顧問式銷售-基于客戶導(dǎo)向的全員銷售

顧問式銷售-基于客戶導(dǎo)向的全員銷售(陳南宏)課程介紹：

【課程收益】
學(xué)員理解如何運(yùn)用『客戶滿意度評(píng)分表』、『客戶滿意度模型』，理解如何更好地提高客戶滿意度，以服務(wù)促進(jìn)銷售；
學(xué)員理解『為客戶著想，換位思考』的服務(wù)心態(tài)，與客戶溝通，并且為客戶解決問題；
學(xué)員認(rèn)識(shí)到客戶體驗(yàn)過程中，企業(yè)每一個(gè)員工個(gè)人提供服務(wù)所起的作用��；
學(xué)員學(xué)習(xí)到如何與跨部門同事團(tuán)隊(duì)合作，為客戶解決問題，提高客戶滿意度；　
學(xué)員深刻體會(huì)到提供服務(wù)時(shí)，不能反駁客戶的感覺；　
學(xué)員掌握到與客戶打交道過程中的有效的『客戶導(dǎo)向全員服務(wù)』模式技能； 　　
學(xué)員掌握透到通過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需求的技能； 　　
學(xué)員掌握理解客戶期望并且管理客戶不合理期望的技能；　
學(xué)員理解運(yùn)用處理異議技能，先處理客戶的情緒，然后較好地處理戶客的異議、抱怨問題；
學(xué)員從「解決問題，創(chuàng)造雙嬴」的角度出發(fā)，最大限度滿足客戶需求，又保護(hù)自己公司利益。

課程大綱
 
單元：客戶導(dǎo)向變革，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展
自從英國發(fā)起『工業(yè)革命』以來，造就了『工業(yè)時(shí)代』，企業(yè)制造大量商品銷售給客戶，慢慢演變成『以產(chǎn)品為中心』思維，企業(yè)的員工認(rèn)為他們?cè)诘墓ぷ髫?zé)任就是要銷售產(chǎn)品給客戶。
二戰(zhàn)結(jié)束之后，1940年代，美國全面發(fā)展經(jīng)濟(jì)，經(jīng)過40幾年的快速成長，到了1990年代，美國的經(jīng)濟(jì)成長逐漸緩慢，市場競爭越來越激烈，多數(shù)企業(yè)的業(yè)績受到了很大的沖擊，公司效益也明顯下滑，市場由賣方市場逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，慢慢演變成『以客戶為中心』思維，企業(yè)存在在的目的就是要?jiǎng)?chuàng)造客戶。
經(jīng)濟(jì)全球化全球化對(duì)本地企業(yè)的影響。
企業(yè)變革的目的是為了讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
全球化是什麼？
是一個(gè)以經(jīng)濟(jì)全球化為核心、各國在政治、文化、科技、軍事、安全、意識(shí)形態(tài)、生活方式、價(jià)值觀念等多層次、多領(lǐng)域的相互聯(lián)系、影響、制約多元概念。
過程引起了全球性的競爭，結(jié)果是出現(xiàn)了資源短缺、環(huán)境惡化、金融風(fēng)險(xiǎn)等全球性問題。
 
企業(yè)變革：沒有成功的企業(yè)，只有可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：提升執(zhí)行力。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：戰(zhàn)略、長期目標(biāo)、組織能力一致性。
企業(yè)戰(zhàn)略是什麼？
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃表明了這家公司打算做什么，以及不做什么。
企業(yè)必須了解沒有任何競爭優(yōu)勢(shì)是永恒的。競爭對(duì)手復(fù)制該企業(yè)核心戰(zhàn)略的速度，決定了該公司競爭優(yōu)勢(shì)能夠持續(xù)多久。
什么是企業(yè)核心價(jià)值觀？
是企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)或者是企業(yè)家本人發(fā)自內(nèi)心的肺腑之言，企業(yè)在經(jīng)營過程中堅(jiān)持不懈，努力使全體員工都必需信奉的信條。
企業(yè)可續(xù)發(fā)展：統(tǒng)一企業(yè)管理價(jià)值觀
支持員工成長、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為公司創(chuàng)造效益、為社會(huì)承擔(dān)責(zé)任。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：
4P營銷戰(zhàn)略。
4C營銷戰(zhàn)略。
 
