額從零到3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；
 臧老師從銷售員做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。
【營銷研究成果】
 首創(chuàng)狼性銷售精英系統(tǒng)訓練課程，培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績；
 首創(chuàng)營銷管理操作班系統(tǒng)課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰(zhàn)的團隊，幫助企業(yè)找到最佳營銷路徑；
 首創(chuàng)差異化營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創(chuàng)造卓越績效，部分案例入選著名學府的MBA案例，秉承創(chuàng)新、誠信、責任、務實的理念，專業(yè)化的能力，喚醒企業(yè)品牌沉睡的基因。
【成功案例】
 地產(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；
 輔導雅詩蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關；
 泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場促成2000多萬訂單；
 為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、君和集團、美的集團、各事業(yè)部培訓營銷類課程各30多場次；
金融行業(yè)案例：
 為中國建設銀行各分行培訓《客戶經(jīng)理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；
 為中國銀行淮南分行支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項目測評與數(shù)十期培訓，為人才梯隊建設打下了良好基礎；
 為淮安農(nóng)行培訓數(shù)十期，被淮安農(nóng)行譽為“最實戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導師；
 為中國農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓《客戶經(jīng)理自動自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；
 為寧波銀行全國各分行行長培訓輔導《銀行營銷團隊建設與管理》30多期
 為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓數(shù)十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。
【授課風格】
 演說家風采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人；
 用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；
 實戰(zhàn)+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
 學員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。
【部分服務客戶】
【金融業(yè)部分服務客戶】
 中國銀行：滿洲里分行；中行淮南（10多期）；中行杭州分行(2期) 、廣州分行(2期) 、深圳分行、六安分行(2期) 、宿遷分行、馬鞍山分行(2期) 、合肥管理部(2期) 等
 農(nóng)業(yè)銀行：深圳分行(4期) 、淮安分行（10多期）；無錫分行、合肥分行、河南省分行（10多期）、駐馬店分行、商丘分行等
 工商銀行：深圳分行、武漢分行、、開封分行、北京分行、上海分行、清遠分行、馬鞍山分行、分行、徐州分行、湖州分行（10多期）、延安分行(2期) 、廣西省分行等
 中國建設銀行：嘉興分行（3期）、廣西分行、（3期）、安徽省分行、；金華分行（2期）；衢州分行（2期；杭州分行、商丘分行（3期）、成都分行（3期）、浙江省分行（3期）；云南省分行（3期）等
 農(nóng)村合作銀行：廈門農(nóng)村商業(yè)銀行、平和縣農(nóng)村信用合作社、福建晉江合作銀行；貴州省農(nóng)村信用社；江門農(nóng)村信用社；寶雞渭濱信用、茂名農(nóng)村信聯(lián)社、普安縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、新沂信用聯(lián)社（3期）等
 其他銀行：招商銀行深圳分行(2期) 郵政儲蓄銀行山東省分行、寧波銀行（20多期）；廣東發(fā)展銀行（3期）、平安銀行（10多期）、中信銀行（2期）、寶雞商業(yè)銀行、深發(fā)展、深發(fā)展佛山分行、江蘇銀行、 中信銀行嘉興分行、民生銀行南京分行（10多期）、國海證卷、、成都銀行、中國建銀投資證券有限公司、深圳市不動產(chǎn)擔保股份有限公司、財富金融、聯(lián)合證劵、廣發(fā)銀行等
 保險：中國人壽（10期）；泰康保險（4期）；平安保險（10多期）、武漢永誠保險、新華保險（4期）、中國人壽蘇州分公司、中國人壽鹽城、揚州等分公司—“開門紅”等
 通信、郵政、電力：
中國電信、河北電信10多個地級市輪訓20多期，武漢聯(lián)通5期，沈陽聯(lián)通4期、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省郵政佛山郵政局、廣東省郵政深圳郵政局、廣東省郵政深圳郵政局龍崗分局、福建省郵政速遞物流公司、廣東省粵電集團、惠州供電局、襄樊華電實業(yè)、天健實業(yè)、廣東省電信規(guī)劃設計院、NEC移動通信有限公司… …
 地產(chǎn)業(yè)：
 萬科集團、金地地產(chǎn)、廣州時代發(fā)展集團、富力地產(chǎn)、百仕達集團、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)、東莞光大地產(chǎn)、21世紀不動產(chǎn)等、合生創(chuàng)展集團、廣州興業(yè)地產(chǎn)、易居臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀、中原地產(chǎn)、深圳伙伴地產(chǎn)、南山集團、坤和地產(chǎn)、襄樊君和集團等… …
 醫(yī)藥、保健、化妝品業(yè)：
 清華源興藥業(yè)、麗珠醫(yī)藥集團、雅來佛山制藥、徐州醫(yī)藥股份、東藥集團、華北制藥、圣大藥業(yè)、廣州國藥控股集團、一致藥業(yè)、蜀中藥業(yè)集團、東阿藍天、中科靈芝、雅芳、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、深圳泰源化妝品… …
 其他行業(yè)：
 東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、廣州中遠航運、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團、內(nèi)蒙古蒙牛集團、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實業(yè)、長安新科、日立電梯、美的集團、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、中國長城鋁業(yè)集團公司、南玻集團、襄樊君和集團、福達集團、廣州煤氣集團、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團、河北冀凱集團、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍帶啤酒、惠州市長潤發(fā)涂料、創(chuàng)新科存儲技術、衢州百泰集團、桂林福達集團、深圳龍澄高科、深圳市柏星龍印刷包裝設計、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、鄭州新鄭機場、內(nèi)蒙古博源集團、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實業(yè)、、廣州市白云化工、酷人網(wǎng)絡、新華商智、佛山歐陶等… …；
 經(jīng)銷商代理商：
 郵政各區(qū)點代理商大會、北緯華元全國渠道銷售技能、天使麗人招商會、輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關。深圳泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會、金士吉全國經(jīng)銷商大會、《雅虎中國招商會》、阿里巴巴網(wǎng)絡《代理商激勵大會》、天獅集團經(jīng)銷商營銷領導力培訓大會、西頓照明經(jīng)銷商銷售團隊管理培訓、雙虎家具-2010為夢想而戰(zhàn)，意大利DGVI-身心合一亮劍終端等… …
【講授課程】
《商業(yè)模式創(chuàng)新》、《總裁營銷王道》、《總裁魅力塑造》、《營銷管理操作班》、《銷售團隊建設與管理》、《演講口才訓練》、《會議營銷技巧》、《大客戶銷售與管理》、《狼性營銷》、《專業(yè)談判策略與技巧》等

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