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略。
 
彼得.德魯克：以客戶為中心
客戶必須被假定是理性的。
客戶理性第一個(gè)表現(xiàn)是需求多樣化�？蛻羰呛翢o忠誠的，他們總是希望找到更好的供貨商，總是希望買到更好、更高價(jià)值、更有品味的產(chǎn)品或服務(wù)。
客戶忠誠的戰(zhàn)略意義：
客戶忠誠有利于企業(yè)鞏固現(xiàn)有市場。
客戶忠誠有利于降低營銷成本。
客戶不會(huì)立即選擇新服務(wù)。
客戶不會(huì)很快轉(zhuǎn)向低價(jià)格產(chǎn)品。
 
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展：提高客戶忠誠度十大原則：
供應(yīng)商控制產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格。
.............。
.............。
供應(yīng)商提高服務(wù)質(zhì)量。
供應(yīng)商提高客戶滿意度。
供應(yīng)商超越客戶期望。
.............。
供應(yīng)商正確處理客戶的問題。
.............。
供應(yīng)商做好服務(wù)內(nèi)部客戶。

單元：「為客戶著想，換位思考；解決問題，創(chuàng)造雙嬴」
提高客戶整體體驗(yàn)滿意度的服務(wù)技巧，了解5個(gè)服務(wù)滿意度質(zhì)量級(jí)別（可靠性、回應(yīng)性、確實(shí)性、關(guān)懷性、有形性）。
可靠性：可靠并正確地執(zhí)行已承諾的服務(wù)之能力。意謂著每一次均能準(zhǔn)時(shí)的、一致的、無失誤的完成服務(wù)工作。是企業(yè)營銷無形服務(wù)時(shí)的核心利益要素，可以提高整體外部營銷效果并增加內(nèi)部生產(chǎn)力和效率。
回應(yīng)性：協(xié)助客戶與提供立即服務(wù)之意愿。讓客戶等待會(huì)造成不必要之負(fù)面認(rèn)知；當(dāng)服務(wù)失敗發(fā)生時(shí)，秉持著專業(yè)精神，迅速地響應(yīng)并恢復(fù)服務(wù)，則可造成非常正面的質(zhì)量認(rèn)知。
確實(shí)性：員工的知識(shí)、禮貌，以及傳達(dá)信任與信心的能力。包括執(zhí)行服務(wù)的能力、對(duì)客戶應(yīng)有的禮貌與尊重、與客戶有效地溝通以及時(shí)時(shí)考慮客戶之最佳利益的態(tài)度；給人一種保證、訓(xùn)練有素、專業(yè)的印象。
關(guān)懷性：以同理心提升客戶個(gè)人化關(guān)心之能力。包括平易近人、敏感度高以及盡力地了解客戶的需要。
有形性：實(shí)際看得到的設(shè)施、設(shè)備、員工…等外在溝通數(shù)據(jù)。周遭實(shí)體的狀態(tài)是對(duì)客戶表示關(guān)心的外顯證明。此構(gòu)面也牽涉到服務(wù)提供中其它客戶所建立的部份。
提高客戶整體體驗(yàn)滿意度的服務(wù)技巧，了解7個(gè)等級(jí)滿意度評(píng)分表的內(nèi)容（3、2、1、0、-1、-2、-3）。
體驗(yàn)：自己是客戶時(shí)，對(duì)于供應(yīng)商的要求認(rèn)為是合理的；但是自己是供應(yīng)商時(shí)，對(duì)于客戶同樣的要求認(rèn)為是無理的。
案例分享：屁股決定你的腦袋。

『客戶導(dǎo)向全員服務(wù)』模式：探索客戶問題需求
說明為何『換位思考』是與別人建立信任是不可或缺的。
挖掘客戶潛在需求以超越外部客戶期望。
管理客戶不合理的期望。
案例分享。

『客戶導(dǎo)向全員服務(wù)』模式：提供解決方案建議
快速響應(yīng)客戶要求。
建立客戶對(duì)企業(yè)的信心。
確認(rèn)雙方責(zé)任，贏得溝通的主動(dòng)性。
案例分享。

『客戶導(dǎo)向全員服務(wù)』模式：采取行動(dòng)解決問題
為客戶著想、留有余地、溝通、協(xié)調(diào)、完成解決客戶問題。      
案例分享。

『客戶導(dǎo)向全員服務(wù)』模式：確認(rèn)滿足客戶期待
解決客戶問題之后，確認(rèn)是否滿足或者超越客戶期望。
即使在這個(gè)階段，也要強(qiáng)調(diào)聆聽的重要性。
案例分享。

課程總結(jié)

講師介紹

陳南宏—顧問式銷售-基于客戶導(dǎo)向的全員銷售
IBM特約咨詢講師。
原中國acer宏碁電腦公司內(nèi)部兼職講師。
講師工作時(shí)間累積10年以上，擅長講授《領(lǐng)導(dǎo)力》《大客戶銷售》課程。
清華大學(xué)總裁班、北大總裁班專題專家教授

專著與榮譽(yù)：
 10年全職與兼職講師工作經(jīng)驗(yàn)，講課風(fēng)格活潑生動(dòng)，將30年銷售、25年管理實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)融入課程，內(nèi)容深入淺出, 與學(xué)員互動(dòng)性強(qiáng)。
25年大中華區(qū)經(jīng)理人管理工作經(jīng)驗(yàn)。
30年銷售工作經(jīng)驗(yàn)。
從事領(lǐng)導(dǎo)力和銷售力培訓(xùn)課程的授課。為企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)。
曾為acer宏碁電腦中國區(qū)副總經(jīng)理、部門總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。
曾為acer宏碁電腦中國區(qū)渠道伙伴提供產(chǎn)品培訓(xùn)、市場營銷培訓(xùn)。
曾為acer宏碁電腦中國臺(tái)灣區(qū)管理團(tuán)隊(duì)提供產(chǎn)品培訓(xùn)、市場培訓(xùn)。
服務(wù)客戶
中國石油化工集團(tuán)、中國建筑工程總公司、中國人壽保險(xiǎn)集團(tuán)、中國中化集團(tuán)、中國平安保險(xiǎn)集團(tuán)、華潤公司、中國兵工集團(tuán)、中國電信集團(tuán)、中國中信集團(tuán)、中國航空工業(yè)集團(tuán)、中國人民保險(xiǎn)集團(tuán)、中國寶鋼集團(tuán)、中國中鐵建設(shè)集團(tuán)、中國東風(fēng)汽車公司、中國外運(yùn)長航集團(tuán)、中國機(jī)械工業(yè)集團(tuán)、中國民生銀行、中國烽火科技集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國北方裝備、聯(lián)想控股集團(tuán)、興業(yè)銀行、廣州汽車工業(yè)集團(tuán)、海爾集團(tuán)、光大銀行、綠地集團(tuán)、建發(fā)集團(tuán)、TCL集團(tuán)、京東商城電子商務(wù)、北大方正集團(tuán)、廣州藥業(yè)集團(tuán)、比亞迪公司、北京汽車集團(tuán)、深業(yè)集團(tuán)、中國中紡集團(tuán)、瀘州老窖集團(tuán)、百度集團(tuán)、山東海科化工集團(tuán)、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、國家電網(wǎng)南瑞集團(tuán)、廣州越秀集團(tuán)…

『外國企業(yè)』：
微軟公司、施耐德電氣公司、豐田汽車、寶馬汽車、索尼株式會(huì)社、
松下電器株式會(huì)社、富士通株式會(huì)社、三星電子、大金工業(yè)株式會(huì)社、
三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、IBM公司、HP公司、克朗斯公
司、玫琳凱公司、摩托羅拉公司、Gamesa風(fēng)電公司、威訊聯(lián)合半導(dǎo)
體、日月光半導(dǎo)體、西蒙電氣、天納克汽車工業(yè)、視得安羅格朗電子
公司、友訊通信設(shè)備公司、BenQ公司…

『中國其他企業(yè)』：
中國銀聯(lián)集團(tuán)、中國核工業(yè)集團(tuán)、中國通用技術(shù)集團(tuán)、中國電子科技集團(tuán)、中鐵物資集團(tuán)、中鐵第四勘察設(shè)計(jì)院集團(tuán)、北京汽車集團(tuán)、浙江吉利汽車集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、廣電運(yùn)通集團(tuán)、金風(fēng)風(fēng)電科技公司、東風(fēng)本田汽車、國網(wǎng)英大集團(tuán)、上海電力公司、深圳供電局、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)、成都置信實(shí)業(yè)集團(tuán)、珠海地產(chǎn)、中國電子科技集團(tuán)、湖北長江出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)、新東方教育集團(tuán)、廣電運(yùn)通金融電子、宜昌興業(yè)集團(tuán)、南方報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)、東軟集團(tuán)、順豐快遞、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、明星電纜公司、億陽集團(tuán)、思源經(jīng)紀(jì)、江蘇正昌機(jī)械、華潤三九醫(yī)藥、康迪藥業(yè)公司、三普藥業(yè)公司、禾創(chuàng)藥業(yè)公司、欣福源藥業(yè)公司、九陽小家電公司、方太廚具公司、東方雨虹防水技術(shù)公司、�？低�、世紀(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、中企網(wǎng)絡(luò)通信、廣州白云機(jī)場、廣州海鷗衛(wèi)浴公司、深圳匯技術(shù)公司、慈銘健康體檢管理集團(tuán)、東方富通投資公司、易寶支付、易智付科技、東華大學(xué)、順網(wǎng)科技、藥房網(wǎng)、新電信息科技、優(yōu)客逸家租房網(wǎng)、開新二手車交易網(wǎng)、一起裝修網(wǎng)、深圳創(chuàng)維集團(tuán)、武漢新華揚(yáng)生物公司、深圳安健科技公司、深圳信服科技公司、北京藍(lán)地集團(tuán)、中聯(lián)運(yùn)通控股集團(tuán)、江蘇省冶金設(shè)計(jì)院、鼎偉紡織公司、北京廣聯(lián)達(dá)軟件公司、深圳聯(lián)合金融服務(wù)集團(tuán)、四川興事發(fā)集團(tuán)、南京高速齒輪集團(tuán)、上海明華電力工程、青島軟控集團(tuán)、南京市民卡公司、通融通信息技術(shù)公司、廣州原上服飾實(shí)業(yè)公司、德津?qū)崢I(yè)發(fā)展公司、同舟化工公司、遠(yuǎn)光軟件公司、盛拓傳媒、廣州廣日電氣設(shè)備公司、深圳百裕豐貿(mào)易有限公司、深圳暢聯(lián)國際物流有限公司、赤灣集裝箱、東風(fēng)本田發(fā)動(dòng)機(jī)公司、深圳大盤珠寶首飾公司、深圳蝶訊網(wǎng)科技公司、德高建材公司、深圳興泰季候風(fēng)服飾公司、深圳粉藍(lán)衣櫥服飾公司、深圳佳迪達(dá)化工公司、深圳藍(lán)韻實(shí)業(yè)公司、維蘭德金屬公司、東莞市以純集團(tuán)公司、宇聲數(shù)碼科技公司、深圳中集智能科技公司、深圳招商美冷貿(mào)易公司、買賣寶網(wǎng)絡(luò)公司、中國電纜材料交易所、廣發(fā)期貨公司、華粵行儀器公司、上海中和國際物流公司、上海聯(lián)創(chuàng)建筑設(shè)計(jì)公司。

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